De 3 vigtigste marketingtrends i 2018

13 feb 2018 | Henrik Ernst Hansen, CEO

Det har nok aldrig været mere kompliceret at arbejde med marketing. Til gengæld har det heller aldrig været mere spændende, hvis du spørger mig.

I dette blogindlæg får du de 3 vigtigste marketingtrends i 2018:

  1. Datadrevet markedsføring
  2. Kunderejsen
  3. Marketing Automation

Trend #1 – Datadrevet markedsføring

Konkurrencen og dermed priserne på de største betalte medier som Google Adwords og Facebook er steget markant, og det presser ROI.

Konkurrencen og kampen om de organiske placeringer er også steget voldsomt, og med Googles konstante fokus på betalte annoncer, som er hele grundlaget for deres forretning, får de organiske placeringer mindre og mindre værdi.

Samtidig er linkbuilding blevet en langt sværere disciplin, og vi ser mere og mere negativ SEO, som kan have alvorlige konsekvenser for de ramte.

Klikraten på bannerannoncering er hastigt faldende, gående mod nul. Brugen af Adblockers stiger voldsomt, og senest har Google præsenteret Adblocker i Chrome som standard.

Som om det ikke er nok, så er kundernes rejse også blevet mere fragmenteret, mere uforudsigelig og sværere at kortlægge.

Kunderne bevæger sig ikke alene på tværs af computere, mobiler og tablets, de bevæger sig også på tværs af kanaler fra Google, Facebook og Youtube, til nyhedssites, Snapchat og podcasts.

Det betyder, at man for alvor skal have styr på sin attribution.

Kunderne har også ændret adfærd. De researcher mere, og eksempelvis læser halvdelen af alle B2B indkøbere minimum 5 stykker indhold, før de tager kontakt til virksomheden. B2B kunder er også 60-90% gennem købsprocessen, før de tager kontakt til en virksomhed (Kilde: Hubspot).

Så hvis du ikke rammer kunderne tidligt nok i deres kunderejse, så er du formentligt heller ikke med senere i kunderejsen, når der skal holdes møder, indhentes tilbud og tages beslutning.

Du skal derfor ikke kun forholde dig til den konstante og ekstreme udvikling af marketingkanalerne samt et hav af værktøjer, systemer og software.

Du skal også skille skidt fra kanel, når én ekspert siger, at SEO og Adwords er den hellige gral og alt andet er spild af penge, mens en anden ekspert påstår, at Facebook er den eneste vej til succes.

Så hvad gør man?

Man baserer sine beslutninger på data, erfaring og resultater fremfor mavefornemmelser, gætterier og følelser.

Eksempler på lavt hængende frugter med datadrevet markedsføring:

Importer dine nyhedsbrevsmodtagere til Facebook og kør målrettet markedsføring mod dem. Brug segmenter og lister med eksisterende kunder og potentielle kunder, så du kan målrette kommunikationen.
Du kan med fordel segmentere dem endnu mere, eksempelvis efter type af kunde, størrelse af kunde, hvilke ydelser de køber osv.

Du kan efterfølgende med fordel lave lookalikes på dine kunder, hvor Facebook finder personer som ligner dine kunder – og tro mig, Facebook har ekstremt meget data til rådighed!

Brug Adwords data til at tage bedre beslutninger i forhold til SEO og valg af søgeord. Der er meget mere performance data til rådighed i Adwords, end hvis du eksempelvis blot laver en søgeordsanalyse med estimeret trafik fra Keyword Planner. Du kan eksempelvis også få inspiration til dine title tags og meta descriptions fra dine bedste Adwords annoncer.

Eksporter dine LinkedIn kontakter og importer dem til Facebook, så du kan køre målrettet kommunikation mod dem her også. Dette er jo specielt godt, hvis du arbejder seriøst og professionelt med at udbygge dit netværk på LinkedIn med RELEVANTE personer, social selling osv.

Vidste du godt, at du kan ramme helt bestemte virksomheder, og ingen andre end dem, gennem Account-Based Marketing? Du kan eksempelvis ramme de 100 største danske virksomheder, hvis du sælger tunge IT-systemer. Du kan ramme alle gazellevirksomhederne, hvis du er en rekrutteringsvirksomhed. Eller du kan ramme alle virksomheder i Herning med over 15 ansatte, hvis du er en lokal frokostleverandør.

Med datadrevet markedsføring kan du også ramme personer præcist, som fx er i markedet for at købe en ny bolig. Eller en ny bil. Som lige har fået børn. Eller som snart skal giftes.

 

 

Der findes mange flere lavthængende frugter, og der findes naturligvis også mere avancerede muligheder, som vil tage din markedsføring og leadgenerering til helt nye højder.

Det handler om at bruge data til at ramme din målgruppe, nuværende kunder og potentielle kunder mere præcist, på det rigtige tidspunkt, med det rigtige budskab og på den rigtige kanal.

Det vil ikke alene give langt bedre resultater, det vil også spare dig for spildte markedsføringskroner.

Husk også, at til maj træder den nye persondataforordning (GDPR) i kraft.

Det kommer til at stille større krav til dig som dataansvarlig og databehandler
– men i stedet for at se det som en udfordring og begrænsning, så se det som en mulighed for at løbe hurtigere fra dine konkurrenter, mens de sover i timen.

Jeg tør godt spå at GDPR bliver en game changer, men det er slet ikke så svært som nogle gerne vil gøre det til – så spørgsmålet er blot, om du vil på vinderholdet eller taberholdet?

Trend #2 – Kunderejsen

Én af de helt store trends og fokusområder i 2018 er kunderejsen.

Den har været diskuteret og brugt siden 1980’erne, men med den teknologiske og digitale udvikling drevet af teknologivirksomheder som Google, Facebook, Twitter, Youtube osv., har vi måttet redefinere og tilpasse modellerne efterhånden mange gange.

Det var nemmere i de gode gamle dage, hvor vi kun skulle forholde os til TV, radio og print. Kunderejsen og dermed marketingstrategien og kanalvalget var her langt mere simpel.

I dag er billedet ganske anderledes.

Vi skal ikke alene forholde os til flow TV, streaming og Youtube, vi skal også forholde os til TV-skærmen, computeren, tabletten og mobilen, ofte med flere på samme tid.

Google, Facebook, Youtube, Linkedin, Instagram, Snapchat, Spotify og mange flere.

Samtidigt er situationen sværere end bare det, for der har aldrig været en større kløft mellem generationernes medievaner. Unge op til 18 år har en markant anden adfærd og medievaner end de unge forældre mellem 30-40 år, som igen er markant anderledes end det grå (købestærke) guld +60 år (Kilde: DR Medieforskning).

Det var VIRKELIG nemmere i gamle dage, hvor hele familien og alle generationer var samlet foran fjernsynet fredag aften!

Hvad betyder det?

Det betyder, at det er vigtigere end nogensinde før at du kender dine kunder – og du skal ikke bare kende dem. Du skal kende deres dybeste hemmeligheder, deres problemer og udfordringer, deres glæder og ønsker, deres venner og familie, deres økonomi, deres kerneværdier og ikke mindst deres børn.

En god øvelse til at lære dine kunder bedre at kende er, at udarbejde nogle personaer baseret på dine kernekunder. Jo mere præcis du beskriver dine personaer desto bedre, da disse bliver hele udgangspunktet for din fremtidige markedsføring, branding og kommunikation.

 

 

Når du har styr på dine personaer og kunder, skal du kortlægge deres rejse med din virksomhed, så du ved præcist, hvordan du skal kommunikere, hvor og hvornår.

Det kan du dels gøre gennem kvantitative analyser af web analytics, CRM, spørgeskemaer osv., samt kvalitative analyser som personlige interviews, fokusgrupper osv.

Der findes mange forskellige modeller for kortlægningen af kunderejsen (prøv at søge efter ”Customer Journey” på Google og vælg ”Billeder”).

Én af de mest populære, og den som vi altid tager udgangspunkt i her hos Mindmill, er denne Awareness => Consideration => Decision.

 

 

Husk at kunderejsen starter lang tid før dine kunder nogensinde kontakter din virksomhed, og den slutter lang tid efter de har gennemført et køb, hvis den da overhovedet nogensinde slutter.

Kunderejsen starter allerede, når man bliver bevidst om et problem uden overhovedet at have overvejet en løsning.

Eksempelvis oplevede vi på vores åbne kontor, at folk forstyrrede hinanden for meget med spørgsmål, hvilket gik ud over vores koncentration og effektivitet.

Vi var blevet bevidste om et problem, som skulle løses, vi vidste bare ikke hvordan endnu (Awareness).

Så vi begyndte at Google, spørge på de sociale medier og tale med venner og bekendte.

Vi fandt frem til flere løsninger, som vi så begyndte at undersøge nærmere (Consideration).

Én af dem var ”Forstyr-mig-ej”-lamper fra Luxafor, som vi først googlede os frem til, og som vi efterfølgende blev anbefalet af flere i vores netværk.

Vi læste flere blogindlæg fra deres website, et par cases, deres FAQ og så googlede vi efter udtalelser, anmeldelser, referencer osv.

Vi indhentede priser og endte med at købe dem (Decision).

Vi har været rigtig tilfredse med løsningen, og efterfølgende har jeg anbefalet andre virksomheder denne løsning, selvom det faktisk er over et år siden vi købte lamperne.

Alt dette er fantastiske indsigter for Luxafor, som de kan bruge målrettet til at skræddersy deres markedsføring, indhold, blogindlæg, e-mails, cases osv.

Trend #3 – Marketing Automation

Førende eksperter mener at Marketing Automation bliver det næste store ryk inden for marketing, og jeg er selv helt enig. Marketing Automation rummer et enormt potentiale.

Som jeg skrev tidligere, så handler det om, at ramme den rette person, på det rette tidspunkt med det rette budskab.

Én af de bedste kanaler til at gøre netop dette er e-mail.

Nogle tror at e-mailen er død, men de forveksler den med det gode, gamle nyhedsbrev, hvor man sender ”nyheder” om sig selv ud til en samlet liste af ligeglade modtagere. Det giver dårlige åbningsrater, endnu dårligere klikrater og ultimativt både bounces, afmeldinger og spam anmeldelser som konsekvens.

Det er straffen for at spilde folks tid.

E-mailen er derfor ikke død. Faktisk så bruger 95% af alle online forbrugere e-mails, og 91% tjekker deres e-mail dagligt.

Det er faktisk én af de stærkeste kanaler, hvis man bruger den rigtigt, med et ROI på 4300% (kilde: Hubspot). Det vil sige, at for hver eneste krone du putter i e-mail marketing, får du 4.300 kroner igen (!).

Så, hvordan bruger man e-mailen rigtigt?

Det gør man gennem Marketing Automation, som er en automatisering af personlig kommunikation på baggrund af adfærd.

Du skal først og fremmest bruge et stykke Marketing Automation software. Der findes mange forskellige, men vi bruger udelukkende Active Campaign og Hubspot, som er blandt verdens bedste systemer.

Dernæst skal du sætte dig grundigt ind i dine kunder og deres rejse, så du ved præcist, hvem du vil ramme og hvordan du skal ramme dem, som du læste om i trend #2.

Og så skal du i gang med at bygge flows.

Start med de basale trigger mails, når nogle har downloadet dit premium content (e-bog, whitepaper, checklist, rapport osv.).

Byg herefter segmenter og serier af mails, som passer til dine kunder og deres rejse. Det kunne eksempelvis være:

  • Viden, hvor du etablerer dig selv som en troværdig ekspert på området
  • Cases, hvor du viser hvad du kan og skaber tillid og troværdighed
  • Præsentation af din virksomhed, så de lærer jer bedre at kende
  • Opfordring til handling (møde, download, webinar osv.)

En serie af mails kan være alt fra 3 mails til 25 mails, og det er en god ide at bruge både video, lyd og grafik.

Fordelen ved at starte her er, at du får en masse data (husk datadrevet markedsføring i trend #1), som du kan bruge til at skabe indsigt og optimere ud fra. Hvad virker godt, og hvad virker ikke.

Så starter det rigtig sjove med Marketing Automation. Her begynder vi at forholde os til kundernes adfærd. Hvad åbner og læser de? Hvad klikker de på? Hvordan navigerer de rundt på websitet? Besøger de kontaktsiden eller prissiden? Hvilke blogindlæg interesserer dem? Hvad downloader de? Osv.

På baggrund af al denne data, kan vi målrette kommunikationen fuldstændigt til hver enkelt.

 

 

Vi kan også score dem undervejs ud fra adfærden, så vi ved, hvor interesserede de er, og hvornår vi eventuelt skal tage fat på dem.

Når de rammer en bestemt score, sendes der automatisk en mail til en ansvarlig medarbejder, som kan gå i gang med salgsprocessen og/eller social selling.

Til at styrke salgsprocessen yderligere, kan vi kan også se, hvilke virksomheder der besøger vores website, og hvad de laver på vores website.

Der er RIGTIG mange muligheder, og det er slet ikke så svært, som det måske kan lyde. Forstå dine kunder, brug data og husk at indhold og kontekst er altafgørende.

Henrik Ernst Hansen

CEO

Kan jeg hjælpe dig?

Kontakt mig, hvis du har spørgsmål eller ønsker hjælp til, hvordan I kan skabe flere salgsklare leads med inbound og automation.

Top