STØTEK

STØTEK er en anerkendt producent af doserings, holde- og smelteovne til primært automotive industrien, og de sælger deres ovne til bilproducenter verden over. Men selvom virksomheden arbejder globalt, er deres målgruppe relativt snæver. På verdensplan er der ca. 100 interessante virksomheder for STØTEK at samarbejde med. Virksomheder, hvor dialogen med de rigtige beslutningstagere tidligere blev skabt ved at deltage på messer og lave klassisk opsøgende salg. Dette forhindrede corona, da pandemien gjorde sit indtog i 2020, og virksomheden måtte gentænke deres normale salgssetup for at sikre en konstant markedsbearbejdelse.

”For et år tilbage stod vi og var fuldstændig umodne på marketing. Vores branche er en relativ konservativ branche, som ikke har ry for at være first mover indenfor fornyelse og digitalisering. Men vi stod med en problemstilling, som vi ikke kunne løse uden at genoverveje vores måde at arbejde med opsøgende salg på.

Vi plejede jo at skabe dialog med nye potentielle kunder, når vi tog rundt på messer og kørte på de europæiske landeveje – det satte corona bare en stopper for. 

Heldigvis blev vi anbefalet en workshop med Mindmill, som lynhurtigt introducerede nye salgsveje for os gennem online leadgenerering,” forklarer Frank Fallesen, Key Account Manager hos STØTEK.

”Vi havde et stort uafdækket potentiale i flere lande, blandt andet i Frankrig og Ungarn, og det ville vi udnytte, corona eller ej. Så efter den første workshop med Mindmill besluttede vi hurtigt, at vi ville satse på en digital markedsbearbejdelse fremadrettet. Vi kan nemlig ikke bare ringe og få dialog til vores kunder – det kræver lang tids bearbejdelse og relationsopbyggelse”, fortsætter Frank.

I STØTEK er salgsprocessen oftest 12-18 måneder efter påbegyndelse af dialog med en potentiel kunde. Investeringen i f.eks. en ny doseringsovn er forbundet med store omkostninger, og det vil typisk være en strategisk beslutning fra den øverste ledelse, når der indgås samarbejde med STØTEK. Det havde den betydning, at vi i vores samarbejde med STØTEK skulle fokusere på at udbrede kendskabet til deres ovne overfor de rigtige beslutningstagere og hjælpe dem med at salgsmodne målgruppen.

Efter en indsigtsfuld og kreativ session mellem vores marketingspecialister og STØTEK, fik vi lagt rammerne for vores B2B Marketing Framework, og for hvordan vi sammen kunne få succes med digital markedsbearbejdelse.

”Vi havde aldrig arbejdet med de mere bløde værdier af vores produkt før. Med det mener jeg, at vi ikke vidste, at det kunne skabe værdi overfor potentielle kunder at se, hvordan ovnen bliver lavet, hvordan vores produktion ser ud, eller hvordan man betjener den. Alt det fik vi øjnene op for sammen med Mindmill i vores kreative proces, hvor vi fik lavet videomateriale, produktguides og optagede demonstrationer af vores ovne. Alt sammen noget vi skulle bruge i vores online kampagner for at skabe opmærksomhed og efterspørgsel overfor den målgruppe, vi havde defineret. Det var en lidt grænseoverskridende proces, fordi vi var på usikker grund, men heldigvis så vi hurtigt effekten af vores indsatser. Og det virkede.” fortæller Frank.

I fællesskab med STØTEK havde vi besluttet, at kampagnen ville være en succes, hvis kendskabet hos målgruppen blev større, og der kom en stigende efterspørgsel. Det handlede ikke om at generere en høj volumen af leads, men om at få de helt rigtige. Det krævede også nogle justeringer i målgruppeudvælgelsen samt tilpasninger af kampagnebudskaber, da det hurtigt stod klart, at vi skulle inkludere flere tekniske detaljer og mere produkttung information for at vække interessen hos de rette beslutningstagere i den indledende dialogskabelse.

6 måneder
700 leads
258 kvalificerede leads

”Vi har været i gang med vores nye digitale kampagner i ca. 6 måneder nu, og vi har fået en virkelig god respons på kampagnerne. 700 leads er det blevet til og heraf er 35 % kvalificerede salgsleads. Det er en hitrate, vi er yderst tilfredse med. Nu er vi så i gang med at salgsbearbejde alle leads, og vi glæder os til at se de omsætningsmæssige resultater heraf senere hen. Vores salgsproces er jo lang, så vi ved udmærket godt, at der skal en masse arbejde til, før vi høster frugterne af vores indsatser.” fortæller Frank på beskedent jysk 😊

”Det har og er stadig utroligt, hvor meget vi har udviklet vores forretning og markedsapproach det sidste halve år. Vi er generelt blevet langt mere interaktive i dialogen med vores kunder, og vi har fået et fornyet syn på, hvordan vi kan bearbejde flere markeder på en mere lønsom måde. Jeg tør slet ikke tænke på, hvor mange ressourcer, timer og rejseomkostninger, vi skulle have brugt, hvis vi skulle generere alle de leads via almindelig opsøgende salg. Vi har desuden været i løbende dialog med Mindmill om, hvordan vi bedst bearbejder vores leads og starter den indledende dialog, så vi sikrer, at vi får vakt yderligere interesse hos kunden. Hvor vi før var meget formelle i vores tilgang til kunderne, har vi nu ingen problem med at bruge de sociale medier til kommunikation. Det er en lærerig og virkelig spændende transformation, vi er på, og vi glæder os til at holde kadencen på vores digitale indsatser sammen med Mindmill,” afslutter Frank.