Optimer dit salg med effektiv leadscoring

04 sep 2018 | Maria Hougaard Sørensen, Content Marketing Specialist

Med inbound marketing har du muligheden for at tiltrække en masse nye leads. Men udfordringen er at fastslå, hvilke af disse leads, der er højst sandsynlighed for, bliver til betalende kunder.

For ikke alle leads er lige gode.

Derfor har du brug for en måde, som gør det nemmere at finde frem til de rigtige leads og skille de gode leads fra de dårlige leads.

Leadscoring er et system, der hjælper dig med at differentiere og prioritere de leads, der sendes til salg.

Med leadscoring tildeler du en værdi (et vist antal point) til hvert lead baseret på den information de giver dig, de handlinger de foretager sig på din hjemmeside, og deres interaktion med dit brand og indhold.

Du kan derfor prioritere de leads, der sendes til salg baseret på data.  

Det kan hjælpe med at holde fokus på de bedste muligheder, så du ikke spilder tiden på dårlige leads, som ikke bliver til noget alligevel.

 

Et spil giver mest mening med regler

Som i ethvert andet spil giver leadscoring kun mening, hvis der er regler og mål. 

Så før du starter med bare at tildele point, er du nødt til at beslutte, hvilke ting, der er vigtigst for dig.

  • Først og fremmest skal du fastslå din lead-til-kunde konverteringsrate for alle dine leads.
  • Dernæst skal du undersøge forskellige faktorer for at kunne angive, hvad der gør, at nogle er mere tilbøjelige til at blive til kunder. Dette inkluderer faktorer som fx lokation, virksomhedsstørrelse, og adfærd.
  • Til sidst skal du sammenligne de forskelliger egenskabers/handlingers lukkerate. Jo højere lukkerate en egenskab har, jo højere antal point skal du tildele egenskaben. Fx fører et klik på ‘Book møde’ ofte til, at et lead bliver til en kunde—derfor skal denne egenskab (eller handling) have et højere antal point.

Ved at opsætte gode regler for din leadscoring kan du bedre prioritere dine leads i forhold til:

  • Hvor sandsynligt det er, at dine leads køber
  • Købsstørrelse
  • Tidsrammen for et køb

 

Vil du gerne i gang med leadscoring?

Så har vi lavet et worksheet, som kan guide dig til at opsætte en effektiv leadscoringsmodel.


Lead Scoring worksheet

Leadscoringsmodel

Med leadscoring kan du kategorisere alle kundeemner efter vigtighed og færden.

Normalt vil du klassificere leads ud fra to dimensioner:

  • Profil på kontaktpersonen
  • Adfærd

Profil på kontaktpersonen er baseret på de demografiske karakteristika som leadet har. Det vil sige, om personen passer profilmæssigt på din idealkunde. Det kan fx være om personen arbejder for en relevant virksomhed, og om personen har beslutningskompetencer.

Adfærd er baseret på de handlinger leadet foretager sig. Hvilke sider besøger de på hjemmesiden? Klikker de på links i jeres nyhedsmails? Læser de et blogindlæg? Det vil altså sige, at I tracker profilens digitale fodaftryk, som kan give jer et billede af, hvor købeklar et lead er.

En leadscoringsmodel kan sættes op på mange forskellige måder.

Her er et eksempel på en helt simpel model:

 

Profilbaseret

  • Virksomheden har minimum 20 medarbejdere: 5 point
  • Virksomheden ligger i Danmark: 10 point
  • Virksomheden er i den ideelle industri: 5 point

Adfærdsbaseret

  • Besøgt kontaktsiden: 5 point
  • Besøgt kundecase: 10 point
  • Besøgt mere end 5 sider: 10 point
  • Åbnet e-mail: 5 point
  • Klikket i en e-mail mere end 3 gange: 10 point
  • Downloadet en e-bog: 15 point
  • Booket et møde: 80 point

 

Du kan også bruge negativ leadscoring. I nogle tilfælde kan det være nødvendigt at tildele negative point, hvis fx virksomheden ikke ligger i det geografiske område I arbejder i, eller hvis leadet inden for en periode på 4 måneder ikke har vist nogen form for engagement. På den måde undgår du at bruge ressourcer på leads, der alligevel ikke fører til et salg.

Formålet med en leadscoringsmodel er, at du gennem et pointsystem kan skubbe de allermest relevante kundeemner ind på sælgerens skrivebord.

Men det er en process at gøre leads varme. Et lead går ikke bare fra kold til varm natten over.

Derfor kan du også bruge leadscoring til at identificere de leads, som har brug for lidt ekstra nurturing.

På den måde kan du arbejde på at gøre dem mere interesserede, og få dem skubbet videre i salgstragten.

Men det er ikke det eneste leadscoring kan hjælpe dig med.

 

Test dine antagelser

Hvor godt forstår du dine kunders kendetegn og adfærdsmønstre?

Hvad var det egentlig, der førte til et salg?

En leadscoringsmodel kan hjælpe med at teste samt be- eller afkræfte nogle af de antagelser du har om din målgruppe og din salgsproces.

Måske har du en idé om, at visse faktorer (fx stilling og beslutningskapacitet) har stor betydning for udfaldet af et salg.

Eller måske viser det sig, at én bestemt handling næsten altid er til stede ved et salg (fx download af en e-bog eller et besøg på en landingpage med forskellige videoer).

Ved løbende at opdatere og forbedre din model, så din leadscoring bliver så korrekt som mulig, vil du også bedre kunne beregne din omsætning baseret på de leads, der er i din pipeline.

 

Evaluering af leads

Leadscoring er med til at give et fælles sprog til marketing og salg, når det kommer til kvantiteten og kvaliteten af leads, og det kan hjælpe med at gøre en forening af de to afdelinger mere naturlig.

Ved at implementere leadscoring kan salgsteamet nemmere og hurtigere beslutte, hvem deres topemner er – men uden marketing vil salgspipelinen aldrig blive fyldt med potentielle emner.

Derfor er det netop vigtigt, at salg og marketing arbejder sammen på at beslutte:

  • Hvornår er et lead et topemne?
  • Hvilken type kampagne eller hvilket indhold driver flest emner ind i tragten?

Salg sidder med en masse viden om, hvilke slags kunder der ‘lukkes’ flest af, og de kender kundernes behov og motivation.

Det hjælper marketing med at forstå, hvor vigtig en egenskab er. På den måde kan de bedre tilpasse og målrette indholdet, så det genererer flere leads, som matcher de specifikke kriterier.

Ved at lave en fælles standard for, hvordan I diskuterer og evaluerer leads, kan salg og marketing sammen finde frem til, hvilken værdi forskellige egenskaber skal tildeles. På den måde optimerer I sammen de leads, der lander på sælgerens skrivebord.

Konklusion

Leadscoring kan i den grad være en effektiv hjælper til at optimere salgsprocessen og sørge for at dine sælgeres tid bliver brugt på den bedst mulige måde.

Ved at definere, hvilke egenskaber og handlinger, der er vigtige, kan du tildele alle de leads point ud fra de specifikke kriterier I har sat op.

På den måde kan du differentiere og prioritere de leads, der er i jeres salgstragt og opprioritere de leads, der er størst sandsynlighed for vil konvertere til kunder.

Hans Løjborg Appelby

Head of Inbound Sales

Interesseret i flere salgsklare leads?

Jeg brænder for at implementere marketingsstrategier, som flytter forretning. Vil du have min vurdering af jeres potentiale, så sidder jeg klar til at give min uforpligtende sparring.

Top