Når du som B2B virksomhed skal lave nysalg, er der grundlæggende to store udfordringer.
- Hvordan vækker du interessen hos dine drømmekunder?
- Hvordan transformerer du den interesse til salgsmodnende dialoger, der ender med et salg?
I denne artikel går vi i dybden med udfordring 2 i processen. Altså, hvordan kommer du godt i mål med dit nysalg, når du har indsamlet relevante leads, som er interesserede i dit produkt/service?
Hvad er den optimale strategiske tilgang til leads? Og hvilke værktøjer kan du anvende?
Først og fremmest er du nødt til at være strategisk og konsekvent i din tilgang til opfølgningen på leads. Det kræver næsten selvsagt, at du har den nødvendige viden om dine leads – hvad er de interesserede i, hvor langt er de i købsprocessen, og hvad skal du kontakte dem om.
Al den viden får du leveret, hvis du arbejder med online leadgenerering. Hvis du f.eks. annoncerer på de sociale medier og får relevante personer til at downloade dit materiale eller tilmelde sig et webinar, får du deres kontaktoplysninger. Og så bliver det spændende. Så kan du nemlig, med det helt rigtige digitale setup, få værdifuld indsigt i personernes digitale fodspor. Et stærkt alternativ til den indholdstomme ringeliste. Med indblik i dine leads’ digitale aftryk bliver du i stand til at forbedre din lead management. Og du får de bedste forudsætninger for endnu bedre salgstal.
Omsæt digitale fodspor til værdifuld salgsviden
Når du arbejder med digitale fodaftryk i dit salgsarbejde, er det vigtigt, at du får omformet aftrykkene til et mere anvendeligt format. Du kan jo ikke som sælger følge med i ALT. Du skal følge med i det, der har værdi for din salgsdialog med en potentiel kunde. Og det kan du med leadscoring.
Leadscoring bruges til at måle digital adfærd hos de leads og kunder, du har permission på. Personerne får tildelt point alt efter, hvor aktive de er / hvor meget interesse de udviser. Du får påført en samlet score for, hvor salgsmoden den enkelte person er.
Med leadscoring følger du adfærden hos dine leads og kan i større stil ramme rigtigt med både timing og indhold i dine salgsindsatser.
Leadscoring kan opsættes via CRM-systemer og digitale værktøjer som Active Campaign og Hubspot. Det gør det nemmere end nogensinde at tilrette sin tilgang til den enkelte kundes situation – og det forventer mange kunder i dag. Du får nemlig indblik i, HVAD kunderne søger på, HVORNÅR de søger, HVOR OFTE de gør det, og HVAD de konverterer på.
Det er ikke kun i forhold til nysalg og leads, at tracking er interessant. Ved at følge med i jeres eksisterende kunders adfærd kan det også blive tydeligt for jer, hvornår de udviser interesse for nye produkter og services og altså er åbne for et potentielt mersalg. Du får et tydeligt indblik i dine kunders engagement.
Men hvordan får du så transformeret din indsigt til konkrete salgsindsatser? Det gør du ved at bygge en dynamisk playbook for jeres salg, som skaber konsistens og fælles grundlag. Vi anbefaler alle vores kunder at bygge en playbook, som matcher deres salgssituation og deres sælgers personlighed. Med en salgsplaybook har du nemlig en guide for, hvordan du kontinuerligt foretager lige netop de indsatser, der giver resultater.
Genbrug dine succesfulde salgsindsatser
med en dynamisk playbook
Med en playbook for salget kan du definere, hvilke indsatser der giver succes på forskellige stadier i dine kunders beslutningsproces. For nogle vil det være relevant også at differentiere indsatser på virksomhedstyper.
Det er dog vigtigt at understrege, at en playbook aldrig vil være definitiv og færdig. Tænk på den som et dynamisk værktøj, der bør forandre sig sammen med ændringer og udvikling hos jeres målgruppe.
Grundlæggende vil B2B kunder i dag ikke presses til et køb, før de er klar. Tværtimod faktisk. De foretager nemlig selv en stor del research, og faktisk foregår op til 60% af salgsrejsen i dag på egen hånd. Kunderne forventer derfor at blive mødt og forstået på det stadie af købsbeslutningen, som de befinder sig på. Det betyder med andre ord mere end nogensinde, at du har aktuel indsigt i dine leads og deres beslutningsprocesser. Derefter er det selvfølgelig vigtigt, at du formår at tilpasse salgsdialogen i forhold til dette.
Eksempelvis kan et lead, der er tæt på en købsbeslutning sætte stor pris på at få tilsendt et produktkatalog, imens et lead tidligere i købsprocessen vil opleve det som sælgende og påtrængende i stedet for værdiskabende.
Den gode playbook indeholder derfor processer for:
- Hvornår du kontakter dine leads med hvilke budskaber
- Hvilke kanaler du skal anvende i din dialog
- Hvordan du tager højde for købsprocessen i din kontakt
Se en playbook som din mulighed for at gøre det nemt og overskueligt at foretage de rette indsatser på det rette tidspunkt – igen og igen. En mere fastlagt og dokumenteret proces gør det desuden også nemt at evaluere og tilpasse både jeres salgs- og marketingindsatser løbende, indtil de rette resultater begynder at rulle ind.
