Øg salget efter messen med en digital strategi

18 feb 2020 | Niklas Seir Nielsen, Head of Client Management

Kender du dette?

Du er afsted på messe sammen med et par kollegaer. Det går godt. I får talt med flere spændende personer fra kernemålgruppen. Kemien er der. I udveksler visitkort og giver hånd på at tales ved, når I kommer tilbage til kontoret. Messen slutter. I tager hjem med en ordentlig bunke visitkort. Det bliver hverdag. Bunken ligger der stadig, som tiden går, og det reelle udbytte af deltagelsen er svær at måle. 

Hvis det scenarie lyder bekendt, så er du ikke den eneste. 

Messer er et godt udstillingsvindue for virksomheden og et godt sted at møde nye, potentielle kunder og samarbejdspartnere. 

Derfor bruger mange B2B virksomheder også en stor del af budgettet på at deltage på messer. 

Desværre oplever vi, at alt for mange virksomheder ikke får opsamlet deres leads digitalt, og dermed går de glip af muligheden for at arbejde aktivt med deres messe-leads efterfølgende. 

I dette indlæg vil jeg gennemgå en simpel strategi, som: 

  1. Gør, at du kan følge op med hver eneste person, som besøger din stand.
  2. Plejer relationerne efter messen med en fuldstændig automatiseret proces. 
  3. Opbygger en database af interesserede kundeemner, der har besøgt din messestand, som du kan markedsføre til løbende. 

Hvorfor digitalisere din leadgenerering på messen?

Det er ingen hemmelighed, at messer er hårdt arbejde. Du er på hele dagen, og det kan mærkes i kroppen, når messestanden skal pakkes sammen sidst på dagen. 

Trods trætheden har det været en god dag. Du har en god fornemmelse i kroppen. Men du er også totalt udmattet, så det sidste du har lyst til, er at bruge aftenen på at sende mails på hotelværelset. 

Let’s be honest – en kold fadøl lyder en del mere tiltalende 😉 

Jeg har en god nyhed til dig. Du kan roligt tage ud og drikke den øl og spise en god middag. I hvert fald hvis du har været forudseende og automatiseret det indledende salgsarbejde. 

Problemet er, hvis øllen prioriteres uden et godt setup.

Som vi så i starten, kan det blive en udfordring at omsætte kontakterne til konkrete salgsemner. 

Der kommer hurtigt mange andre opfølgende opgaver efter messen, så du udsætter at kommer igennem bunken af visitkort.  Eller måske har du brugt mange timer på at ringe til alle dine leads efterfølgende uden at vide, hvorvidt de egentlig er interesserede. 

Ved at digitalisere din leadgenerering får du en strategi for, hvordan du indsamler og bearbejder leads, så sælgerne har bedre forudsætninger for at arbejde videre med dem efter messen. 

Med et simpelt setup kan du:

  • Opsamle alle leads digitalt 
  • Automatisk sende en opfølgende mail nærmest inden de forlader din messe-stand
  • Fastholde potentielle kundeemners interesse over de næste par dage
  • Løbende salgsmodne dine messe-leads
  • Overvåge dine leads og se, hvilke leads der er mest salgskvalificerede 
  • Sende en notifikation til sælgeren, når leadet er klar til en salgsdialog 

På den måde effektiviserer du salgsindsatsen både under og efter messen – og det bliver langt nemmere at måle ROI og udbyttet af investeringen. 

Lad os lige kigge nærmere på, hvordan det fungerer… 

Før messen – Forberedelse, forberedelse, forberedelse

Inden du tager af sted, skal du have en plan for det efterfølgende salgsarbejde. 

Hvilken information er relevant for dine leads at modtage inden de kan foretage en købsbeslutning? Og hvordan skal denne information formidles? Skal de have tilsendt et produktkatalog? Skal de vide noget om processen fra nu og til løsningen er implementeret?

Ovenstående afhænger af jeres salgsproces, men det handler om at imødekomme køberen og udarbejde et salgsflow, som adresserer nogle af de købsbarrierer, sælgerne hører under kundemøder. 

Derudover skal I kortlægge “modningsprocessen” og definere et system til håndtering af leads: 

  • Hvornår er et lead salgskvalificeret? 
  • Hvad skal I måle og tracke på for at fastslå, hvorvidt et lead er salgskvalificeret? 
  • Hvordan skal sælgerne have besked? 

Disse ting skal forberedes inden I tager på messe, så processen er køreklar ved messe-start. 

Under messen – Fokus på digital leadindsamling

Med en digital messe-løsning opsamler du effektivt nye leads. I stedet for et visitkort skal de indtaste kontaktoplysninger på en formular – helt lavpraktisk handler det bare om at have en iPad liggende, hvor du åbner en dedikeret landingpage med en formular. 

Så snart de udfylder formularen, ryger de over i dit salgsflow, og kvalificeringen går automatisk i gang. 

Når du forbereder dit flow kan du selv bestemme, hvorvidt de skal modtage relevant information med det sammen eller senere, når de sidder på hotelværelset. 

Sælger I flere forskellige produkter, kan du tilføje et felt i formularen, hvor leadet vælger det produkt, de ønsker mere information om. Det kan også være, hvilket land de kommer fra, som afgør hvilket sprog materialet skal være på, samt hvilken salgsafdeling der skal fortsætte kontakten. 

Ved at opsamle alle leads digitalt sikrer du samtidig korrekt GDPR-compliance i forhold til fremtidig markedsføring. 

Efter messen – Arbejd strategisk med dine messe-leads

Efter messen skal dine leads modnes til salg. 

Heldigvis sker det helt automatisk, fordi du har opsat og implementeret marketing automation og leadscoring

På den måde sikrer du, at ingen leads tabes på gulvet, og samtidig har sælgerne fået et værktøj, der effektiviserer og optimerer deres arbejde, fordi de kun skal koncentrere sig om de allervarmeste leads. 

Det er smart, fordi en beslutningsproces for rigtig mange virksomheder er på 3, 6, 12 eller 18 måneder, og med et digitalt set-up kan du både være med dem på hele kunderejsen og kontinuerligt overvåge deres adfærd. 

Resultatet er, at dine sælgere arbejder mere tidseffektivt med lead, og at du bedre kan måle udbyttet af din investering. 

Salget er i opfølgningen 

Husk at salget er i opfølgningen. Ved at have struktur og processer for leadhåndteringen, kan I sikre, at der altid følges op på potentielle kunder, og at ingen leads tabes på gulvet efter messen.

Med en digital messestrategi kan du:

  1. Følge op på alle leads fra messen
  2. Automatisk pleje relationerne indtil de er klar til en salgsdialog
  3. Udbygger du en database med potentielle leads, som kan salgsmodnes over tid

Dermed arbejder både salg og marketing mere effektivt med leads efter messen, så I kan øge salget og bedre måle udbyttet af messe-investeringen.

Niklas Seir Nielsen

Head of Client Management

Hjælp til digital messestrategi?

Vil du høre mere om, hvordan I kan øge udbyttet af messedeltagelsen med en digital strategi? Tag fat i mig – så tager vi en uforpligtende snak om mulighederne.

Top