Inbound salg: sæt kunden i fokus i 2019

21 jan 2019 | Hans Løjborg Appelby, Client Director

Genererer du leads med inbound marketing, men sælger med traditionelle salgsteknikker?

Inbound har længe været et buzzword inden for marketing.

Men i 2019 er det lige så vigtigt, at du også tænker inbound ind i din salgsproces.

Tidligere havde sælgerne magten i B2B salgsprocessen, fordi de sad inde med al den information, som kunderne manglede og havde brug for.

I dag er det kunderne, der sidder på magten, fordi de kan finde svar på (næsten) alle deres spørgsmål online.

Tiderne er skiftet; B2B salg skal tænkes på en ny måde, og det er her inbound salg kommer ind i billedet.

I videoen kan du høre, hvordan vi konkret arbejder med inbound salg hos Mindmill:

 

Læs med og se, hvordan du bringer inbound tankegangen ind i salgsafdelingen.

 

Hvad er inbound salg?

Inbound salg er en salgsproces, som er tilpasset den moderne B2B køber i forhold til præferencer, behov og adfærd.

En salgsproces er en række faser, som dine kunder går igennem mens de udvikler sig fra leads til kunder.

Når vi snakker inbound salg er filosofien, at salgsprocessen skal matche den måde folk køber på og ikke den måde, hvorpå et produkt sælges.

Det vil sige, at du udvikler din salgsproces, så den er tilpasset købsrejsen, og har kunden og ikke produktet i centrum.

De tre vigtigste elementer, når du arbejder med inbound salg er:

  1. En forståelse af dit marked og dine kundeemner
  2. At tilpasse salgsprocessen til kunderejsen og ikke omvendt
  3. At bruge tid og ressourcer på at uddanne og rådgive dine købere

Netop derfor er kontakt og relation vigtige – især i en B2B kontekst.

Vil du gerne læse indlægget senere?

Download hele blogindlægget som pdf, gem det på computeren og læs det, når du har tid til at fordybe dig i det.

Ja tak, det vil jeg gerne

En inbound salgsstrategi, der giver flere kunder

Inbound salg og inbound marketing går hånd i hånd, og de to metodikker ligner også hinanden.  

Men hvor inbound marketing handler om at tiltrække og konvertere leads og gøre dem salgsklare, handler inbound salg om at identificere kvalificerede kundeemner, skabe relationer, udforske muligheder og rådgive kunder til den bedste løsning.  

 

Inbound salg metodikken

 

En B2B kunde går gennem flere stadier: fra først at blive klar over et behov til research, overvejelse og beslutning.

For at skabe en effektiv inbound salgstragt, er det derfor nødvendigt at lave unikt content, som understøtter køberne i de forskellige stadier på købsrejsen, og som uddanner og hjælper dem med at træffe en beslutning.

Når du giver dem den viden og det materiale de har brug for, kan du pleje dem gennem hele tragten og på den måde øge antallet af kvalificerede leads, som overleveres til salg.

Lad os kigge lidt nærmere på hver af disse stadier…

 

Inbound marketing og inbound salg går hånd i hånd.

I denne video snakker jeg lidt om, hvilke udfordringer man kan møde, når man implementerer en inbound strategi.

 

Identify – Identificer potentielle kunder

I løbet af kundes awareness-fase identificerer du potentielle kundeemner, og konverterer dem fra fremmede til leads.

Du identificerer altså, hvem der har et problem eller et behov, som du kan hjælpe med.

De fleste kundeemner er allerede i awareness-fasen før de aktivt interagerer med en virksomhed eller kontakter en sælger.

På den måde kan du hurtigt adskille de aktive købere fra de passive købere og fokusere på de aktive.

Aktive købere er personer, som fx allerede har besøgt jeres hjemmeside (måske mere end én gang), downloadet materiale, udfyldt en formular eller åbnet og klikket i dine e-mails.

Hvis du allerede fra start kigger efter de rigtige kundeemner, kan du få meget større succes.

Og ved at vide, hvilke karakteristika, behov og handlinger dine sælgere skal kigge efter, kan du nemmere lave en forudsigelig og skalerbar salgstragt.

 

Connect – Skab kontakt til dine leads

Nu er det tid til at skabe en relation til de leads, du har identificeret.

Ved at bruge tid på at skabe relationer til dine kundeemner, kan du kvalificere og flytte dem gennem salgstragten, så de går fra awareness til consideration-stadiet.

Det er her sælgeren skal hjælpe leads med at beslutte, om de skal prioritere et bestemt mål eller en bestemt udfordring, som de står overfor.

Beslutter personen at prioritere denne udfordring bliver personen til et kvalificeret lead.

På dette stadie er det vigtigt, at du ikke bruger den samme indøvede, generiske elevatortale til at friste dine potentielle kunder.

Inbound salg handler nemlig om at gøre kommunikationen personlig, relevant og tilpasset til den specifikke kunde og dennes kontekst.

 

Explore – Udforsk og forstå behov

I denne fase vil dine leads engagere sig i det content du har lavet til consideration-stadiet.

På dette stadie skal sælgeren i større grad udforske og forstå leadets udfordringer og behov, og hjælpe dem med at vurdere, hvorvidt din virksomheds løsning er et godt match til deres kontekst.

Sælgeren skal dele sine tanker om, hvordan virksomhedens løsning kan hjælpe med de udfordringer de står over for, og hjælpe dem med at opfylde deres mål.

 

Advice – Rådgiv dine kunder

Dine leads er nu i beslutningsfasen på kunderejsen, og nu skal sælgeren rådgive og vejlede dem, så de forhåbentlig konverterer fra leads til kunder.

Inbound sælgere skal rådgive potentielle kunder om, hvordan specifikke features, services eller produkter kan hjælpe lige netop i deres situation og løse lige netop deres udfordring.

Du skal med andre ord omdanne de generiske budskaber på hjemmesiden til en unik strategi tilpasset til det specifikke kundeemne.

En anden vigtig ting på dette stadie er at diskutere budgettet. Vær åben og ærlig omkring, hvilke udgifter der kommer, så kunden ikke bliver overrasket senere over ‘skjulte’ udgifter.

 

5 tips til din inbound salgsstrategi

Inbound salg handler om mere end at tilpasse inbound og rådgivning til hvert stadie af kunderejsen.

Der er især 5 ting, jeg mener, er vigtige, når man skal opbygge en inbound salgsproces.

#1 Identificér din ideelle kunde

Hvem er din virksomheds ideelle kunde?

Alle virksomheder har gode og dårlige kunder. Derfor er det vigtigt, at I får lavet en persona (eller et par stykker), som indeholder karakteristika og adfærd, som karakteriserer jeres bedste kunder.

Personaer kan blandt andet hjælpe jer med hurtigt og nemt at identificere, hvorvidt et kundeemne er værd at forfølge.

Det er vigtigt, at sælgerne har en god forståelse af virksomhedens personaer, fordi de derfor ved:

      • hvilke ting, der trigger personen til at finde en løsning
      • hvilke barrierer de har i forhold til at købe jeres produkt
      • hvilke steps de har i løbet af kunderejsen
      • hvilke beslutningskriterier de har
      • hvornår køberen føler, at beslutningen var en succes

Ved at svare på spørgsmål som disse, vil dine sælgere i højere grad være i stand til at sætte sig i kundens sted, og på den måde kunne give en meget bedre rådgivning.

Og det vil i den grad hjælpe salgsprocessen fremadrettet.

 

#2 Kortlæg dine kunders købsrejse

Hvordan finder dine kunder dig, og hvordan bliver de til kunder?

Inden du – eller dine sælgere  løfter telefonen eller skriver en e-mail, er det essentielt, at I først forstår køberens situation.

Ved at kende dine kunders pain points og udfordringer kan du meget bedre rådgive dem og give dem den information, de har brug for.

Hvis dine sælgere ikke kan tilføre mere information end den køberen selv kan researche sig, så har køberen absolut ingen grund til at kontakte eller interagere med sælgeren.

Derfor skal I have kortlagt, hvilke handlinger og steps dine leads foretager inden de finder frem til jeres virksomhed og bliver til kunder.

 

#3 Udvikl en salgsprocess, der understøtter købsrejsen

Når I udvikler jeres inbound salgsprocess skal I overveje, hvilken information kunden har brug for på hvert stadie af købsrejsen.

Hvad skal sælgeren fokusere på i opmærksomheds-, overvejelses- og beslutningfasen?

Hvilket indhold skal præsenteres, og hvilken information har kunden brug for netop nu?

Ved at tilpasse salgsprocessen til købsrejsen vil både køber og sælger føle, at de er på linje i stedet for overfor hinanden gennem hele processen.

Udover at kigge på køberens behov, skal I også stille skarpt på jeres interne proces:

      • Har alle i teamet en klar forståelse af, hvilke områder de er ansvarlige for?
      • Hvilke værktøjer bruger I i jeres nuværende proces (fx CRM eller automation værktøjer)
      • Hvordan bruger I de værktøjer?
      • Er der områder, hvor I kan optimere processen og brugen af disse værktøjer?
      • Hvem har ansvaret for, at systemerne er opdaterede?  

 

#4 Brug marketing automation software

Når salgsprocessen er på plads, skal I integrere marketing automation software.

Det vil gøre mange processer nemmere.

Sørg for at dit automation software kan integreres med dit CRM-system. På den måde kan du måle og holde styr på dine leads. Derudover vil dit software gøre samarbejdet mellem salg og marketing meget enklere.

Når du implementerer automation software, skal du også opbygge et automation flow.

Et flow kan fx være automatiske e-mail flows, der opbygger tilliden til din virksomhed og varmer leadet op.

En anden god fordel med automation software er, at du kan implementere leadscoring i din salgsproces.

Leadscoring hjælper dig med at give point til dine leads. Disse point bliver givet ud fra, hvilke handlinger leadet foretager sig.

På den måde sikrer du dig, at dine sælgere bruger tiden på de mest kvalificerede og købsklare leads.

 

 

#5 Skræddersy og personliggør din kommunikation og rådgivning

Inbound salg handler om at nurture sine leads, opbygge tillid og gøre kommunikationen personlig.

Derfor er det vigtigt, at du gør din kommunikation så hjælpsom og relevant som muligt.

For at skabe den bedste relation, skal du lægge den generiske salgstale på hylden og tilpasse budskabet og rådgivning til kundens kontekst.

Vær hjælpsom, så kunden føler, at du forstår deres udfordring, og hvordan du kan hjælpe med at løse den.

Folk husker ikke salgsprocessen, de husker oplevelsen de har haft.

Netop derfor er kontakt og relation vigtige – især i en B2B kontekst.

Vil du gerne læse indlægget senere?

Download hele blogindlægget som pdf, gem det på computeren og læs det, når du har tid til at fordybe dig i det.

Ja tak, det vil jeg gerne

 

Inbound salg er tilpasset kundernes købsvaner

Når både din marketing- og salgsafdeling integrerer og investerer i inbound processer, kan din virksomhed bedre give leads en informativ og engagerende oplevelse på hvert stadie af kunderejsen.

Muligheden for at researche og finde svar online gør køberne i stand til at finde al den information de har brug for.

Det betyder, at din salgsprocess skal justeres, så den er tilpasset den viden, de allerede har tilegnet sig.

Inbound salg repræsenterer derfor en måde at sælge på, som reflekterer de nye B2B købsvaner.

Slut med at bruge kold kanvas og kontakte leads, der ikke er klar til at snakke med en sælger. I stedet skal inbound sælgere arbejde på at opbygge tillid og relationer, så de får de mest ideelle kunder.

 

Hans Løjborg Appelby

Client Director

Flere salgsklare leads med inbound?

Jeg brænder for at implementere inbound salgsstrategier, som flytter forretning. Vil du have min vurdering af jeres potentiale, så sidder jeg klar til at give min uforpligtende sparring.

Top