Udfordringen
Staermose Industry kom til os for at få flere og mere relevante leads, som deres salgsafdeling kunne arbejde videre med. De var udfordrede af, at deres salgsproces involverede for lange salgsdialoger med kolde leads uden købspotentiale.
Løsningen var, at de blev bedre til at levere det rigtige budskab til de rigtige personer på det rigtige tidspunkt.
Som virksomhed var de vant til at arbejde efter en mere klassisk salgstilgang med fokus på messer, men i takt med at kundernes købsadfærd har ændret sig, følte Staermose Industry sig tvunget til at igangsætte den digitale transformation af deres salg og marketing.
Staermose Industry drømte om flere og bedre leads, som de derefter kunne salgsmodne og konvertere til betalende kunder.
Deres service med rørlaserskæring var et perfekt førstegangssalg og indgang til deres andre specialer – for når først man køber sig ind på rørlaserskæring, så er der ikke langt til svejsningsydelser osv.
Samarbejdet med Mindmill er Staermose Industrys første rigtige oplevelse med seriøs digital marketing.
Derfor blev der lagt ekstra kræfter i en grundig forventningsafstemning. Det kan være svært at vurdere investeringen, sætte mål og skrue en business case sammen, når man ikke har arbejdet seriøst med datadrevet leadgenerering, marketing automation, inbound marketing og lead management før.
Som Danmarks førende B2B Marketingbureau har vi hundredevis af cases, kunder og projekter bag os på tværs af brancher, virksomhedsstørrelser og lande.
Det var et klart mål fra Staermose Industry, at Mindmills arbejde skulle føre til konkrete salgsmøder og faktiske salg. Sammen skulle vi positionere rørlaserskæring fra Staermose Industry som den mest kosteffektive løsning på markedet for beslutningstagere og konstruktører i virksomheder med maskiner til industri og produktion.
Løsningen
Vi startede samarbejdet op med en strategisk workshop, som resulterede i en stærk indholdsstrategi.
Staermose Industry havde allerede al den viden, vi behøvede om deres målgruppes indvendinger, fordomme og bekymringer. Fordomme som først skulle aflives til fordel for et fokus på de unikke fordele, som Staermose Industry tilbyder med deres løsning.
Vores Content Marketing Specialister skrev en guide med titlen ”Sådan sparer du tid og penge med rørlaserskæring”, og denne guide blev omdrejningspunktet i en account-based annoncestrategi direkte mod målgruppen.
Efter guiden startede købsmodningen af de nye leads med et automatiseret e-mailflow, hvor vi systematisk bearbejdede indvendinger og uddannede målgruppen gennem værdifuldt indhold. De blev desuden præsenteret for processen, cases, priser, sammenligninger, rapporter osv.
Efter vi startede højere i salgstragten med en “blødere” konvertering på guiden, førte vi leads ned igennem salgstragten, for til sidst at præsentere dem for en hårdere konvertering lavere i salgstragten og tættere på købsbeslutningen.
Som afslutning på flowet tilbød vi derfor en gratis vurdering af, om rørlaserskæring kunne egne sig til lige præcis modtagerens konstruktioner. For at skabe et mere personligt forhold til Staermose Industry inkluderede vi eksempelvis også i denne mail en video med administrerende direktør, John Stærmose.
Netop den personlige forbindelse er vigtig, fordi den gør den videre kontakt meget nemmere. Kunderne har nemmere ved at booke et møde eller en telefonsamtale, når de ved, hvem de kommer til at tale med.
Få garanterede resultater med vores B2B Marketing Framework®
Vælg et succesfuldt, agilt og datadrevet B2B Marketing Framework®
Resultatet
Staermose Industry har gennem samarbejdet med Mindmill fået både mere relevante leads og flere faktiske salgsmøder. Derudover har de fået udvidet deres horisont, når det kommer til marketing, og de har fået startet deres digitale transformation i salg og marketing.
Vi har skabt resultater hurtigt og effektivt, især fordi Staermose Industry har været så dygtige til at springe ud i en helt ny måde at tænke salg og marketing på, og de har haft tillid til os som eksperter, samtidig med at de har holdt fast i deres egen identitet.
Den kombination har ført til et stærkt samarbejde, som i dag kører videre på en partnerskabsaftale.
Næste trin i rejsen er, at vi styrker og udbygger marketingmotoren med flere kampagnespor, udvidet leadscoring og flere automatiserede e-mailflows, som salgsmodner, uddanner og bearbejder leads.
På partnerskabsaftalen har vi arbejdet med at styrke brandet og udbygge kendskabet til Staermose Industry som en totalleverandør inden for løsninger til maskinproducenter, metalindustrien og byggebranchen.
Efter at have opbygget en liste af gode leads, som vi derefter har salgsmodnet, er vi nemlig i dag klar til at arbejde videre med de hårde konverteringer lavere i salgstragten med den bredere produktportefølje.
Det gør vi for eksempel med afholdelse af webinarer, som er et ekstremt stærkt værktøj til at konvertere leads til faktiske salgsmøder og betalende kunder.
Ambitionsniveauet er højere end nogensinde og sammen indfrier vi dem gennem en datadrevet tilgang med kontinuerlig tilpasning, så vi sammen bliver ved med at udnytte de digitale muligheder til at skabe store resultater.
