Som B2B virksomhed støder du på en række barrierer, når du vækster til nye markeder.
Desværre tror mange fejlagtigt, at flere ressourcer til salgsafdelingen er det simple svar, men den tilgang kan være både dyr og ineffektiv.
Hos Mindmill mener vi, at marketingafdelingen bør spille en vigtig rolle, når du vækster en B2B virksomhed.
Med digital marketing kan du digitalisere den indledende del af din salgsmodning, så du får en skalerbar salgsstrategi.
Her får du vores 3 trin til, hvordan du får salg og marketing til at spille sammen som en skalerbar salgsstyrke, der er nøglen til en økonomisk bæredygtig vækst.
Trin 1
Brug marketing og automatisering til den indledende salgsmodning
Statistisk set er kun 5% af din målgruppe i markedet for at købe dit produkt (Kilde: Ehrenberg-Bass).
Derfor bør du genoverveje din salgsstrategi. I stedet for blot at ansætte flere sælgere til at køre kold kanvas bør du tildele ressourcer til marketing, som kan automatisere den indledende salgsmodning.
Med målrettede annoncer og automatiserede e-mails, der appellerer til potentielle kunder i din målgruppe, kan marketing styrke positionen i markedet og uddanne målgruppen i at købe dit produkt.
Det kan ske igennem:
- Annoncer på LinkedIn
- Bannere på relevante hjemmesider, såsom Børsen eller branchemedier
- Content på jeres interne hjemmeside, f.eks. inspirerende blogindlæg
- E-mailflows med relevant viden og f.eks. webinarer eller andre online-events
Trin 2
Brug dine sælgeres tid og energi optimalt med leadscoring
Når du begynder at bruge marketing til salgsmodningen, er det vigtigere end nogensinde før, at du kan reagere, når der vises interesse for dit produkt.
Med leadscoring kan du holde øje med og pointscore dine leads’ digitale adfærd.
Der kan eksempelvis trackes bl.a. på deres interaktioner med indhold såsom:
- Produktsider
- Cases
- Kontaktsider
- Videoer
- Annoncer
Med leadscoring kan du drastisk forbedre timingen i jeres salgsindsatser, så tid og energi bliver brugt dér, hvor der faktisk skabes værdi.
Trin 3
Brug en sales playbook for opfølgning leads
Nu har du sat et system op, hvor marketing indsamler og salgsmodner nye leads. Samtidig har du sat et system op, hvor dine leads’ aktiviteter leadscores, så dine sælgere får besked, når et lead udviser købsadfærd. Men ved dine sælgere, hvordan de håndterer de digitale leads?
Med en konkret playbook i hånden bliver det nemmere for dine sælgere at række ud til potentielle kunder for at starte en salgsdialog på den rette måde.
En del B2B-sælgere er ikke vant til at reagere på digital adfærd og her kan en playbook bidrage med et bud på en konkret plan for, hvordan der skal følges op på købsinteresserede leads.
Denne plan kan for eksempel definere:
- hvornår du skal oprette forbindelse på LinkedIn
- hvornår det giver mening at sende beskeder
- hvilke typer af beskeder og materialer
- hvilket interval der skal sendes beskeder inden for
Hvad er konklusionen så…
En væsentlig barriere for vækst hos mange B2B virkomheder ligger hos salgsafdelingen, hvor ressourcerne ikke rækker, når nye markeder skal nåes.
Svaret på denne barriere er imidlertid ikke bare at ansætte flere sælgere.
Dit mål skal være at opsætte et system, hvor salg og marketing spiller hinanden gode i tæt samspil med de digitale teknlogiers mange mulighede for effektivisering af salgsprocessen.
Cases
Se to strategier med skalerbare salgsindsatser
Frontløbere på digital marketing i fødevarerindustrien
