8 tips: Sådan bygger du en B2B landingpage, der konverterer

28 feb 2019 | Benjamin Aa Nygaard, Graphic Designer

Når annonceringen brager derudaf, og du får en masse trafik til dit website, er det effektiviteten af din landingpage der afgør, hvor mange af dine besøgende, der bliver til leads.

Læs med og få 8 konkrete tips til, hvor du bør sætte ind for at øge konverteringsraten og få flere  leads ud af dine landingssider.

Undgå at landingpagen bliver en flaskehals i din leadgenerering

Hvor mange leads giver dit website i dag?

Og hvad ville det betyde for din virksomhed, hvis du kunne øge antallet af leads med 25%?  

Uanset om din trafik kommer fra Google, Facebook, Linkedin eller noget helt fjerde, så er det den første side brugeren ser, der afgør om de smutter eller kigger videre.

Derfor er det vigtigt, at du har fokus på landingpages – for de er enten ét af dine bedste værktøjer eller flaskehalsen i din leadgenerering.

Lad mig vise dig, hvor stor påvirkning landingpagen har i en “typisk rejse fra nysgerrighed til B2B lead”:

Landingpage flow

Hver gang brugeren skal søge efter dét, de leder efter eller igennem endnu et led, mindskes din chance for at komme i kontakt med dem.

Grundlæggende er der altid tre ting, du skal overveje, når du bygger en landingpage:

  • Hvem er det du ønsker skal konvertere?
  • Hvad vil/kan du tilbyde i bytte for deres oplysninger?
  • Hvor meget og hvad behøver du at uddybe for at overbevise dem om at konvertere?

Lad os kigge lidt nærmere på, hvordan du så rent faktisk integrerer de tre elementer.

 

#1 Målret siden til den besøgende

Hvem laver du landingpagen til?

Er det indkøbschefer i store koncerner, marketingchefer i mellemstore B2B virksomheder, eller hvem er det egentlig, du prøver at tale til?

Det lyder måske banalt, men hvis ikke du ved hvem du henvender dig til, har du ingen chance for at vide, hvad du kan tilbyde dem, og hvad der holder dem tilbage.

Hvis du vil have folk til at afgive deres personlige oplysninger, må du holde dig relevant for dem, men hvordan vil du gøre dét, hvis du ikke ved, hvad de arbejder med, eller hvilken stilling de har?

Det behøver ikke at være noget stort og forkromet, men notér dig hvilken stilling og branche du vil have leads fra og giv eventuelt dig selv lidt noter om, hvordan målgruppen snakker, hvilke udfordringer de står overfor i hverdagen , og hvad dit produkt kan tilbyde dem.

Eksempel

Jeg ønsker at ramme [beslutningstagere af begge køn] i virksomheder indenfor [detailbranchen] ved at bruge [fagtermer og et meget corporate sprog] omhandlende deres udfordring med [at overskue deres aktiviteter på tværs af kæden]

 

#2 Tilbyd relevant og værdifuld lokkemad

Hvad vil du tilbyde for deres oplysninger?

Alt efter hvor i beslutningsprocessen dine besøgende er, bliver du nødt til at tilbyde dem noget forskelligt.

Folk, der stadig er i awareness-stadiet har ikke brug for salgsargumenter, de har brug for indsigt og information. Her kunne det fx være relevant at give dem en markedsanalyse.

 

Buyers Journey and content_HubSpot

Kilde: HubSpot

Eksempel på lokkemad (Awareness)

Jeg vil få min målgruppes oplysninger i bytte for [en whitepaper], som handler om [procesoptimering i detailbranchen] for at løse deres udfordring med [at overskue deres aktiviteter på tværs af kæden].

Eksempel på lokkemad (Consideration)

Jeg vil få min målgruppes oplysninger i bytte for [et webinar], som handler om [en kendt leders erfaringer med procesoptimering i detailbranchen] for at løse deres udfordring med [at overskue deres aktiviteter på tværs af kæden].

Eksempel på lokkemad (Decision)

Jeg vil få min målgruppes oplysninger i bytte for [en gratis prøveperiode], som handler om [at vise fordelene ved dine værktøjer] for at løse deres udfordring med [at overskue deres aktiviteter på tværs af kæden].

 

#3 Overvej “prisen” på din lokkemad

Hvor meget information har du egentlig brug for?

Folk er meget skeptiske og tilbageholdende med deres information. Oplysninger er også en form for valuta med en reel værdi.

Så når du laver en landingpage, hvor du ønsker at få brugerens oplysninger i bytte, skal du overveje, hvad du kan tilbyde brugeren, som er oplysningerne værd.

Jo flere oplysninger du vil have, jo flere falder fra, fordi de ikke er villige til at “betale”.

Er dit tilbud en guide til inbound marketing – som hører til i toppen af salgstragten – så skræmmer du hurtigt folk væk ved at spørge efter et telefonnummer. De har ikke lyst til, at du ringer til dem i tide og utide, bare fordi de har downloadet en guide.

Tilføj derfor ikke flere felter til dine formularer end højst nødvendigt.

 

#4 Overvej længden på din landingpage

Hvor meget information er nødvendig for at “sælge” dit tilbud?

Når du bygger din landingpage, skal du kende dit produkt og din målgruppe godt nok til, at du kan prioritere sidens indhold efter relevans og nødvendighed.

Jo længere du laver din side, jo mere er der til at underbygge dit tilbud, men samtidig fjernes fokus også fra den handling, du gerne vil have brugeren til at foretage.

Derfor skal du kraftigt overveje, hvor meget information der er nødvendig for at “sælge” dit tilbud.

Stil spørgsmålet: hvor meget ved din målgruppe i forvejen?

Jo mindre de ved, jo mere information skal de bruge for at konvertere.

Tilpas derefter længden og indholdet efter det.

 

Eksempel på en kort landingpage

Lad os tage vores B2B annoncering på LinkedIn som eksempel.

LinkedIn Guide

 

Dem som ender på denne side, har allerede klikket “download guiden” eller “læs guiden”, da de så annoncen i deres feed. Derfor må man antage, at de er klar til at hente den.

Af den grund holdes siden så simpel som overhovedet muligt, så folk ikke bliver opslugt af andre spændende ting på siden. Formularen sættes helt til toppen, så man skal scrolle mindst muligt for at se hele formularen og derfor også klikke på cta-knappen.

I venstre side nævnes guidens vigtigste punkter, så brugeren ved, hvilken værdi de får i bytte for deres oplysninger.

Til sidst ses et billede af Ali, som bekræfter hvem der står bag guiden. Billedet giver samtidig også genkendelighed fra annoncerne, hvor Ali præsenterede guiden.

I langt de fleste tilfælde ser vi, at konverteringsraten er højest, hvis du formår at skære ind til benet og sætte din formular og de vigtigste pointer i fokus. I det konkrete eksempel med Ali’s guide, så vi en konverteringsrate på mellem 20 og 40% alt efter hvilken kanal de besøgende kom fra.

 

Eksempel på en lang landingpage

Lad os bruge Introduktion til LMS365 fra ELearningForce som eksempel.

Landingpage_LMS365

CTA’en på denne side er, at den besøgende skal booke en gratis demo. Det er dermed  langt mere forpligtende end at downloade en guide. En demo kræver en direkte dialog med en sælger og ender i sidste ende med et konkret tilbud.

Af den grund kræves der langt mere information for at overbevise modtageren.

 

#5 Brug video til at skabe troværdighed

Særligt på de landingpages hvor beslutningen er større end bare at downloade en whitepaper, har vi rigtig god succes med at bruge en personlig video til at skabe en relation, inden den besøgende afgive sine oplysninger.

Her kan du se opmærksomheden omkring videoen på et heatmap fra eksemplet med ELearningForce:

Heatmap, ELearningForce


Langt de fleste af dem som ender med at booke en demo, har først set den beskrivende video, så de ved hvad de går ind til.

 

#6 Hold brugeren på siden

Drop overflødige kliks

Jo længere rejsen fra nysgerrighed til lead bliver, jo flere steder kan dine besøgende falde fra.

Det er egentlig ret simpelt. Hvis de skal igennem en laaang rejse med flere sider og mange klik, så vil mange falde fra undervejs, og din konverteringsrate vil falde drastisk.

Her ser du igen et eksempel af en typisk B2B proces:

Landingpage flow

Som du kan se, er der et stort procentvist frafald, hver eneste gang du tilføjer et ekstra step inden personen rent faktisk får adgang til dit tilbud.

Selv om der kommer 65 kliks fra dine annoncer, vil der i sidste ende kun komme 3 leads og én enkelt læser.

Mit råd er derfor: Gør det så simpelt og let som muligt for folk at konvertere og få adgang til det du tilbyder. På den måde kan du forhindre at potentielle leads falder fra i unødvendige kliks.

Af samme grund er det også vigtigt at du ikke leder brugeren væk fra siden.

Landingssiden er tilpasset brugeren og optimeret til at få deres kontaktoplysninger. Derfor må du ikke lade brugeren gøre rejsen længere end nødvendig.

Igen fordi en længere rejse er lig flere frafald.

Sørg for, at den information de har brug for, kan findes på din landingpage, og fjern så alle links væk fra siden, så de ikke fristes til at klikke sig videre.

 

#7 Få det til at spille på mobil og tablet

Selvom B2B branchen typisk er noget tungere og mere konservativ end B2C branchen, så må man ikke undervurdere, at meget af research-fasen foregår på andre enheder end desktop i B2B branchen.  

Derfor er det vigtigere end nogensinde før at din landingpage er overskuelig og let at anvende, når den betjenes på en mindre skærm.

Undersøgelser viser, at:

Så sørg nu for, at din landingpage også fungerer på mobil og tablet.

Optimering til tablet

Mange begår den fejltagelse at designe landingpages til iPads, som var det en stor telefon: Man skjuler menuen og stabler konsekvent alt over hinanden.

I virkeligheden bør en tablet tænkes som en lille computer. Den er bred nok til, at menuen kan være synlig, nogle elementer kan stå i to kolonner, og der er plads til at vise langt mere, end du kan på en telefon.

Optimering til mobil

På mobilen er det én ting at lave en side, som ser flot ud og tilpasser sig mobilens bredde, men noget andet er, at du tænker over hierarkiet af dine elementer.

Placer kun lige præcis nok information over formularen, så folk ved, hvad de får, når de udfylder formularen.

Hvis du skriver for lidt, vil brugeren ikke udfylde formularen, og hvis du skriver for meget, vil brugeren ikke nå ned til den.

Hvis din side er nødt til at indeholde en del information, er det vigtigt, at du gør opmærksom på formularen eller din call-to-action flere gange, så de ikke skal lede efter den, når de først er scrollet forbi den.

Sidst men ikke mindst er det vigtigt, at du gør din formular simpel, navigeringen nem og gør det let at klikke på dine knapper – fjern barrierer som giver en dårlig mobiloplevelse.

 

#8 Analysér, optimér, justér og gentag

Du har nu fået mine bedste råd og erfaringer med opbygningen af landingssider. Nu kommer vi til den næste del af processen: Analyse og optimering.

Analysér landingssidens performance

For at vide hvad du bør gøre mere af, og hvad du bør rette op på hurtigst muligt, bliver du nødt til at overvåge trafikken på din landingpage og analysere denne.

På den måde kan du både se, hvilken kanal der giver flest leads samtidig med, at du kan opdage fejl på tværs af mobil, tablet og desktop.

Man kan gøre det utrolig komplekst, men det behøver det ikke at være. Jeg bruger primært to værktøjer til at holde øje med vores kunders performance: Google Analytics og Hotjar.

Google Analytics:

I Google Analytics bruger jeg konverteringsmål til at zoome ind på trafikken, og se hvilken slags trafik, der giver leads, og hvilke der ikke gør.

Eksempelvis vil jeg kunne se, hvis en person har klikket på en bestemt annonce i en kampagne på LinkedIn, er kommet ind via sin mobil, har set 2 videoer og efter 2,5 minut er personen endt på en takkeside for download af en guide.

Google Analytics er et uundværligt værktøj, når du skal tracke og optimere din performance, fordi det gør dig i stand til at opdage både guldårer og småfejl, der skal rettes.

Hotjar:

Hotjar er et værktøj, hvor du kan få indblik i, hvordan dine besøgende bruger og interagerer med din landingpage.

Det er særligt godt i samarbejde med Google Analytics, fordi du kan følge op på de gode og dårlige ting i Google Analytics.

Hvis du eksempelvis kan se i Google Analytics, at brugerne ikke bliver til leads, når de besøger siden fra mobilen, kan du bruge Hotjar til at se, hvor du skal optimere, så mobiloplevelsen bliver bedre. Hotjar’s heatmaps viser for eksempel, hvor mange % af dine besøgende, der når ned til din formular, og deres skærmoptagelser viser præcis, hvordan disse brugere har brugt siden og hvilke udfordringer de har haft.

Hotjar giver dig altså en god forståelse for, hvordan dine besøgende interagerer med dit indhold, og hvor du skal optimere for at få den bedste brugeroplevelse – hvilket i sidste ende fører til flere konverteringer og mere salg.

 

Optimér din landingpage

Du har opsat din landingpage, trafikken begynder at komme ind, og du har analyseret lidt på resultaterne – nu er det tid til at optimere og justere.

Når du skal optimere, er det vigtigt, at du går videnskabeligt til værks og afprøver én hypotese af gangen for at lære hvilken ting der gjorde forskellen.

Opstil en hypotese ud fra følgende tankegang, og se hvilken effekt det har på dine besøgende, inden du afprøver en ny hypotese:

“Jeg tror, at [ved at gøre sådan] for [denne målgruppe] vil jeg opnå [følgende].”

Eksempel på en hypotese

Jeg tror, at [flytte formularen længere op] for [besøgende på mobilen] vil jeg opnå [en stigning i konverteringsraten på mobilen].

På den måde bliver du hele tiden klogere på, hvad du kan tilbyde din målgruppe af relevant og værdifuldt lokkemand, hvordan din side skal bygges op, og hvad brugeren er villig til at give for dit tilbud.

 

Hvad er en god konverteringsrate?

Der er ingen skrevne regler for, hvad en konverteringsrate skal ligge på, da det svinger på tværs af branche, målgruppe og “lokkemad”. Download af en guide er mindre forpligtende end booking af en demo-præsentation. Og din konverteringsrate vil derfor helt naturligt være meget forskellig.

Hvis du har brug for konkret sparring i forhold til strategien og opbygningen bag dine landingpages, så er du altid velkommen til at give os et kald.

Tak fordi du læste med og god fornøjelse med at gøre dine landingpages til ét af dine vigtigste værktøjer i arbejdet for at få flere varme leads, flere salg og flere loyale kunder.

 

Benjamin Aa Nygaard

Graphic Designer

Vil du konvertere flere leads?

Jeg har mange års erfaring med at opbygge konverterende landingpages. Hvis du har brug for konkret sparring i forhold til strategien og opbygningen bag dine landingpages, så er du altid velkommen til at kontakte mig.

Top