Den digitale transformation har fuld fart på i B2B-landskabet, som indtil nu har haltet efter B2C-segmentet.
I dag er der virkelig kommet tryk på kedlerne, men desværre ser vi også, at det tit går lidt for hurtigt.
Det er nemlig sådan, at en succesfuld digital transformation ikke kun afhænger af strategien og værktøjerne. De to ting er selvfølgelig helt afgørende elementer, men selve implementeringen er faktisk mindst lige så afgørende.
Du skal simpelthen have hele organisation med på transformationen, hvis du for alvor vil lykkes – lige fra ledelse til de enkelte medarbejdere i salg og marketing.
Men hvordan går du fra ambitiøs strategi til succesfuld transformation af din virksomheds salg og marketing?
Det skal vi se på i denne artikel, hvor du får vores tre bedste råd til at lave en succesfuld kulturændring, der sikrer dine digitale initiativers succes.
God fornøjelse.
Råd 1
Tag temperaturen på samarbejdet mellem salg og marketing
Første skridt på rejsen mod digitalt salg er at kende den aktuelle sammenhængskraft mellem salg og marketing.
- Hvordan oplever medarbejdere og kollegaer sammenhængskraften?
- Hvad fungerer godt, og hvad fungerer knap så godt?
- Og har de ambition om at blive bedre?
Først når du kender den aktuelle tilstand, kan du lægge strategien for de næste trin.
Efter målingen har du et mere klart billede af den virkelige tilstand.
Måske står det tydeligt, at I organisatorisk har et stykke vej, før I for alvor kan indfri ambitionerne om den stærke sammenhængskraft. Måske opdager I, at der ikke er den rette vilje til at arbejde tæt mellem salg og marketing. Eller måske opdager I, at viljen faktisk er der, men medarbejderne mangler de rette værktøjer.
Når du kender situationen og sammenhængskraften i din virksomhed, kan du tage de næste skridt.
Hvordan du kommer godt i mål med en forandringsproces, som kræver en større kulturændring, ser vi på i næste afsnit.
OBS: Ovenstående kræver selvfølgelig, at I har en fungerende marketingafdeling. Hvis I ikke har den funktion i dag, så tag endelig et kig på vores case med Scanenergi.
Scanenergi styrkede deres salg med en ekstern marketingafdeling.
”I Scanenergi har vi været vant til at arbejde med opsøgende salg. Foruden vores egen proaktive indsats, har vi samarbejdet med et telemarketingbureau omkring mødebooking. Vi arbejdede derfor kun med helt kolde emner, hvilket vi ønskede at ændre på. Vi ville arbejde på at komme smartere og mere agilt til vores nysalg. Vi er en rendyrket salgsorganisation, hvor marketing ikke har fyldt ret meget, så vi bevægede os ud på ubetrådt jord, da vi startede dialogen med Mindmill”,
Jens Brøgger, CCO, Scanenergi
Adfærd påvirker strategi
Vidste du, at 70% af alle strategier fejler?
Eller at 10% af alle strategier lykkes bedre end forventet?
Om en strategi lykkes eller fejler, skyldes mennesker og deres adfærd.
En digital transformation vil naturligt påvirke virksomhedens eksisterende strukturer og processer. Og jo mere du skruer på strategien, jo mere ændres strukturerne – og jo mere skal kulturen tilpasses. Det betyder, at når du iværksætter en forandringsproces, skal det tydeliggøres, hvad målet er og hvorfor, så du kan mobilisere hele organisationen til at trække i samme retning.
Råd 2
Tag hånd om forandringsprocessen og sæt fælles mål
Næste skridt mod en succesfuld forandringsproces handler om at sætte fælles mål.
Det er vigtigt, at der bliver skabt en fælles forståelse for, hvorfor den digitale transformation egentlig er nødvendig. Sidder der for mange rundt i organisationen, som ikke kan se formålet, kan det stikke en kæp i hjulet for selv den mest fordelagtige strategi.
Og det gælder for både ledelse og menig medarbejder.
Uden opbakning står du tilbage med en plan, som i den grad har oddsene imod sig.
Du har sikkert hørt udtrykket ’Culture eats strategy for breakfast’.
Kultur er en afgørende faktor for, om du får succes med den nye strategi. Når du iværksætter en digital transformation i salg og marketing er det derfor fuldstændig afgørende, at du har fokus på at inddrage kultur og mindset – og at strategiens fokus går på tværs af afdelinger, organisationsniveauer, funktioner mm.
Fordi uden den nødvendige opbakning, lander din transformation i bunken sammen med de 70% andre fejlede forandringsprocesser.
Derfor er det vigtigt, at du tager hånd om forandringsprocessen.
En digital transformation af din virksomhed må ikke blive trukket ned over hovedet på virksomhedens medarbejdere. Og det fungerer heller ikke, hvis det kun er marketingafdelingen, der driver processen.
Men… hvordan sikrer du, at hele organisationen er med? Lad os kigge på det.
Hent vores KPI-skabelon med guide og sæt fælles mål mellem salg og marketing.
Råd 3
Få buy-in fra alle vigtige stakeholders og opgradér kompetencer på tværs af afdelinger
Vi mennesker er vanedyr.
Vores hjerner er programmeret til at skyde genvej – og medmindre vi nemt kan gennemskue og se det store billede, gør vi præcis som vi plejer. Desværre kan ’plejer’ dræbe ethvert velment initiativ. Uanset hvor gerne vi gerne vil nyt og kan se meningen med den digitale transformation, så rammes vi bare gang på gang af hverdagen. Og her vælger hjernen altid den nemme løsning.
Derfor er det vigtigt at have fokus på, at strukturen i din organisation understøtter de nye arbejdsprocesser.
At I fjerner stenene i skoen, så det bliver så nemt som muligt at efterleve de nye rutiner.
Én stor sten er ofte kompetencer. Trods accept af den nye retning, kan gode initiativer løbe ud i sandet, hvis medarbejderne føler sig magtesløse, fordi de ikke har de rigtige kompetencer.
Når du ønsker en digital transformation i salg og marketing, er det derfor essentielt, at du sørger for opkvalificering, så dine medarbejdere får udviklet de nødvendige kompetencer. Men helt essentielt er især buy-in fra de vigtigste stakeholders i virksomheden. Uden dem som foregangspersoner, får udviklingen/transformationen svært ved at få succes. Ud over at de nødvendige digitale værktøjer skal være på plads i en forandringsproces, så er ledelsens support og opbakning det vigtigste element for at projektet lykkedes (McKinsey).
B2B Case
DST-CHEMICALS havde i en længere periode overvejet, hvordan de kunne styrke deres salgsfunktion for at opnå mere vækst på det internationale marked. Virksomheden var nemlig meget præget af det klassiske tunge B2B salg, hvor en stor del af salgsprocessen foregik i fysisk format. Og med mange af de samme kendte kunder.
DST-CHEMICALS skulle udvikle og transformere deres eksportsalg. Med buy-in fra både sælgere og ledelsen er de kommet rigtig godt fra start og ser allerede gode resultater.
Henrik Lebeck, CSO hos DST-CHEMICALS: ”Det er ret imponerende, hvor meget vi har udviklet vores digitale ståsted det seneste halve år. Og vi er kommet solidt foran de andre i vores branche på marketing. Det er en transformation, vi er meget stolte af internt. Og derfor stopper rejsen heller ikke her. Den første ordre er i hus på vores leads, selvom vores salgsproces normalvis er meget længere end 4,5 måned. Og vi forventer, at der kommer mange flere”
