Udfordringen
GateHouse Group kom til Mindmill med store ambitioner om vækst. De havde brug for at bygge en stærkere pipeline af kvalificerede leads med interesse for deres løsninger.
De havde både dygtige sælgere og en solid marketingafdeling, men forbindelsen mellem de to afdelinger skulle styrkes, således at varme leads skabt af marketingafdelingen automatisk bliver overgivet til salgsafdelingen på det rette tidspunkt og med den rette data.
Marketingafdelingen var allerede godt inde i hele tankegangen omkring Inbound Marketing, men de manglede at få sat deres tilgang i system, så deres marketingindsatser blev tættere knyttet sammen med salgsafdelingens arbejde.
GateHouse Group producerede i forvejen godt indhold, som de publicerede på deres blog for at skabe trafik og leads, men de manglede en stærkere strategi, prioritering og proces.
Sammen med Mindmill skulle leads modnes til faktiske salgsmøder, salg og nye kunder – dette med en strategisk tilgang til inbound marketing baseret på data.
Løsningen
Det er en grundsten i Mindmills tilgang til B2B marketing, at vi skaber en stærk forbindelse mellem marketing og salg med en datadrevet tilgang til leadgenerering og automatiserede salgsmodnende mailflows.
Da GateHouse Group gerne ville nå bredt ud, startede vi højt oppe i salgstragten med at ramme bredt inden for målgruppen af forskellige stillingsbetegnelser, der arbejder med maritime data.
GateHouse Group vurderede, at alle med interesse i maritime data var relevante for dem at ramme og bearbejde. Derfor skabte vi sammen to forskellige leadmagneter, der skulle fungere som brede og “bløde” konverteringer.
Vores content marketing specialister producerede to aktuelle guides under den samme overskrift: ”Maritime Digitalization or Sharing”. Via datadrevet og målrettet annoncering targeterede vi derefter målgruppen med de to guides, som de kunne downloade til gengæld for deres e-mail og kontaktinformationer.
Disse leads fortsatte i et salgsmodnende mailflow, der gav dem den guide, som de endnu ikke havde modtaget, samtidig med at de blev præsenteret for GateHouse Groups løsning, en case og de vigtigste regulativer, som Gatehouse Group gør det nemt for kunderne at efterleve.
Efter at have flyttet de nye leads længere ned i salgstragten inviterede vi dem til et webinar med en live-demo af GateHouse Groups produkt. Fordi kampagnen var rettet mod adskillige udvalgte internationale markeder i forskellige tidszoner, afholdte vi to live-demoer på tilpassede tidspunkter.
Et webinar – i det her tilfælde en live-demo – er en effektiv måde at konvertere leads lavt i tragten, hvor den potentielle kunde er tæt på en købsbeslutning. Som opfølgning på vores live-demo sendte vi et after-flow med en opfordring til at booke et uforpligtende møde.
Få garanterede resultater med vores B2B Marketing Framework®
Vælg et succesfuldt, agilt og datadrevet B2B Marketing Framework®
Resultatet
Samarbejdet med GateHouse Group resulterede i en stor volumen af leads af en meget høj kvalitet. Vi var i stand til at targetere målgruppen præcist med det gode indhold på tværs af landegrænser. Efterfølgende salgsmodnede og bearbejdede vi leads for så til sidst at servere dem for sælgerne på det rigtige tidspunkt.
Den branche, som GateHouse Group befinder sig i, har en meget lang beslutningsproces. Derfor kan de endnu ikke fremlægge et stort antal salg på baggrund af kampagnen. Til gengæld kan de allerede nu se, at deres pipeline er fyldt op med varme leads, som deres salgsafdeling aktivt kan arbejde videre med.
Salgsafdelingen har på den måde fået et helt andet og bedre udgangspunkt for salgsprocessen. Det er derfor vi tit oplever, at det ikke kun er marketingafdelingen, som har noget at vinde ved samarbejdet med Mindmill.
Vi oplever faktisk tit, at de salgsansvarlige hos vores kunder vinder lige så meget som marketing ved den styrkede sammenhængskraft mellem marketing og salg.
Gatehouse Group har virkelig taget tankegangen bag inbound marketing til sig, og så har de været rigtig gode til at følge op på de leads, som løbende genereres og modnes.
Mindmills arbejde har fra starten fungeret som en integreret del af deres virksomhed, og det er altid med den tilgang, vi skaber de bedste resultater. GateHouse Group fortsætter i dag på en partnerskabsaftale.
Vi arbejder på lancering af to nye webinarer og tilhørende mailflows til konvertering af salgsmodnede leads. I det hele taget bliver vi ved med at skabe nyt content og nye flows, som udbygger vores evne til at fange potentielle kunder på forskellige stadier i kunderejsen.
GateHouse Group har en ambition om at udbygge deres pipeline af leads til nogle af deres underprodukter, der kan fungere som vækstmotor i deres videre udvikling – det arbejder vi strategisk og målrettet på med udgangspunkt i data og fakta.
