Case - Pressalit A/S

Inbound strategi resulterer i flere salgsmøder i UK og et større udbytte af messedeltagelsen

Siden 1954 har Pressalit A/S produceret højkvalitets-toiletsæder samt innovative køkken- og badeværelsesløsninger til mennesker med nedsat funktionsevne. I dag er Pressalit en stor international organisation med 300 medarbejdere og de er repræsenteret på 45 internationale markeder.

Pressalit udtaler følgende om samarbejdet:

Søren Talbo Dahl
, Digital Marketing Specialist, Pressalit

Vi blev fanget af Mindmill annoncering på LinkedIn, hvor de viste en case med løsninger for en virksomhed, som var i samme kategori som Pressalit. Projektet var et eksempel på, hvad vi i længere tid havde haft som fokusområde. Nærmere bestemt, hvordan vi via online marketing kan generere kvalificerede leads til vores salgsafdelinger world wide.

Efter et godt sparringsmøde med Mindmill havde vi en rigtig god fornemmelse og var derfor ikke i tvivl om, at Mindmill kunne løfte opgaven til fulde.

Vores oplevelse i samarbejdet med Mindmill har været enormt positivt. Mindmill har gennem hele forløbet været proaktive i forhold til at skabe de bedst mulige resultater. De har været meget konkrete på hvem, der har ansvaret for forskellige opgaver og svarer altid hurtigt og konkret, når vi har haft tvivlsspørgsmål. De er desuden gode til løbende at rapportere på projektet, således vi konstant føler os opdateret på resultater samt forbedringsmuligheder. De er med hele vejen i projektet og ikke blot til at starte med, som nogle bureauer kan have en tendens til.

Vi har på kort tid skabt en stor mængde kvalificerede leads til vores salgsafdeling. Derudover har vi fået værktøjer til at kunne lave lignende projekter i fremtiden. Mindmill har fra start gjort meget ud af, at ”undervise” os, således vi selv kan drive en stor del af processen, hvilket også var et stort ønske for os.

Målet

Pressalits kunder har over en årrække ændret indkøbsmønster og har i højere grad søgt information digitalt frem for analogt (hvilket i øvrigt svarer til den generelle tendens for B2B indkøbere).

Det har desværre betydet, at Pressalit – til trods for deres førende position i markedet – ofte har mødt kunderne for sent i beslutningsprocessen og dermed haft udfordringer med at positionere deres value propositions i forhold til konkurrenterne.

Målet for Pressalit var at teste, hvorvidt de var i stand til at konvertere leads og efterfølgende opnå relevante salgsmøder på baggrund af datadrevet markedsføring.

Kampagnens fokus var digital leadgenerering på LinkedIn, Facebook og Display, samt opsætningen af et marketing automation flow, som kunne salgsmodne, nurture og kvalificere de nye leads, blandt andet ved hjælp af leadscoring.

Målgruppen

Målgruppen var nøje defineret og meget niche: arkitekter og arkitektvirksomheder på det engelske marked. 

Pressalit arbejdede med en liste på 110 virksomheder, som man målrettet ønskede at påvirke.

En snæver målgruppe er ikke nødvendigvis negativt. Tværtimod kan det være en fordel, eftersom man i langt højere grad kan kommunikere relevant og personligt.

Løsningen

Kampagnens konverteringsmateriale bestod af en case med Blackwood House, som har anvendt Pressalits produkter til at forbedre boligerne for beboere med nedsat funktionsevne.

Som tidligere beskrevet, blev der valgt tre annonceringskanaler til kampagnen; LinkedIn, Facebook og Display.

På LinkedIn og Facebook anvendte vi annonceringsproduktet Lead Ads, hvor målgruppen hurtigt og let kunne downloade casen direkte.

 

Fordelen med LinkedIn og Facebook er, at man har mulighed for at arbejde med en yderst segmenteret målretning, nærmest 1:1.

Vi anvendte følgende målretninger på LinkedIn og Facebook:

  • Account based: målretning mod de 110 virksomheder
  • Retargeting: besøgende fra websitet
  • Look-a-likes: brugere, der ligner de nuværende kunder mest

Med display annoncering baserede vi visningerne på ip-targeting:

Helt konkret betød det, at medarbejdere i en virksomhed i målgruppen, som eksempelvis besøgte en hjemmeside som The Times, blev præsenteret for Pressalits annoncer (på baggrund af ip-targeting).

Således lykkedes det kontinuerligt at få påvirket medarbejdere i de 110 virksomheder 1:1.


Resultatet

På 6 uger fik Pressalit 75 relevante leads til en gennemsnitlig leadpris på 447,00 DKK.

Alle leads blev salgsmodnet via et automatiseret mailflow og sideløbende blev de kvalificeret på baggrund af leadscoring.

Leadscoring var afgørende for, at sælgerne i UK kunne arbejde realtime med de leads, som åbnede flest mails og besøgte Pressalits website.

Eksempelvis modtog sælgerne omgående en mail, når et lead optjente nok point ved at besøge kontaktsiden, prissiden, en specifik produktside osv.

På den måde arbejdede Pressalit kontinuerligt med de mest relevante leads på baggrund af deres stadie i købsrejsen, hvilket resulterede i flere og mere relevante salgsmøder.

Større udbytte af messedeltagelsen i Frankfurt
På baggrund af ovenstående effekt af inbound marketing, udviklede vi en tilsvarende strategi for Pressalit til ISH messen i Frankfurt.

Ved at konvertere inbound-strategien og tilpasse den til messedeltagelsen, kunne Pressalit indsamle leads/besøgende på messen digitalt, hvilket udmøntede sig i et unikt indblik i udbyttet af messen og mulighed for at arbejde aktivt med alle leads efterfølgende.

Med en digital messestrategi får du:

  • Et setup, der gør det nemt at indsamle leads fra messen
  • En strategi for kvalificering af leads efter messen
  • Et marketing automation-system, som er skaleret til at håndtere og kvalificere leads, så sælgerne får mulighed for at arbejde effektivt med de mest købsmodne leads

Nedenstående visualiserer et dashboard med overblik over udbyttet af messedeltagelsen.

Visualiseringen er et øjebliksbillede. Derfor er sandsynligheden for, at endnu flere leads konverteres til  SQLs møder stor.

Det geniale ved marketing automation og leadscoring er, at alle leads bliver overvåget i 24 måneder efter sign-up, og derfor vil sælgerne kunne følge informationssøgningen løbende.

Når ét lead fra messen viser interesse for et specifikt produkt, priser eller kontaktinformation, modtager salgsafdelingen straks en notifikation.

Hans Løjborg Appelby

Client Director

Skal vi også hjælpe dig?

Er du også interesseret i at vækste din forretning med indbound marketing og datadrevet leadgenerering? Så gi' mig et kald, og vi tager en uforpligtende snak om mulighederne.

Top