Nedbryd muren mellem salg og marketing og få flere kvalificerede leads

22 maj 2019 | Christoffer Vinther Hansen, Head of Inbound

I mange virksomheder er der en skarp opdeling mellem salgsafdelingen og marketingafdelingen, og traditionelt har de to afdelinger altid haft et element af konkurrence.

Og det kan være svært at forene salg og marketing, fordi de er forskellige i forhold til mindset, mål og kultur.

Men der er ingen tvivl om, at det er forsøget værd at bringe de to organisationer tættere sammen…

Ifølge Hubspot, en af verdens førende inbound marketing– og salgsplatforme, har virksomheder med klare aftaler mellem salg og marketing et bedre samarbejde og bedre performance. Marketing kan bedre se virkningen af deres strategi, og salg værdsætter de leads, de modtager fra marketing.

Faktisk så oplever virksomheder med tætte, forenede marketing- og salgsfunktioner 36% højere kundefastholdelse og 38% flere vundne salg.

Men afdelingernes forskelle resulterer nogle gange i gnidninger, og det kan skyldes især to ting: tidshorisonten og misforståede roller.

#1 Tidshorisont

Den traditionelle salgsafdeling har ofte en kort tidshorisont.

Fokus er på at lave salg, og det gerne så hurtigt som muligt, da de har et budget, som skal overholdes eller en kvote, der skal opnås.

Modsat salg har marketing en længere tidshorisont, hvor kampagner og nye initiativer skal danne grundlag for virksomhedens fremtidige vækst. Det er noget, der tager tid at opbygge, og resultaterne kan ikke måles fra dag til dag.

Salg og marketing har ofte forskellige uddannelsesmæssige baggrunde, måden at tænke og anskue forretning på er anderledes, og selvom om målet i sidste ende er det samme, er tilgangen ofte meget forskellig.

Og som de flokdyr vi nu engang er, søger vi ubevidst sammen i grupper med trygge rammer og genkendelighed, og opbygger meter-høje mure, som besværliggør samarbejdet.

Selv om de fleste ved, at et tæt samarbejde er godt for forretningen, kan det være svært at forene salgsafdelingens korte tidshorisont med marketingafdelingens fokus på branding, leadmodning og andre opgaver, som ikke fører til en underskrevet kontrakt eller et salg lige med det samme.

#2 Misforståede roller

Salg bekymrer sig om at nå deres kvoter og undrer sig over, hvorfor de selv skal skaffe deres egne leads.

Marketing brokker sig over, at salg ignorerer alle de leads marketing genererer.

Marketingaktiviteterne kan være svære at måle, og kan derfor blive opfattet som mindre vigtige, end de mere målbare resultater, som salg ofte arbejder med.

Selvom marketing genererer en masse aktivitet, kan salg ikke altid se forbindelsen mellem disse aktiviteter og virksomhedens indtægter.

Det kunne være et typisk scenarie i en hvilken som helst virksomhed.

Sælgere og marketingfolk er forskellige, og det er ikke nogen dårlig ting.

Afdelingerne har hver deres styrker, som bidrager til, at virksomheden kan nå de opsatte mål. Men for at skabe et bedre samarbejde afdelingerne imellem, er der alligevel noget, man som leder kan gøre.

 

Sæt fokus på værdien af arbejdet

Vi kender det alle sammen…

Du har så fuld fokus på dine egne opgaver i dit daglige arbejde, at du godt kan blive lidt blind over for andres bidrag på arbejdspladsen – og endnu vigtigere, hvordan deres indsats også kan gavne dit arbejde.

Det er med andre ord en god idé at sørge for, at alle har en god forståelse for, hvordan vi hver især bidrager til hinandens succes. Og det er især gældende mellem salg og marketing.

Hvad skal salg forstå

Som sælger er man afhængig af leads.

Leads er de personer, eller virksomheder, som har vist en vis interesse for det produkt eller den service, som din virksomhed tilbyder.

Jo bedre leads sælgeren får, jo nemmere bliver sælgerens arbejde.

Og det er her marketing kommer ind i billedet.

B2B kunder kontakter ikke en potentiel sælger før 57% af købsrejsen allerede er afsluttet. I 2020 forudser man, at det tal er steget til 80%.

Det betyder altså, at marketing har en enorm stor påvirkning på kundernes købsrejse.  

Med optimerede budskaber på de rigtige kanaler kan marketing sørge for, at deres leadgenerering har en vis kvalitet. Derudover kan marketing lave indhold som uddanner leads om virksomhedens produkt eller service (leadmodning).

Gennem leadmodningen får man skilt de leads fra, som alligevel ikke ville blive til kunder samtidig med, at de andre leads bliver varmere og varmere. På den måde er de købsklare, når salg kontakter dem.

Marketing gør altså sælgerens arbejde lettere og mere effektivt.

Hvad skal marketing forstå

Marketings fornemste opgave er at forme virksomhedens ansigt udadtil og skabe interesse hos og kontakt til mulige kunder.

Men hvis der er en branche, der flyder over med teorier, buzzwords og akronymer, så er det marketing.

Det skaber en risiko for, at marketingafdelingen mister fokus på, hvad hele deres arbejde i sidste ende skal lede til: vækst i virksomhedens omsætning.

Som sagt har marketing en stor andel i kunderejsen, og på om et lead bliver købsklar eller ej.

Derfor er det vigtigt at holde fokus og spørge sig selv; hvordan skal denne e-mail kampagne, denne social medie strategi, dette blogindlæg mm. hjælpe salg med at lukke flere aftaler?

For at sælgeren bedre kan gøre sit arbejde, har han altså brug for mere kvalificerede leads, og det får han ved at marketing arbejder målrettet med leadet gennem hele salgstragten, og sørger for at leadet på hvert stadie modnes og skubbes længere frem. Eller skilles fra, hvis de ikke er relevante.

 

Samarbejd om øget vækst

Forskellige tidshorisonter og misforståede roller er ofte en stor del af forklaringen på, hvorfor salgs- og marketingafdelingen nogen gange har svært ved at samarbejde.

Men netop et tæt og godt samarbejde mellem de to afdelinger er afgørende for din virksomheds performance. Jo mere forenede de to afdelinger er, jo flere lukkede salg og jo højere kundefastholdelse vil din virksomhed opleve.

Derfor er det vigtigt, at salg og marketing snakker sammen og får defineret roller og tidshorisonter i forhold til leadgenerering og leadmodning, så de sammen kan sikre, at virksomheden øger sin vækst.

Vil du se et konkret eksempel på, hvordan et tæt og godt samarbejde mellem salgs- og marketingafdelingen kan føre til flere relevante B2B leads og salgsmøder?

Så synes jeg, at du skal læse denne case med Pressalit, som har formået at udnytte de digitale muligheder og give en bedre og mere sammenhængende købsoplevelse for deres kunder.

Hans Løjborg Appelby

Client Director

Skal muren nedbrydes?

Konktakt mig, hvis du har spørgsmål eller gerne vil have en snak om, hvordan I kan koble salgs- og marketingafdelingen sammen og skabe bedre resultater.

Top