Digital B2B Marketing – En guide til begyndere

Digital marketing har i dag et kæmpe potentiale for at skabe vækst og fremgang for din virksomhed. Men som ny inden for digital markedsføring kan det være lidt af en jungle at finde ud af, hvor man skal starte. Og med mange fagbegreber og forkortelser bliver digital marketing nærmest til et fremmedsprog. Vi har derfor samlet de vigtigste begreber og processer i denne artikel – se den som din guide til, hvordan du kan bruge digital marketing i din virksomhed.

Kort fortalt er digital marketing en kommunikationsform, hvor man anvender digitale kanaler til at komme ud med sit brand og sine produkter. Det kan både være gennem hjemmeside, sociale medier, e-mails og listen fortsætter – så længe det foregår online, så er der tale om digital marketing. Og i takt med at internettet er blevet hverdagskost, og at folk kan finde alverdens information med et enkelt klik, så er en online tilstedeværelse blevet endnu vigtigere.

Når digital B2B marketing bliver gjort rigtigt, hjælper det dig og din virksomhed med at skille sig ud fra mængden. Og det er nødvendigt på et marked, hvor kunderne har en overflod af muligheder til rådighed.

Det er nødvendigt at forstå, hvordan B2B købsprocessen ser ud, fordi B2B salg er en omfattende proces. For det første er der mange mennesker involveret i processen. Faktisk siger man, at der er ca. 7-12 personer involveret i et B2B salg. Med så mange beslutningstagere giver det god mening, at en B2B købsproces for det meste er en lang proces. Den bliver ikke gjort kortere af, at det ofte er større beløb, der bliver købt ind for. Derfor er en B2B kunde også bevidst om at lave en grundig undersøgelse af markedet for at finde den bedste løsning. Men selvom B2B købsprocessen kan være lang og kompliceret, kan man stadig inddele processen i forskellige faser. Det kan illustreres med en model kaldet ”Marketingtragten”. Modellen illustrerer kundens vej til køb og består af tre faser: opmærksomhed, overvejelse og beslutning.

I den første fase bliver kunden opmærksom på, at de har en mulighed, en udfordring eller et ønske. Det er i denne fase, at kunden søger inspiration og bliver påvirket af de informationer, som de finder. Faktisk viser research, at 89 % af B2B købere bruger Google, når de først begynder at undersøge mulige løsninger. Og B2B køberen er i dag langt længere i processen, når de tager kontakt til en salgsperson. Kunden har langt mere information til rådighed og kan derfor indsamle viden og afdække deres egne behov. Derfor har B2B kunden i dag mindre brug for en salgsperson til at facilitere muligheder og information, fordi de laver deres eget researcharbejde.

70 % af B2B købere har derfor selv defineret deres behov inden de rækker ud til en salgsperson og er allerede igennem 57 % af købsprocessen. Det er endnu en grund til, at din virksomhed bør have en stærk online tilstedeværelse, så du kan skille dig ud og fange dine potentielle kunders interesse – ellers får du ikke muligheden for at nå til beslutningsstadiet.

I den anden fase er kunden opmærksom på deres problem og har fundet inspiration i deres søgeproces. Det er også her, at kunden begynder at indsamle forskellige muligheder. Det skulle gerne inkludere din virksomhed, og det er derfor vigtigt, at du har lagt en strategi for, hvordan du skal vise den potentielle køber, at dit produkt er det bedste valg til deres virksomhed. Her kan du med fordel benytte dig af mere teknisk content, der viser, hvordan dit produkt fungerer, og hvordan det skiller sig ud i markedet.

Det er vigtigt, fordi 75 % af B2B købere fortæller, at en virksomheds content er en væsentlig del af deres endelige valg, Det er også nu, at du kan have behov for at bruge software, der kan tracke potentielle leads og holde styr på, hvilke aspekter af din virksomhed, som de er interesserede i. Det gør dig i stand til at lave en målrettet kommunikation, hvor du bruger kundens tidligere handlinger til at sende dem påmindelser om det produkt, de var interesserede i. Det kan føre dem tilbage til din virksomhed.

I den tredje og sidste fase er kunden nået til at skulle træffe en beslutning. Her kan de vælge din virksomhed, din konkurrent eller muligvis fravælge at købe overhovedet. Det er derfor din sidste chance for at få kunden skal vælge din virksomhed. Her kan du med fordel slå benhårdt på de vigtigste fordele ved lige netop din virksomhed eller dit produkt. Det er den sidste chance for at overbevise kunden, om at du er den bedste til at løse deres behov. I denne fase er det godt at være meget proaktiv og efterspørge salgsmøder, tilbyde demonstrationer eller tilbyde workshops for at vise kunde, at I meget gerne vil indgå i et samarbejde. Og desuden er det rigtige valg.

Det er også nu, at det er vigtigt, at du har styr på papirarbejdet og proceduren, så hvis kunden ender med at gå med din virksomhed, er du velforberedt!

Du skal tilpasse budskaber og konverteringsmuligheder til kundens placering i købsprocessen, men fællesnævneren på tværs af alle tre faser er en digital tilstedeværelse.

Det første du bør kortlægge, er din kundebase og deres behov. Her kan du med fordel lave en markedsanalyse. Her undersøger du, hvordan markedet inden for din branche ser ud, og hvilke andre produkter der eksisterer. Det er også her, du undersøger, hvem din målgruppe er. Her finder nogle det behjælpeligt at lave en persona over den typiske kunde: hvem er kunden, hvad er deres behov, og hvad er vigtigt for dem. Det kan gøre kunden nemmere at forstå – og nemmere for dig at lave fængende kommunikation.

Når du har et overblik over markedet og målgruppen, kan du lave en analyse af dine konkurrenters styrker og svagheder og undersøge prissætning på tværs af branchen. Den viden kan du bruge, når du beskriver, hvordan din virksomhed og produkt differentierer sig. Det kræver en del arbejde at lave en markedsanalyse, og det er desværre ikke nok at gøre det en enkelt gang. Brancher og markeder udvikler sig konstant, og du bliver derfor nødt til at holde øje med udviklingen inden for din branche, så du ikke ender med at halte bagud.

Når du har kortlagt markedet og identificeret din målgruppe og deres behov, så kan du finde ud af, hvordan du kan løse kundens ønsker. Her skal du også gøre det klart, hvad dit eget formål er. Ønsker du at skabe et større kendskab til din virksomhed? Vil du gerne have flere leads? Din marketingstrategi skal understøtte din virksomheds overordnede målsætning.

Så bliver marketing nemlig din virksomheds forlængede arm, der hjælper med at nå virksomhedens mål.

Med et specifikt mål får du også noget at arbejde hen imod og måle på i løbet af processen, så du kan sikre, at din marketingstrategi virker. Og hvis den ikke gør, så giver det dig mulighed for at rette til.

Men altid husk at være bevidst om din målgruppes behov – det er ligegyldigt, hvor fantastisk et produkt og marketingstrategi du har lavet, hvis kundebasen ikke er interesseret.

Næste skridt er at finde ud af, hvilke kanaler du vil bruge til at nå dit mål. Her kan du starte med at gå dine eksisterende medieplatforme igennem. Hvordan ser din hjemmeside ud og fungerer den? Har din virksomhed profiler på sociale medieplatforme? Det tjener to formål. For det første giver det dig et overblik over de kanaler, du allerede har til rådighed, og hvordan du kan bruge dem til at nå din målsætning. For det andet er det vigtigt, at din virksomheds medieplatforme er strømlinede og velfungerende. Det er her, at dine kunder møder din virksomhed første gang, og det er derfor vigtigt, at de får et godt førstehåndsindtryk af din virksomhed. En langsom hjemmeside indebærer en risiko for at miste kunder, fordi de ikke gider vente, når de har andre muligheder til rådighed.

Det vigtigt, at du sørger for, at kunder nemt kan navigere på dine platforme og finde kontaktoplysninger, så de kan kontakte dig. Derudover kan du med fordel sørge for, at din hjemmeside fungerer på tværs af enheder, så din side virker uanset om folk tilgår den via en computer eller deres telefon.

Når du ved, hvilke kanaler du har til rådighed, hvad du gerne vil opnå, og hvem du skal nå, kan du lave en marketingplan. Her definerer du aspekter som budget, tidsramme, hvilke kanaler du vil bruge og laver en kalender over dine indsatser. Hvor din marketingstrategi besvarer, hvad formålet er, og hvorfor det er relevant, så er din marketingplan en handlingsplan over, hvordan du skal nå din målsætning.

LinkedIn er et socialt medie, der er skabt til virksomheder og er derfor målrettet professionelle og virksomheder i modsætning til andre sociale medier. Du kan bruge LinkedIn til at få kontakt til andre virksomheder, finde nye ansatte og er derudover en god måde at vise din virksomhed frem og dele opslag og nyheder. Når det kommer til B2B marketing, er et stort plus ved LinkedIn deres annonceringsmuligheder.

Fordi LinkedIn er målrettet arbejdslivet, så udfylder brugere også specifikke informationer såsom jobtitel og arbejdsgiver eller industri. Det gør det muligt at lave en segmentering, der er baseret på din målgruppes industri eller jobtitel. På den måde bliver det nemmere at lave en meget målrettet kampagne, hvor du rammer din målgruppe præcist.

Facebook er det mest benyttede sociale medie i verden og har derfor en enorm rækkevidde. Her kan du dele alle former for content som opslag, links til artikler, statusopdateringer, videoer og billeder og interga Desuden er Facebook et glimrende medie til at interagere med potentielle kunder i kommentarspor og beskeder. Herudover er Facebook et nemt sted at dele din virksomheds kontaktoplysninger og åbningstider, så nye kunder nemt kan få fat på din virksomhed.

Du kan også annoncere på Facebook, men her er du ofte begrænset til at afgrænse din målgruppe med alder, køn, geografi og interesser. Du kan altså ikke ramme så præcist med din annoncering på Facebook som på LinkedIn – til gengæld er annonceringen noget billigere på Facebook.

Twitter kan du bruge til at sende korte opdateringer (eller tweets), billeder, links og interagere med kunder. Her skal du være skarp på din virksomheds stemme, da det kræver en særlig kommunikation at kunne skrive inden for Twitters max på 240 tegn.

Men kan du det, er det en rigtig god måde at tale direkte til potentielle kunder og etablere dit brand.

Der er andre populære sociale medier, som du kan benytte. Her er der mange visuelt orienterede medier, der ikke vil fungere for alle virksomheder. Men hvis din virksomhed har et visuelt produkt og evner inden for billede- og videoredigering, så er platforme som Youtube, Instagram, Pinterest, Snapchat eller TikTok måske noget for jer.

En anden kanal med stort potentiale i digital B2B marketing er e-mail marketing. E-mail marketing er en af de mest effektive kanaler, fordi den har den højeste ROI af alle marketingskanaler. Det kan bruges til at nå kunder, der tilmelder sig et nyhedsbrev eller afgiver en e-mail på din hjemmeside.

Det er derfor en meget brugbar kanal til at nå mange kunder ved at udsende nyhedsbreve, kampagner, gode råd og opdateringer. Det er priseffektivt, fordi den samme mail kan bruges til alle kunder. E-mail marketing er en smart måde at holde kunder opdateret om dit produkt og fastholde opmærksomhed på din virksomhed.

En anden kanal til at nå kunder online er SEO og SEM. SEO eller søgemaskineoptimering bruges til at gøre din virksomhed synlig, når potentielle kunder laver en online søgning. SEO fungerer via søgeord eller keywords, der medvirker til, at din virksomheds hjemmeside dukker op i Google søgningen. Dukker din hjemmeside ikke dukker op som et af de første resultater på Google (eller på side 1) så mindsker du chancerne for at potentielle kunder nogensinde finder frem til din virksomhed.

Du kan også benytte dig af betalte annonceringsmuligheder i online søgeværktøjer. SEM står på dansk for markedsføring i søgemaskiner og dækker over annonceringer, der har til hensigt at gøre din virksomhed synlig. Der findes forskellige annonceringsmodeller blandt andet Adwords, som er Googles annonceringsmulighed. Her betaler du for at i ligge i toppen af søgeresultaterne.