Udfordringen
DST-CHEMICALS havde i en længere periode overvejet, hvordan de kunne styrke deres salgsfunktion for at opnå mere vækst på det internationale marked. Virksomheden var nemlig meget præget af det klassiske tunge B2B salg, hvor en stor del af salgsprocessen foregik i fysisk format. Og med mange af de samme kendte kunder.
”Vi har tidligere arbejdet meget generationsbestemt med salg, men indså at vi blev nødt til at lave ændringer, hvis vi skulle nå vores regnskabsmål. Der skulle nye initiativer til for at nå de rigtige beslutningstagere tidligere i købsprocessen. Og det havde vi absolut ingen forudsætning for at lykkedes med, hvis vi ikke fik hjælp udefra. Vi var helt grønne på digitalt salg og havde ikke nogen marketing funktion internt”, fortæller Henrik.
DST-CHEMICALS var meget indstillede på at udnytte alle de nye digitale muligheder for at skalere deres eksportsalg. De ville gerne udvikle deres salgsafdeling og gøre det nemmere for dem at komme i kontakt med kunder og beslutningstagere over hele verden fra deres hovedsæde i Danmark.
“Vi får gradvist sværere og sværere ved at komme igennem til nye potentielle kunder”
”Vi får gradvist sværere og sværere ved at komme igennem til nye potentielle kunder, fordi der er så mange gatekeepers i de større internationale virksomheder. Samtidig er det relativt udfordrende at identificere de rigtige personer (primært ingeniører og indkøbere), som vi gerne vil i dialog med. Vi vil nemlig gerne tale på flere niveauer, så vi gør os relevante overfor både beslutningstagere og influenter i beslutningsprocessen.”
Løsningen
For at løfte DST-CHEMICALS digitale ståsted valgte de at implementere vores B2B Marketing Framework. Ikke kun for at få et komplet datadrevet leadgenereringssetup, men også for at få digital salgsudvikling. Mindmill skulle være en all-around sparringspartner på digitalt B2B salg. DST-CHEMICALS fik med vores framework en interim ansættelse af 7 marketingspecialister med hver sine spidskompetencer.
”I fællesskab med Mindmill fik vi sat nogle ultimative og sekundære mål for vores kampagner. Det skulle gøre det nemt for os at definere, hvor købsklar det enkelte lead var, og hvordan vi i salg skulle følge op på leadet. Vi fik lavet nogle super skarpe kampagneelementer – både annoncer, guides og videoer. Og herudover fik vi lavet et skarpt e-mail flow, som skulle modne og udvikle vores leads,” informerer Henrik.
Ultimativt mål
Kan fx være:
- TCO Beregning
- Bestil møde
Sekundære mål
Kan fx være:
- Download guide
- Download inspirationskatalog
- Købsinteresse på website
I DST-CHEMICALS’ kampagner fokuserer vi primært på den potentielle reducering af TCO og på den revolutionerende tilgang til metalrensning. I annonceringen er det primært downloads vi fokuserer på, hvor det i e-mail flowet i større grad er på de ultimative mål, som muligheden for at bestille et møde eller en TCO-beregning.
“I fællesskab med Mindmill fik vi sat nogle ultimative og sekundære mål for vores kampagner. Det skulle gøre det nemt for os at definere, hvor købsklar det enkelte lead var, og hvordan vi i salg skulle følge op på leadet.”
Henrik Lebeck, CSO hos DST-CHEMICALS
Få garanterede resultater med vores B2B Marketing Framework®
Vælg et succesfuldt, agilt og datadrevet B2B Marketing Framework®
Resultatet
Med en helt ny investeringsvillig tilgang til marketing har DST-CHEMICALS fået så stor succes med deres online leadgenerering, at de planlægger at opgradere med en intern marketingfunktion, der kan udbygge deres marketing yderligere.
På 4,5 måneder fik DST-CHEMICALS 776 leads, hvoraf 226 var kvalificerede og relevante leads.
Leads kommer fra det meste af Europa og USA.
Det er virkelig flotte tal – især når der er tale om komplekse produkter og B2B salg.
Nu handler det så om at salgsmodne leads, og sørge for at være aktuel, når andre potentielle kunder overvejer ny leverandør.
”Det er ret imponerende, hvor meget vi har udviklet vores digitale ståsted det seneste halve år. Og vi er kommet solidt foran de andre i vores branche på marketing. Det er en transformation, vi er meget stolte af internt. Og derfor stopper rejsen heller ikke her. Den første ordre er i hus på vores leads, selvom vores salgsproces normalvis er meget længere end 4,5 måned. Og vi forventer, at der kommer mange flere”, afrunder Henrik.
DST-CHEMICALS har virkelig formået at skalere deres salgsindsatser på eksportmarkederne – endda uden at skulle investere millioner. Vi ser frem til at udbygge deres B2B Marketing Framework med endnu flere initiativer.
