Har du savnet messegulvets menneskemasser og den højlydte, hektiske aktivitet, der hersker på de store fysiske messer?
Sådan er der mange, der har det. Det ER nemlig noget helt særligt at møde eksisterende og potentielle kunder ude i den virkelige verden.
Men!
Det har altid været svært at beregne, hvad du som B2B-virksomhed får ud af at deltage på messer. Derfor har du sikkert også overvejet, om du egentlig får nok for dine penge.
Og lige præcis den overvejelse er kun blevet vigtigere i løbet af de sidste år med mange aflyste messer.
Det har nemlig betydet, at mange virksomheder i dag har fundet nye digitale alternativer til at skaffe leads og nye kunder. Lige nu er der derfor ét spørgsmål, som står og blinker i bøjet neon:
Skal du helt droppe at tage på messer?
Det hjælper vi dig med at svare på her – og det er altså ikke bare et simpelt ja/nej.
Bramming Plast-Industri
”Vi tror så meget på de digitale salgsindsatser, at vi regner med, at minimum 50% af sælgernes salgspipeline kommer fra det digitale setup. På den måde arbejder vi mere effektivt og kan ramme vores målgrupper bedst. Vi bruger også kampagnerne til at understøtte vores arbejde med de organiske leads, sælgerne selv skaber. Så hvor vejen til nye kunder før bestod af messer og kold kanvas, fokuserer vi nu primært på digitalt salg.”
Henrik Rosendal Rytter, Sales Director, BPI
Er du old-school eller all-in på digital leadgenerering?
Har du fået en flyvende start på leadgenerering med digitale værktøjer, eller er du godt på vej, så betyder det også, at du har et stærkt alternativ til den fysiske messedeltagelse.
Men derfor kan det sagtens være aktuelt at deltage på messer, som eksempelvis Automatik, HI, Hannover, Anuga og Automatica.
Her er hele branchen nemlig til stede, og det kan være nødvendigt, at I også etablerer en stærk tilstedeværelse.
I dag er det dog nødvendigt at overveje grundigt, hvorvidt jeres marketingbudget er bedst brugt på de fysiske messer, på de digitale værktøjer eller på en hybrid-model, hvor de to spor spiller hinanden gode.
Svaret er forskelligt fra virksomhed til virksomhed – og det afhænger i særlig høj grad af din målgruppe. Her giver vi dig 3 tips til at træffe den rigtige beslutning for lige præcis din virksomhed – inklusiv en kort introduktion til evaluering af din messeindsats, hvis du vælger at tage afsted.
Airmaster
”Det har været og er stadig en sjov men udfordrende udviklingsrejse, vi er på i salget i Airmaster. Vi udbygger vores kompetencer og vores markedstilbud på de digitale platforme. Og det er noget, der understøtter vores salgsmål til fulde. Det, at vi styrker vores pipeline nu, giver vækst til fremtiden. Vi satser mere og mere på digitalt salg og marketing. Det betyder også, at vi genovervejer andre traditionelle salgskanaler som fx messer. Investeringen er bare bedre givet ud i online leadgenerering.”
Lasse Mikkelsen, CCO, Airmaster
De 3 trin til at få mest muligt ud af din messedeltagelse
Messerne vender for tiden tilbage i stor stil verden over, men der er ingen tvivl om at messe-verdenen er forandret for altid.
Det er ikke længere en selvfølge, at man skal deltage på branchemesser.
Ligesom du sikkert har overvejet din egen deltagelse, så har de besøgende ofte været igennem samme overvejelse – kan det egentlig betale sig?
Det vil sige, at mange messer lige nu, oplever en lavere deltagelse end i årene før Covid-19. Men det vil samtidig også sige, at de besøgende, der faktisk tager afsted, er dem, der kommer for at få noget ud af det.
Det er med andre ord leads af en højere kvalitet.
Derfor kan det stadig give en god tilbagebetaling at tage på messe. Særligt, hvis du har en målgruppe, som er nemmere at lokke til et fysisk møde end et digitalt et af slagsen.
Hvis du ud fra en vurdering af din målgruppe og potentialet på en specifik messe vurderer, at du skal være tilstede, så får du her vores 3 trin til at få det maksimale ud af din deltagelse på messen.
trin 1
Skab forbindelse mellem mødet på messen og dine digitale indsatser
Det er en klassiker, at man kommer hjem efter en messe med en stor stak lovende visitkort… Men bliver der fulgt op på dem?
Og er de overhovedet relevante?
En vigtig nøgle til at få mere ud af din messedeltagelse er at få skabt forbindelse mellem de besøgende på din messestand og din digitale salgsmodning.
Det gør du eksempelvis ved at tilbyde dem at downloade et produktkatalog, en guide, en tjekliste eller noget helt fjerde, som er værdiskabende. Her er målet at få dem til at skrive sig op, så du kan holde kontakter ved lige løbende efterfølgende.
Du kan desuden med fordel booke møder på forhånd ved at sende en invitation til din (forhåbentligt store) digitale database af potentielle kunder, som også deltager på messen (eller får lyst, når du inviterer dem). Det har vi blandt andet gjort for SiccaDania, Kawasaki og Carletti.
Trin 2
Brug dit CRM-system til at håndtere dine messe-leads
Nu har du fået skabt en forbindelse mellem det fysiske møde på messen og dine digitale salgsindsatser.
I dit CRM-system kan du nu dele dine leads ind i købsrejsen forskellige stadier, så du kan sende dem relevant indhold. På den måde undgår du de to mest hyppige faldgruber: 1) der er ingen opfølgning på leads fra din messedeltagelse eller 2) salgsafdelingen tager kontakt med henblik på at lukke salget, selvom leadet slet ikke er nået dertil i sin købsbeslutning.
Med automatiserede email-flows og det rette indhold kan du nu sætte salgsmodningen på autopilot. Det betyder også, at du kan sikre, at dine sælgere bruger deres tid på de leads, som faktisk er tæt på en købsbeslutning.
trin 3
Evaluér løbende på værdien af din messedeltagelse
En meget stor fordel ved at få skabt en god forbindelse mellem de fysiske møder på messen og dit digitale marketing-setup er, at du nu kan begynde at måle på den reelle værdi af din messedeltagelse.
Over tid vil du kunne se, hvor mange af dine messe-leads, der ender som betalende kunder – og dermed kan du også regne dig frem til, hvordan tilbagebetalingen ser ud for din investering i messedeltagelse. Hvis du vil, kan du sågar måle på forskellige messers succesrate.
Dermed kan du også begynde at udvælge de vigtigste messer, som skaber mest mulig vækst for din forretning, og messer er ikke længere en joker i dit budget.
I sidste ende bliver det altså muligt for dig at se sort-på-hvidt, hvor meget du får ud af din messedeltagelse.
Hvis du samtidig har lige så godt styr på effektivitetstal i salgsprocessen for dine digitale leads, så er det pludselig nemt at se, hvor du får mest for pengene, så du ved, om du skal droppe messerne helt, vælge en hybridmodel eller holde det old-school udelukkende med fokus på de fysiske messer.
Cabinplant
”Med vores nye digitale tiltag i marketing har vi frigivet en del ressourcer og budget fra vores messeaktiviteter. Vi supplerer kanalerne med hinanden, og det er helt sikkert den måde, vi bedst skaber gode resultater på.
Alle leads fra kommende messer vil vi fremadrettet bearbejde på samme måde som vores online leads, så vi sikrer, at vi får så meget effekt af vores messeindsatser som muligt. Vi skal have loopet så mange kontakter som muligt ind i vores mailflow, så vi konstant har kundeemner under bearbejdelse til salg”.
Jan Tøffner Andersen, Marketing Manager hos Cabinplant
Kom i godt fra start med det digitale salg som produktionsvirksomhed
Vi har lavet en køreplan til dig, som gerne vil gå fra klassisk opsøgende salg til online leadgenerering. Her præsenterer vi dig for den fremgangsmetode, som har hjulpet +100 store produktionsvirksomheder til flere leads og bedre salgsmøder.
