Udfordringen
Airmaster har vækstet fint de seneste år og for at fortsætte den udvikling, skulle salget intensiveres og nye kanaler tages i brug. De havde en ambition om at skabe mere forretning til fremtiden og have en større salgspipeline at arbejde med. Historisk set har virksomheden arbejdet meget med produkt- og relationssalg og knap så meget med værdibaseret salg. Og det ønskede de at lave om på og sætte mere fokus på leadgenerering.
”Vores sælgere har været hundredemetre mestre i at arbejde med eksisterende kunder og kontakter. Og den del skal vi endelig ikke lave om på. Men skal vi holde vores vækst-momentum, skal vi tænke i nye baner også. Den digitale salgstilgang var oplagt, men udfordrende. Med et salgsteam, der var ret grønne på sociale medier i business sammenhænge, så skulle vi være helt sikre på, at alle kunne følge med i udviklingen – og støttede op om de beslutninger, der blev truffet vedrørende salgstilgangen,”
// Lasse Mikkelsen, CCO, Airmaster.
Det er en grundsten i Mindmills tilgang til B2B marketing, at vi skaber en stærk forbindelse mellem marketing og salg. Vi leverer ikke bare leads og slipper den efterfølgende lead management proces. Vi er med hele vejen.
Løsningen
Med klare vækstmål og ønsker til en stærkere salgspipeline, var der ingen tvivl om, at Airmaster skulle have implementeret et fuldt B2B Marketing Framework. Vi afholdte fysiske workshops og digitale sparringsmøder med salgsteamet og fandt sammen frem til det indhold, vi skulle bruge i kampagnerne. Airmasters målgruppe er primært offentlige instanser og rådgivende ingeniører, der arbejder med indeklima og projektering. Derfor skulle kampagnerne splittes i to målgrupper med hver deres kommunikation og udformning.
”Det er så fedt at se, at vi nu er frembrusende på de sociale medier. At decentral ventilation er gjort smart, interessant og indbydende. Vores kampagner er med til at brande Airmaster på en helt ny måde. Vores navn bliver husket i markedet – og så får vi samtidigt relevante leads. Det kan da ikke være et bedre match,” informerer Lasse.
Få garanterede resultater med vores B2B Marketing Framework®
Vælg et succesfuldt, agilt og datadrevet B2B Marketing Framework®
Resultatet
På 5 måneder har Airmaster fået over 250 leads, hvor stort set alle har været relevante. Det er yderst sjældent, at man i B2B leadgenerering ser en så flot relevansscoring, som vi ser ved Airmasters kampagner. Vi rammer altså helt rigtigt hos målgruppen med budskaber og indhold.
”Takket være digital salgsparring og træning fra Mindmills sælgere og projektledere, er vi gået fra indskolingselever på marketing og online leadgenerering til eksamensparate.”
”Der er ingen tvivl om, at vi har gang i det rigtige sammen med Mindmill. Vi får leads som aldrig før. Relevante leads, som matcher de beslutningstagere, vi gerne vil i dialog med. Vi har også fået ret godt styr på vores spilleplan i salg. Sælgerne har en konkret playbook, som de arbejder ud fra i forhold til leadhåndteringen. Faktisk er vi så langt med digital marketing, at vi genovervejer vores investering i andre salgskanaler så som fagmesserne. Vi ved, at vores digitale kampagner skaber pipeline – og det skal vi bare udnytte,” afrunder Lasse.
