Fang dine kunder med social selling

24 nov 2016 | Hans Løjborg Appelby, Head of Inbound Sales

Tiden er løbet fra kold kanvas og salgsdemonstrationer. Salget, som vi kender det, er dødt, og den måde vi er vant til at sælge på, holder ikke længere over for kunderne i den nye verden af sociale medier. Kunder vil selv hente information og gode råd på internettet og de sociale medier, før de køber, og kunderne synes generelt, at det er irriterende og utroværdigt at blive solgt direkte til på de sociale medier. Det betyder, at virksomheder må tænke nyt og anderledes. Vi må bevæge os hen imod det, der hedder social selling, der matcher den måde, kunder i dag køber på og bruger nettet.

Hvordan bruger man social selling?

Inden for social selling gælder det om ikke at have fokus på salgsdelen, men på den sociale del af kundekontakten. Der skal opbygges en relation til kunden, og i stedet for det direkte salg bør vi stræbe efter at blive det, der hedder en trusted advisor – altså en ekspert eller rådgiver, som kunden har tillid til og henter information og viden fra.

Det drejer sig som at sætte kunden og kundens udfordringer i centrum – på den måde skal kunden inspireres til, hvordan de kan løse deres udfordringer eller søge nye muligheder, der kan udvikle deres egen forretning og skabe ny vækst. Kan man blive en trusted advisor, kommer kunderne igen efter information og rådgivning, men de vender også tilbage, når de er klar til at købe af dig.

Social selling handler altså om at skabe relationer gennem relevant viden inden for dit ekspertiseområde fremfor at lave kold kanvas og fremvise de produkter, du gerne vil sælge.

New sales model

Skab engagement og du har kunder for livet

Har du held med at få dine kunder til at engagere sig i det, du fortæller dem, og i den information, du giver dem, står du utrolig stærkt i deres bevidsthed.
Hvad enten de giver udtryk for kritiske vinkler eller er glade for din viden og rådgivning, kan du bruge deres engagement aktivt. Anerkend deres holdninger og kommentarer, vær ærlig, høflig og åben, og svar på alle henvendelser. På den måde matcher du kundernes engagement, og det er med til at opbygge en tillidsfuld relation, som er svær at bryde – men husk også, at du må blive ved med at bære brænde til den tillidsfulde relation – ellers glemmer kunden dig igen.

Kundernes købsrejse har ændret sig markant

Den gamle salgsmodel dur ikke længere, for den matcher ikke kundernes købsproces og købsrejse. Kunder køber på en helt anden måde i dag end tidligere!
Vi har fundet nogle tal frem for at give dig det store billede, som tydeligt viser, hvordan netværk, inspiration og kendskab er det, der rykker:

 


Statistik social Selling
(Kilder: Harvard Business Review, IBM, Neural Selling, Edelman Trust Barometer, Gleanster, LinkedIn og Forbes).

Du kan her blive klogere på kundernes nye købsrejse.

Social selling i 2 faser

Men hvordan kan du så bruge social selling konkret?

Social selling sker i 2 faser; den første og længste fase handler om at opbygge relationen; og den anden fase drejer sig om at booke det møde, der skal lukke salget.

Fase 1: Flirt med kunden
Først skal du vinde kundens tillid og skabe den bærende relation, før du kan gå videre i salgsprocessen. Det kan du fx gøre på disse måder:
– Del relevant indhold, og videndel med kunden
– Bliv en del af kundens netværk på LinkedIn
– Stil nysgerrige, anerkendende og relevante spørgsmål i kommentarfeltet, hvis kunden laver et opslag på LinkedIn eller Facebook
– Abonnér på kundens nyhedsbrev – så ved du altid, hvor kunden er henne, og hvad der interesserer kunden lige nu

Fase 2: Book et møde
Når du har flirtet med kunden over en periode, og du har opbygget tilliden, har du kørt dig selv i stilling til at stable et møde på benene. Når du holder mødet, gælder det om at udvise oprigtig interesse overfor kunden – på den måde kommer dit møde til at handle om sparring og videndeling og ikke om decideret salg.
På mødet bør du altså lytte frem for at tale. Samtidig skal du sørge for at spørge ind til, hvad der for eksempel er svært eller udfordrende ved kundens arbejde, så du kan se, om du kan tilbyde en løsning.

Sociale medier og content marketings rolle i social selling

Før du kan sælge, skal du opbygge tilliden og relationen mellem kunden og dig som sælger. Det kan du i dag bedst gøre gennem content marketing og på de sociale medier.
Kunderne bruger de sociale medier til at finde information. Det er dét, du skal hjælpe dem med ved at skabe relevant og ærligt indhold eller content, som er grundlaget for content marketing. Det kan være gennem en podcast, et blogindlæg (som det, du sidder og læser lige nu!) eller videoer og tutorials, som når dine kunder gennem de sociale medier.

Hav styr på din målgruppe

Både i forhold til sociale medier og content marketing er det vigtigste, at du har defineret din målgruppe, så du kan skabe godt og relevant content til netop dem. Derfor spiller de sociale medier og content marketing en stor og vigtig rolle i social selling – det er især disse to kanaler, du i samspil kan opbygge tilliden og troværdigheden igennem.
Vil du godt i gang med content marketing i din virksomhed, kan du læse vores 11 gode råd til at få succes med content marketing.

Få hjælp igennem leadscoring

Det kan virke som et stort arbejde at opbygge tilliden, flirte med kunden og først efter en lang relationsopbygning begynde at sælge noget – men opbygger du den gode relation først, er der større sandsynlighed for, at kunden også anbefaler dig i sit netværk.

I B2B øjemed kan leadscoring være med til at identificere potentielle leads ved at følge besøgendes adfærd på dit website. Ved at tracke deres IP-adresser kan du få værdifuld information om, hvilke virksomheder, der har besøgt dit website. LeadFeeder er et eksempel på et udmærket værktøj til dette!

For at holde styr på alle dine leads, kan du give dem en score ud fra, hvor ”varme” de er for dig. Det smarte ved denne metode er, at du får segmenteret alle dine leads, så du hurtigere lærer dem bedre at kende og ved, hvad de interesserer sig for på dit website.

På baggrund af deres interesser, kan du herefter begynde at målrette dit content og din videndeling til dem. Her er eksempelvis værktøjet LeadScoreApp nemt at komme i gang med.

leadscore

Hvis du vil sælge mere, må du være social!

Hvis du vil skabe en salgsstrategi, der matcher dine kunders købsproces, bør du være social og skabe relationer. Det indebærer, at du bl.a. deler viden gratis med dine kunder og dermed opbygger en god relation.

Kunder i dag er kræsne; de vil kende dig og have tillid til dig, før de køber af dig – men når du så får skabt denne gode relation baseret på viden, rådgivning og tillid, så har du alt, du kunne ønske dig: Kunder med potentialet til at blive de bedste ambassadører for dig og din virksomhed!

Hans Løjborg Appelby

Head of Inbound Sales

Vil du høre mere om, hvordan du kan skabe flere målbare leads?

Jeg brænder for at hjælpe B2B-virksomheder med at skabe målbare leads igennem social selling. Kontakt mig hvis vi skal tage en fælles snak om, hvordan vi kan hjælpe dig.

Top