Før coronapandemien var stort set alle salg- og marketingaktiviteter i Vojens-virksomheden STØTEK bundet op på fysiske kundebesøg og messeaktiviteter.
Det er igennem utallige håndtryk, fysiske møder i hele verden og lange dage på messer, at Hans Henrik Würtz, adm. direktør og ejer af STØTEK, og hans medarbejdere er lykkedes med at gøre STØTEK til en af verdens førende producenter af smelte- og doseringsovne til bilindustrien med en kunde portefølje, der blandt andet tæller internationale sværvægtere som VW, Audi, BMW, Chrysler og Volvo.
Derfor ramte coronanedlukningen også som lidt af et chok i Vojens. Over natten kunne Hans Henrik Würtz se ind i en pipeline, som langsomt ville tørre ud, hvis man ikke omlagde sine salg- og marketingaktiviteter. Og det gjorde man så. I dag er STØTEK en af mange danske industri- og produktionsvirksomheder, der har skiftet de fysiske møder ud med en ren digital tilstedeværelse.
– Vi har skabt vores virksomhed gennem fysiske møder med kunder og potentielle kunder, og det fungerede jo godt, indtil det ikke var muligt længere. Da coronapandemien lukkede messerne og satte en stopper for de fysiske kundebesøg, var vi jo nødt til at gentænke hele vores setup, og nu har vi så skabt en platform, hvor vi i højere grad forsøger at konvertere vores kunder digitalt, siger Hans Henrik Würtz.
Rammer direktionsgangen
Den digitale omstilling, som STØTEK har gennemgået i samarbejde med Aarhus-bureauet Mindmill, handler først og fremmest om at skabe noget hype om STØTEK online og lede potentielle kunder ind på virksomhedens digitale platforme, hvor de kan tilmelde sig webinarer, downloade rapporter og eksklusivt indhold.
Fidusen er, at de potentielle kunder skal afgive nogle informationer om sig selv for at få adgang til indholdet, hvilket gør det muligt for STØTEK efterfølgende at kategorisere de leads, der kommer ind og følge op på dem.
– Vi har altid haft godt fat i specialisterne og ingeniørerne. Men vi kan se, at vi med vores nye digitale aktiviteter på blandt andet LinkedIn, at vi rammer højere oppe på direktionsgangen, og det betyder forhåbentligt, at vi kan gøre købsprocesserne kortere, siger han og tilføjer:
– Desuden sparer vi både penge og energi på at konvertere digitalt. Vi er en virksomhed, som blandt andet slår vores konkurrenter på vores ovnteknologi, produktivitet og energieffektivitet. Derfor er det selvfølgelig et plus, at vores sælgere kan lave mere af salget digitalt frem for at sætte sig på et fly og flyve verden rundt, siger Hans Henrik Würtz.
100 nye kunder
Ifølge Mindmill, der har hjulpet STØTEK med den digtiale omstilling af sin salg- og marketingindsats, er STØTEK langt fra alene, når det handler om at sadle om og satse mere digitalt. Det seneste år har Mindmill fået over 100 nye kunder blandt danske industri- og produktionsvirksomheder, der tidligere byggede størstedelen af deres salgsaktiviteter op omkring de store messer.
I dag er de danske industri- og produktionsvirksomheder kvantespring foran konkurrenterne målt på deres digitale performance, lyder det fra Ivan Jæger Christiansen, adm. direktør i Mindmill.
– Coronapandemien har forceret den digitale omstilling med tre-fire år. Vi taler om industri- og produktionsvirksomheder, som for manges vedkommende end ikke havde en marketingfunktion før corona, og som i dag pludselig arbejder målrettet med digital lead-generering og i store træk har digitaliseret alt det relationsopbyggende arbejde, som i årtier lå på messerne, siger Ivan Jæger Christiansen.
Ifølge Ivan Jæger Christiansen står virksomhederne markant stærkere i deres salg- og marketingarbejde i dag, end de gjorde for halvandet år siden.
– Når messerne åbner op igen, vil industri- og produktionsvirksomhederne igen tage på messer. Men de vil gøre det på en helt anden måde end tidligere. De vil være langt mere selektive i, hvordan de bruger ressourcerne, og de vil arbejde langt mere dataorienteret. Virksomhederne vil søge digitale permissions via tablets på messerne, og de vil tracke potentielle kunderes færden og bruge ressourcerne der, hvor de kan se, at det er mest værdiskabende. Messerne vil blive holdt op imod hinanden, og man vil bruge energien på de messer, der konverterer bedst. Det digitale forspring, som de danske virksomheder har fået under coronapandemien, skal udnyttes til yderligere vækst, siger Ivan Jæger Christiansen.
Digital messe hver måned
Ifølge Ivan Jæger Christiansen vil budgetterne til messeaktiviteter sandsynligvis brugt anderledes fremover
– Jeg tror, at der er mange virksomheder, der har fået en aha-oplevelse under corona. De har måske haft budgetter på 500.000-600.000 kroner til nogle af de store messer – nogle gange helt op til en million kroner. Og mange af dem har reelt svært ved at sige, hvilken effekt indsatsen har haft. Hvis man i stedet afholder et webinar og inviterer sin målgruppe, kan man fylde et webinar for 20.000-25.000 kroner. Det betyder, at man kan holde ISH-messe hver måned, hvis det er det, man ønsker. Og ikke nok med det. I stedet for at man rammer de to medarbejdere i en virksomhed, som får lov til at tage på messerne, så kan man pludselig ramme meget bredere. Det betyder, at det relationsopbyggende arbejde bliver markant mere solidt forankret, siger Ivan Jæger Christiansen.