6 tips til effektiv håndtering af dine B2B leads

14 mar 2019 | Christoffer Vinther Hansen, Head of Inbound

Hvordan tiltrækker og håndterer du dine leads?

Et simpelt spørgsmål, men alligevel er det et spørgsmål, som mange B2B virksomheder ikke har et definitivt svar på.

I nogle tilfælde findes der ingen proces for at generere og håndtere leads fra første konvertering til lukket salg. I andre tilfælde er der en proces, men så er det ofte et mix mellem manuel håndtering og ineffektiv kommunikation, hvor virksomheden risikerer at tabe leads på gulvet.

Lyder det bekendt?

I dette indlæg vil jeg dele 6 steps med dig, som kan hjælpe din virksomhed med at etablere en effektiv leadgenererings- og lead management proces.

#1 Nedbryd muren mellem salg og marketing

I mange virksomheder er der (desværre) stadig en skarp opdeling mellem salgs- og marketingafdelingen, og det kan være svært at forene de to afdelinger, da de ofte er forskellige i forhold til mindset, mål og kultur.

Men det er – uden tvivl – forsøget værd at bringe de to organisationer tættere sammen…

Ifølge Hubspot har virksomheder med klare aftaler mellem salg og marketing et bedre samarbejde og en bedre performance: marketing kan bedre se virkningen af deres strategi, og salg værdsætter de leads, de modtager fra marketing.

Faktisk så oplever virksomheder med tætte, forenede marketing- og salgsfunktioner 36% højere kundefastholdelse og 38% flere vundne salg.

Første step i at etablere en god og effektiv proces for leadgenerering og leadhåndtering, er derfor at lave nogle aftaler mellem de to afdelinger:

  • Definitioner og kriterier – lav aftaler om, hvad et lead er, hvornår leadet er et marketing qualified lead (MQL) eller et sales qualified lead (SQL). Opstil, hvilke kriterier skal være opfyldt før leadet anses som værende et potentielt kundeemne, som salg skal kontakte?
  • Leadhåndtering – Udarbejd en plan for, hvordan processen skal være fra første konvertering til lukket salg. Opstil fx en leadscoringsmodel, så I kan optimere og effektivisere salgsarbejdet.
  • KPI’er, metrics og rapportering – Sæt mål for salg og marketing, som begge afdelinger forpligter sig på at indfri.

 

#2 Implementér marketing automation og CRM software

I har nu defineret jeres mål og aftaler. Men I har også brug for software til at kunne implementere processer og føre aftalerne ud i livet.

Marketing automation software og CRM-systemer kan hjælpe med at holde styre på leads og kunder på daglig basis.

Når det kommer til marketing automation og CRM-systemer, er der et utal af udbydere og løsninger at vælge imellem – og det kan nogle gange være svært at vide, hvilken løsning, som passer bedst til de behov, salg og marketing har I din virksomhed.

Hos Mindmill bruger vi primært HubSpot og ActiveCampaign.

  • HubSpot er på mange måder førende inden for marketing automation software, og har integreret mange funktioner i deres løsning, fx et CRM-system og en salgsplatform. På den måde kan du samle alle dine løsninger hos én udbyder, og det har helt klart sine fordele. Men HubSpot kan også hurtigt blive dyrt og avanceret for små og mellemstore virksomheder.
  • Af den grund bruger vi også ActiveCampaign. Med ActiveCampaign får du et veldesignet og veludviklet marketing automation system med funktioner såsom leadscoring, site tracking og dynamisk indhold – og så er priserne meget mere overkommelige. Til gengæld halter ActiveCampaign gevaldigt bagefter med deres salgs- og CRM platform, som ikke er særlig brugervenlig.

Der er fordele og ulemper ved alle løsninger.

Mit råd er derfor at definere, hvilke funktioner der skal prioriteres, og basere din research på den liste, så du kan finde den udbyder, der bedst kan dække de behov I har i virksomheden.

Vi er både certificerede HubSpot og ActiveCampaign partnere, så har du spørgsmål, vil jeg hellere end gerne snakke med dig om mulighederne med de to systemer.

 

#3 Leadgenerering

I har aftalt processen. I har implementeret teknologien. Nu er det tid til at generere leads.

Leadgenerering handler om at konvertere ‘fremmede’ besøgende til ‘kendte’ leads – og det er forskelligt fra virksomhed til virksomhed, hvordan man bedst gør det.

Der er ikke en hemmelig opskrift for B2B leadgenerering, som resulterer i tonsvis af leads og muligheder.

Det handler om at finde og opbygge den leadgenereringsstrategi, der passer bedst til jeres virksomhed.

Grundlæggende består leadgenerering dog (som regel) af fire ingredienser:

  • En CTA, som opfordrer personen til at tage den ønskede handling
  • En landingpage, som er designet specifikt til at konvertere leads
  • Et lokkende tilbud, som kan være alt fra en e-bog til en demo-præsentation
  • En formular, som kan indsamle informationen

Du kan selvfølgelig også generere leads på andre måder fx gennem content upgrades eller lead ads på Facebook og LinkedIn.

Som sagt er der ikke en hemmelig opskrift…

B2B leadgenerering handler om at forstå og afprøve kanaler, indhold og CTA’er, og finde den mest effektive kombination til at opnå jeres mål.

 

#4 Prioriter dine leads med leadscoring

Med inbound marketing og betalt distribution har du muligheden for at tiltrække en masse nye leads.

Men hvordan håndterer du alle de leads, der kommer ind i salgstragten, og hvordan fastslår du, hvilke leads du skal prioritere?

Hvilke leads er der størst sandsynlighed for bliver til betalende kunder?

Det kan være svært at fastslå – specielt, hvis I ikke har et system for at skille de gode leads fra de dårlige leads.

Løsningen: Leadscoring

Leadscoring er et system, der hjælper dig med at differentiere og prioritere de leads, der sendes videre til salg.

Med leadscoring kan du nemlig kategorisere alle kundeemner efter vigtighed og færden ud fra to dimensioner: demografisk profil og adfærd.

Og det kan i den grad være en effektiv hjælper til at optimere salgsprocessen, fordi dine sælgeres tid nu bliver brugt på de mest relevante leads.

Du kan dermed prioritere dine leads baseret på data og kun sende de leads videre, som opfylder de kriterier I sammen opstillede i step #1.  

Har du problemer med at fastslå, hvilke leads du skal prioritere?

Så kan du læse med her, hvor vi fortæller mere om, hvordan du optimerer dit salg med leadscoring og kvalificerer dine salgsemner, så dine sælgere bruger tiden på den bedst mulige måde.

 

#5 Gør dine leads modne med lead nurturing

Bare fordi dine besøgende er konverteret til leads, betyder det ikke, at de er klar til at købe.

Derfor skal jeres leads modnes, indtil de kan overleveres til salg.

De fleste leads vil stadig være i awareness-fasen, hvor de undersøger, hvilke produkter, der kan løse de udfordringer, de står over for.

Uddannelse af dine leads med relevant og værdifuldt information er med til at demonstrere, hvordan dit produkt eller din service er det rigtige for dem – på den måde bruger du content til at styrke salget, og skubber dine leads videre gennem salgstragten.

Her skal du bruge de værktøjer du implementerede i step #2 og udnytte, at du kan levere relevant indhold skræddersyet til deres behov samt prioritere de leads, der skal sendes videre til salg.

 

#6 Overfør leads til salg

Når kun de bedste kundeemner sendes videre til salg, er der større sandsynlighed for, at salg vil lukke flere aftaler.

Og fordi kundeemnerne har været igennem en modningsproces, er de allerede så informerede om dit produkt eller din service, at sælgerne ikke skal bruge en masse tid på at uddanne, men kun bruge tid på… ja, at sælge.

Det er nu op til sælgeren at fuldføre modningen af leadet og konvertere personen til en kunde.

 

God leadhåndtering optimerer arbejdet

B2B virksomheder som arbejder med denne proces og følger disse steps, performer ofte meget bedre end konkurrenterne.

Det er ikke raketvidenskab, men det kræver tid, ressourcer og planlægning – og det kræver, at både salg og marketing integrerer det i arbejdsprocedurer og arbejder systematisk med leadgenerering og leadhåndtering.

Men det er uden tvivl værd at bruge tiden og ressourcerne på at få opbygget en god og effektiv leadhåndteringsproces, som optimerer arbejdet for både marketing og salg.

Og husk altid at analysere resultaterne, hvis du vil forbedre udfaldet.

Top