En introduktion til Inbound Marketing [2018]

28 aug 2018 | Maria Hougaard Sørensen, Content Marketing Specialist

Du søger information om inbound marketing.

Og du er kommet frem til denne guide.

Derfor tør jeg godt antage én ting om dig.

Du stiller lige nu dig selv spørgsmålet: “Hvorfor inbound?”

Men i stedet bør du måske stille spørgsmålet: “Hvorfor ikke inbound?”

I dag er kunderejsen anderledes end for 10 år siden, og købsadfærden har ændret sig. Magten ligger i dag hos forbrugerne, og er du som virksomhed ikke relevant i køberens øjne, vælger de konkurrenten uden tøven.

Kunderne gider ikke længere lytte til traditionelle marketingmetoderde vil hellere selv finde frem til hvilken løsning, der er den bedste for dem.

Men skal du så arbejde med inbound?

Ikke nødvendigvis…

Inbound marketing er nemlig ikke for alle.

Det egner sig specielt godt til B2B og i særdeleshed virksomheder, som har en lang og kompleks salgsproces, da kunderne tit har brug for meget viden for at kunne tage en købsbeslutning.

Læs med og bliv klogere på hvad inbound marketing er, hvorfor du skal overveje inbound, og hvordan det kan optimere din leadgenerering.

 

Hvad er inbound marketing?

Inbound marketing er en markedsføringsmetode, hvor content marketing kobles sammen med systematisk digital distribution, og dermed hjælper din virksomhed med at tiltrække leads.

Inbound marketing er altså en metode til at bruge content marketing strategisk til at indsamle relevante leads, og dermed lette salgsprocessen.

Fordelen med inbound er, at du bedre kan tilpasse din kommunikation til kunderne, når de befinder sig på forskellige stadier i købsprocessen.

Derudover er de største fordele ved inbound, at:

  1. Du nemmere kan måle ROI
  2. Det kan hjælpe med at optimere og kvalificere samarbejdet mellem salg og marketing
  3. Du bedre kan pleje relationen til dine kunder

 

Vil du booste din omsætning med inbound marketing?

Vi lavet en tjekliste med 14 konkrete steps, som sikrer at du får mest mulig succes, når du skal implementere inbound marketing i din virksomhed.


Inbound Marketing Tjekliste

Inbound vs. outbound

Formålet med inbound og outbound (også kendt som pull- og push marketing) er i bund og grund det samme; at tiltrække flere kunder og øge omsætningen. Men tilgangen til, hvordan dette skal opnås er vidt forskellige.

Inbound handler om at skabe værdi og tillid ved at tilbyde interessant og relevant indhold, så forbrugeren opsøger dig. Bolden ligger altså på forbrugerens banehalvdel, og det er dem, der vælger dig til.

Outbound er lige det modsatte. Det er al den marketing, som bliver skubbet i modtagerens retning, uden de selv har bedt om det. Her sendes push-beskeder ud til et bredt, passivt publikum. Det kan være i form af radio- og tv-reklamer, printannoncer, digitale bannerannoncer, reklamer ved busstoppesteder og andre massekommunikationskanaler, hvor den bagvedliggende tankegang er, at frekvens og volumen fører til flere kunder.

 

Marketos model viser, hvordan tilgangen til marketing har ændret sig

 

Tidligere har outbound marketing med dets mange push-meddelelser været en god investeringmen i dag har det tabt pusten. Siden Internettets indtog bider forbrugerne simpelthen ikke på krogen længere.

Løsning?

Inbound marketing…

Undersøgelser viser, at en typisk forbruger er over halvvejs (57%) igennem købsprocessen, før de tager den første kontakt til din virksomhed. Det betyder at din potentielle kunde benytter online research i næsten to-tredjedele af købsprocessen. Og det er i denne research-fase, at dit content skal levere varen.

Det er i denne fase at forbrugerne danner sig holdninger, lærer om tekniske specifikationer, sætter sig ind i leverandørudvalget og udvælger, hvilke muligheder de har. Forbrugeren udforsker altså på egen hånd med minimal indflydelse fra din side.

Det betyder, at du er nødt til at ændre den måde, hvorpå du markedsfører, sælger og servicerer, så du kan imødekomme den måde, forbrugere ønsker at shoppe.

Inbound er altså et produkt af det fundamentale skifte vi har oplevet i forbrugerens shoppevaner og deres forventninger til virksomheders kommunikation. I stedet for at gøre brug af push-beskeder, handler det nu om at give kontrollen til potentielle kunder.

 

Inbound vs. content marketing

Nu tænker du måske: “Jamen, hvad er så forskellen på inbound og content marketing?”

Og det er et rigtig godt spørgsmål.

Først og fremmest er det vigtigt at slå fast, at inbound ikke afløser content marketing.

Begge discipliner fokuserer på at uddanne sit publikum, så vedkommende kan tage den rigtige beslutning, men inbound er laget over content. Inbound hjælper med at sætte content i system, så du nemmere kan måle indsatsen og omsætte indhold til konkrete leads.

Helt kort kan man sige at content marketing er redskabet og inbound marketing er strategien.

Content marketing fokuserer på, at producere godt indhold, som guider og informerer, som giver ekstra værdi til kunder og besøgende på dit website, og som skaber troværdighed til din virksomhed og dit produkt eller service.

Men…

Det kan ofte være lidt svært at måle indsatsen af sin content marketing-indsatsog hvordan er det så lige du overbeviser din chef (eller dine kunder) om, at de skal investere i content marketing, hvis de måske skal vente et års tid før effekten kan måles?

Det er her inbound kommer ind i billedet.

Inbound er en strategisk metode, der systematiserer flere marketingdiscipliner som fx leadgenerering, content marketing, sociale medier, e-mail marketing, SEO og marketing automation.

Inbound hjælper med at automatisere og måle din content marketing-indsats og dermed omsætte dit indhold til konkrete leads, så dit salgsteam får bedre mulighed for at lukke dem som kunder. 

Inbound fokuserer dermed på leadgenerering, og kobler en række forskellige værktøjer til at skubbe leads videre i salgstragten.

 

Leadgenerering med inbound marketing

Tiltræk potentielle kunder → indhent tilladelse til at kontakte dem → uddan dem gennem købsrejsen → sælg

Sådan ser en overordnet inbound strategi ud. For at føre denne strategi ud i livet, har du brug for leadgenerering i flere faser, hvor du skelner mellem, hvor varme dine leads er og dermed, hvordan du skal behandle dem.

HubSpot, som er en af de førende virksomheder inden for inbound marketing, kalder denne model for The Inbound Methodology. Metodikken opdeler salgstragten i fire stadier; tiltræk, konverter, sælg og begejstr.

Inbound Methodology

Hubspots inbound marketing-model

 

Lad os lige kigge lidt nærmere på hvert af disse stadier.

1. Attract – Tiltræk potentielle kunders opmærksomhed

Som så meget andet markedsføring, handler inbound om at skabe opmærksomhed og tiltrække potentielle kunder.

Men selvom det måske lyder tillokkende, så skal du ikke bare have så mange som muligt til at besøge din side. Du skal have dem, der er højst sandsynlighed for at konvertere til leads og i sidste blive til glade kunder.

Derfor er det vigtigt, at du rammer den rigtige modtager, med det rigtige budskab, på det rigtige tidspunkt.

Hvordan gør du det?

Første step er at identificere din virksomheds personaer.

En persona er en fiktiv person, der repræsenterer din ideelle målgruppe. Den inkluderer ting som rolle i virksomheden, behov, motiver og beslutningskapacitet.

Når du kender din persona, kan du begynde med at producere informerende og lærerigt indhold, der svarer på din personas spørgsmål, så du bliver fundet af de rigtige personer.

 

2. Convert – Konverter website-besøgende til leads

Du har tiltrukket de rigtige besøgende – nu er det tid til at konvertere dem til leads.

Dine besøgende har læst dine blogindlæg, set dine videoer eller engageret sig i noget andet af dit indhold.

Og forhåbentligt har de fundet dit indhold så værdifuldt, at de har lyst til at modtage endnu mere.

Det er tid til en byttehandel – informativt og relevant indhold i bytte for kontaktoplysninger.

Din besøgende er nu blevet til et lead, som du kan nurture og gøre varmere.

 

3. Close – Gør leads til kunder

You’re on the right track…

Du har tiltrukket de rigtige besøgende og konverteret dem til leads.

Nu er det tid til at gøre dem til kunder.

Én af fordelene ved inbound er, at det er datadrevet. Det betyder at du kan følge dine leads og holde øje med, hvor de befinder sig i købsrejsen.

På den måde kan du nurture dine leads og sende værdifuldt, skræddersyet indhold på hvert stadie af købsprocessen.

Og i sidste ende gavner al den indsamlede data også salgsteamet. De kan nemlig overtage leadet, når det er varmt nok til en opringning, og det sparer dermed salg for at ringe til en masse ikke-interesserede personer.

Jo mere dit salgsteam ved på forhånd, jo nemmere er det for dem at vurdere, hvem der skal kontaktes.

Og på den måde styrker inbound også salgsprocessen i din virksomhed ved at optimere de leads, der sendes i jeres retning.

 

4. Delight – Hold dine leads begejstrede

Købsrejsen er ikke slut bare fordi kunden nu har købt dit produkt eller din service. En behagelig og uforglemmelig købsrejse inkluderer også tiden efter købet.

Kunder har i dag høje forventninger til virksomheder og hvordan de bliver behandlet af virksomhederne. Derfor er det vigtigt, at du interagerer, begejstrer og støtter dine kunder, så de får så meget succes som muligt.

Du skal med andre ord pleje relationen med dine kunder.

Gør du det, vil de købe mere, blive længere, anbefale jer til deres venner og glædeligt fortælle omverdenen, at de er vilde med jer!

HubSpot har også lavet en anden kunderejsemodel, som har kunden i centrum; Awareness, consideration og decision.

 

Hubspots kunderejse

 

Kunderejsen starter allerede, når man bliver bevidst om et problem uden overhovedet at have overvejet en løsning (Awareness). I denne del af rejsen, er personen slet ikke et lead endnu. Han er blevet opmærksom på, at der er et problem, men ved endnu ikke, hvordan dette problem skal løses.

På overvejelsesstadiet (Consideration) begynder personen at søge efter konkrete muligheder, der kan løse problemet.

Brug dit indhold til adressere mulige behov og tiltrække personen til dit website.

Gør det så nemt som muligt for dine leads at beslutte, om de har lyst til en dialog. Nu er leadet i sidste del af salgstragten (Decision) og det er tid til at din salgsafdeling skruer op for charmen, så leadet i sidste ende vælger din løsning frem for konkurrentens.

Vil du booste din omsætning med inbound marketing?

Vi lavet en tjekliste med 14 konkrete steps, som sikrer at du får mest mulig succes, når du skal implementere inbound marketing i din virksomhed.

Download din inbound tjekliste

 

Det kræver solidt benarbejde at få succes

Inbound er ikke noget man lige gør fra den ene dag til den anden.

Det kræver tid og planlægning, men samtidig kræver det ikke alverdens ressourcer eller nye, revolutionerende idéer.

Nøgleordet er “indsigt”.

Med sin metodiske og datadrevne tilgang til marketing, kan inbound gøre det nemmere for dig at måle og holde øje med, hvad der virker, og hvor du bør optimere.

Inbound hjælper dig med at have kunderne i centrum og gør det nemmere for alle i din virksomhed at forstå, hvem kunderne er, så din virksomhed bedre kan levere relevant værdi og opbygge tillid, der er nødvendig før kunderne vælger jeres virksomhed.

Indhold er essentielt, når du arbejder med inbound. Indholdet er det, der først skal tiltrække, og dernæst skal det engagere dine leads, så de bliver varme.

Men inden du bare går i gang med at producere en masse indhold, er det vigtigt, at du har defineret din målgruppe og kortlagt kunderejsen. På den måde kan du tilpasse og skræddersy værdien af det indhold, der præsenteres på de forskellige stadier i købsprocessen.

Inbound styrker dermed også salgsprocessen i din virksomhed, da det gennem data er muligt at fokusere på de rigtige leads og først sende dem i salgsteamets retning, når de er varme nok.

Hans Løjborg Appelby

Head of Inbound Sales

Hjælp til Inbound Marketing?

Jeg brænder for at implementere marketingsstrategier, som flytter forretning. Vil du have min vurdering af jeres potentiale, så sidder jeg klar til at give min uforpligtende sparring.

Top