Salg og marketing: Tæt samarbejde er nøglen til bedre resultater

19 jun 2019 | Hans Løjborg Appelby, Client Director

En fredag i starten af juni afholdte vi et B2B seminar om, hvordan du som B2B virksomhed kobler salgs- og marketingafdelingerne tættere sammen med lead management og inbound salg og marketing.

Seminaret har fået masser af positiv feedback – faktisk fik vi en score 4.6 ud af 5 fra dagens deltagere. Vi siger selvfølgelig mange tak for den fine modtagelse, og for det store engagement og de relevante spørgsmål, som blev stillet i løbet af dagen.

Samtidig ser vi også et stort behov for, at flere B2B virksomheder får øjnene op for, hvor meget det gavner en virksomhed, at nedbryde muren mellem sælgerne og marketing.

For i bund og grund mener jeg, at ALLE B2B virksomheder kan få gavn af at koble marketing- og salgsorganisationerne sammen ved hjælp af inbound marketing, effektiv lead management, marketing automation og leadscoring.

Jeg har samlet de vigtigste konklusioner fra dagen. Læs med – måske kan det også gavne din virksomhed.

(…hvis du har lyst til selv at deltage på vores seminar, så holder vi et i både Aarhus og København til august)

 

Hvorfor inbound salg og marketing?

B2B indkøberen har i dag meget mere kontrol over købsprocessen end tidligere. Samtidig er deres forventninger til brugervenlighed og tilgængelighed steget i takt med, at deres købsoplevelse som private forbrugere er mere og mere smertefri og fleksibel.

At 92% af B2B indkøbere starter købsrejsen med en online søgning, kommer nok ikke som den store overraskelse…

Men vidste du, at 62% kan færdiggøre en leverandørliste udelukkende baseret på digitalt indhold?

Købsadfærden har ændret sig.

Indkøberne er mere selvstændige og søger i højere og højere grad selv efter de informationer, de har brug for.

Som B2B virksomhed er det derfor essentielt, at I har fokus på at møde kunderne tidligt på købsrejsen, og imødekomme den moderne B2B indkøbers behov og ønsker.

Når dine potentielle kunder foretrækker online informationssøgning, betyder det, at dine sælgere får mindre taletid.

MEN, det giver samtidig et vindue til online taletid – og det er netop her inbound marketing kommer ind i billedet.

Hvis du ikke møder dine kunder digitalt, går du med garanti glip af forretning.  

For at positionere virksomhedens value propositions og få taletid hos kunderne, skal i kommunikere med dem digitalt.

Hvordan?

Ved at producere relevant, værdifuldt og hjælpsomt indhold, som er tilpasset forskellige stadier af købsbeslutningen.

På den måde kan marketing skabe et talerør til kunderne tidligt på købsrejsen, og dermed positionere jeres virksomhed samt få en plads i overvejelsesfasen.

Det betyder, at du med inbound får flere leads, fordi du møder dem tidligere. Det fører til bedre og flere salgsmøder, fordi leadet allerede er informeret og virksomhedens value propositions står stærkt hos kunden. Og det giver øget top- og bundlinje.

 

Leadgenerering for B2B virksomheder

Uden at prale alt for meget er noget af det, vi er rigtig gode til på Mindmill, leadgenerering.

Du har brugt tid og energi på at udvikle content. Men hvordan får du folk til at se dit værdifulde indhold?

Annoncering…

Inbound marketing kan mange ting – men vi mener ikke, at det kan stå alene.

Det går måske lidt imod, hvad mange inbound thought leaders siger. Men faktum er, at det bliver sværere og sværere at få foden inden for, især hvis du kun arbejder med organisk leadgenerering.

Så hvorfor ikke sætte lidt mere turbo på leadgenereringen med betalt distribution?

Ved at koble inbound og betalt annoncering sammen kan du bedre ramme din målgruppe og målrette den information de har brug for.

Når vi arbejder med B2B leadgenerering, bruger vi primært 4 kanaler: LinkedIn, Facebook og Google Ads og Programmatic Display.

LinkedIn har et unikt og uovertruffent datasæt, når det kommer til at målrette personer i professionelt øjemed. Sammen med Programmatic Display oplever vi virkelig gode resultater for vores kampagner.

 

Kvalificér dine leads med marketing automation

“Der er forskel på, om en person konverterer via en aktiv søgning på fx Google eller bliver ramt af segmentering på Facebook. Hvad gør man med de mindre varme leads?”

Dette spørgsmål blev stillet af én af deltagerne.

Og det er et rigtig godt og relevant spørgsmål.

For der er nemlig stor forskel på, hvilke leads du får ind, hvor varme de er, og hvor de befinder sig i købsprocessen.

Så hvad gør man, når der er stor forskel på, hvor varme dine leads er?

Svaret: marketing automation…  

Med marketing automation kan du automatisere den første del af salgsarbejdet fx ved at sende e-mails, som købsbearbejder dine leads.

Samtidig kan du koble det sammen med leadscoring, som er afgørende for B2B salg i dag.

Med leadscoring kan du holde øje med dine leads og få overblik over, hvor varme de er. På den måde bruger sælgerne kun tid på de allermest relevante leads.

 

Tæt samarbejde mellem salg og marketing er nøglen

Marketing automation og leadscoring er linket mellem de marketing- og salgsafdelingen.

Desværre er det også det sted, hvor mange B2B virksomheder går galt i byen, da det primært er marketingafdelingen, som aktivt bruger værktøjerne i deres dagligdag – og dermed har salg svært ved at se værdien i det.

Derfor er det vigtigt, at I sætter jer sammen og gennemgår, hvordan begge afdelinger får mest gavn af og bedst udnytter de nye arbejdsgange.  

Først og fremmest skal der være klare aftaler mellem de to afdelinger (om der bliver lavet en decideret kontrakt, må være op til jer).

Men det er vigtigt, at alle har en klar opfattelse af formål og strategi. At alle er enige om, hvilke leads der er gode for virksomheden. Og at der bliver opsat kriterier for, hvornår et lead er varmt nok til at blive sendt videre til salg.

Derudover skal det gøres nemt for sælgerne at tilgå den viden, de har brug for.

Nu skal jeg selvfølgelig passe på med ikke at træde nogen over tæerne: men sælgere er ikke særlig tekniske 😉.

Gør det nemt for dem, at følge med i leadstatus fx ved at bruge Google sheet eller sende notifikationer, når et lead går fra MQL til SQL.  

Som jeg skrev i starten af indlægget, så har købsadfærden ændret sig blandt B2B indkøbere.

Marketing har i dag en kæmpe betydning for det meste af købsprocessen – og derfor nytter det altså ikke længere noget at have forskellige, interne mål. Salg og marketing skal arbejde sammen.

Jeg lover, at det er det værd…

 

Vil du gerne med på vores næste seminar i august?

Seminaret bliver lavpraktisk og håndgribeligt.

Det vil sige, at du får konkrete værktøjer med hjem til:

  • hvordan du skaffer kvalificerede leads med LinkedIn, Facebook og Google Ads,
  • hvordan du med IP-targeting kan målrette dine annoncer 1:1 mod de virksomheder, du gerne vil konvertere
  • hvordan e-mailmarketing kan købsmodne dine leads, så dine sælgere får flere og bedre salgsmøder
  • hvordan marketing automatisk kan sende købsparate leads til sælgeren i det øjeblik, et lead bliver kvalificeret til salg
  • hvordan salgsafdelingen kan bruge digitale fodaftryk til at holde øje med leads vha. leadscoring og lead management
  • hvordan du på både ledelses- og operationelt niveau løbende måler ROI på virksomhedens salg og marketinginvestering


Skriv en mail til hla@mindmill.dk – så finder vi en plads til dig 🙂

 

Hans Løjborg Appelby

Client Director

Skal salg og marketing kobles sammen?

Konktakt mig, hvis du har spørgsmål eller gerne vil have en snak om, hvordan I kan koble salgs- og marketingafdelingen sammen og skabe bedre resultater.

Top