B2B virksomheders 5 fokusområder til vækst

28 okt 2019 | Hans Løjborg Appelby, Client Director

Hvordan vækster du din B2B virksomhed? 

Vi har efterhånden en del erfaringer med at udvikle og eksekvere marketingstrategier på tværs af brancher, industrier og landegrænser, og vi har derfor en rigtig god forståelse for, hvad der virker inden for B2B salg og marketing. 

Den erfaring vil jeg gerne dele med dig.

I dette indlæg vil jeg introducere dig for 5 områder, som en vækstorienteret B2B virksomhed bør fokusere på. Der er som sådan ikke noget banebrydende i nogen af de 5 områder – du har sikkert allerede stiftet bekendtskab med de fleste af dem. 

Nej, hemmeligheden ligger i, hvordan du kombinerer områderne, så du arbejder og udnytter potentialet bedst muligt til gavn for hele virksomheden. 

De fem områder er: 

  1. Content: Skab indhold, der gør købsprocessen så nem at navigere som mulig
  2. Betalt annoncering: Leadgenerering på fx LinkedIn, Facebook og IP-targeting
  3. Marketing automation & leadscoring: Salgsbearbejdning og overvågning af leads, så sælgerne arbejder med de mest købsparate kundeemner 
  4. Bind salg og marketing sammen: Samarbejde er nøglen til bedre resultater
  5. KPI’er og mål: Indfri de ønskede mål ved at have en klar idé om retningen

#1 Content der styrker salgsarbejdet


Marketings ansvar er ikke længere begrænset til starten af købsprocessen. 

Rollen er udvidet, og marketing har i dag indflydelse på det meste af salgstragten. Det betyder samtidig, at det overordnede mål for enhver marketingafdeling bør være at sende flere varme leads over på sælgernes bord. 

Så hvordan kommer marketing mere i spil? Ved at rette fokus mod salgskvalificering og ikke kun leadgenerering. 

Selvfølgelig er det vigtigt, at der kontinuerligt kommer nye leads ind i marketingmotoren, men det er mindst lige så vigtigt, at de leads, der kommer ind, bliver købeklare med relevant indhold, som gør købsprocessen så let som mulig. 

Sæt kunden i centrum 

Digitale medier har resulteret i, at B2B indkøbere i langt højere grad end tidligere selv researcher og finder svar på deres udfordringer. 

Og netop derfor er content marketing så vigtigt. Med content marketing ‘forstyrrer’ du køberen med relevant information på de rigtige tidspunkter. 

Hvordan? Blandt andet ved at integrere marketing automation og leadscoring (men det kommer vi ind på lige om lidt). 

Samtidig skal vinklen flyttes fra produkt til behov. 

Indholdet skal adressere de behov og udfordringer, den potentielle køber har fra første møde til lukket salg. Sæt kunden i centrum, besvar deres spørgsmål og nedbryd købsbarrierer med effektivt indhold. 

Ved at flytte fokus styrker du salget med indhold, som er produceret med henblik på at gøre købsprocessen så let og overskuelig som mulig, og som er tilpasset B2B indkøberes måde at researche og foretage køb.

Og husk, at det gode indhold skal kombineres med et website, som er optimeret med henblik på leadgenerering og konverteringer. Ellers taber I en oplagt mulighed på gulvet – eller endnu værre, de vælger jeres konkurrenter. 

#2 Betalt annoncering: Boost inbound med betalt distribution


En gammel traver i marketingverdenen er, at dit indhold betyder intet, hvis ingen læser det. Ofte efterfulgt af tommelfingerreglen: Brug 20% af din tid på at producere indhold. Brug 80% af din tid på at markedsføre det. 

I denne digitale tidsalder er det stadig aktuelt. 

For det har aldrig været nemmere at få sit budskab ud. Samtidig har det aldrig været sværere at få folks opmærksomhed. 

Engang var inbound marketing et nyt buzzword i B2B verdenen. I dag er det blevet en go-to strategi. 

Konsekvensen er, at der i dag er flere blogs end nogensinde før. Virksomheder producerer videoer ind ad en kant. Der publiceres oceaner af nyt indhold hver eneste dag. Der er kamp om keywords og organisk ranking, som gjaldt det liv og død. 

Alt sammen så det er netop DIN virksomhed, der er top-of-mind, når en potentiel kunde leder efter en leverandør. 

Det betyder ikke, at inbound marketing ikke længere er relevant. Tværtimod. Det betyder bare, at det er blevet endnu sværere at få din målgruppes opmærksomhed. 

Og netop derfor er vi store tilhængere af at booste resultaterne lidt med betalt distribution, så du når længere ud, og så du kan målrette dit indhold til præcis de personer, som skal se det. 

Leadgenerering for B2B virksomheder

Når vi annoncerer på digitale medier – både for os selv og for vores kunder – så benytter vi som udgangspunkt fire platforme. 

LinkedIn

LinkedIn er uomtvisteligt en af B2B virksomhedernes bedste leadgenereringsplatforme. 

Platformen har mere end 645 millioner medlemmer på verdensplan, og når det kommer til at målrette personer i professionelt øjemed, har LinkedIn et unikt og uovertruffent datasæt. 

Samtidig har LinkedIn stor fokus på at optimere deres platform og udruller løbende nye funktioner og opdateringer, som gør annoncering mere præcis og effektiv. 

Vi har samlet alle vores bedste erfaringer i en ultimativ guide til LinkedIn annoncering. Den kan du downloade her og få tips og tricks til, hvordan du får mest ud af annonceringen.

Ellers kan du se denne korte video, hvor jeg kommer med gode råd og eksempler på, hvordan du skaffer flere salgsklare leads på LinkedIn.

  • InMails: Sådan får du dine budskaber direkte i indbakken hos dine potentielle kunder
  • Lead Ads: Hvordan får du succes med leadgenerering, og hvordan virker det?
  • Account based marketing: Sådan rammer du personer med de rigtige jobtitler i de rigtige virksomheder på det rigtige marked

Facebook

Til trods for at sociale medier – og især Facebook – har været en del af marketingbilledet i flere år, så hører vi stadig en del spørge, om Facebook virkelig er et B2B medie. 

Og svaret er ja. Facebook er stadig en stærk platform, når det kommer til at tiltrække relevante B2B leads. 

Der er mere end 2,2 milliarder brugere på platformen. Det er mange mennesker, så din målgruppe er der med garanti også. 

I videoen herunder fortæller jeg mere om, hvordan du allerede i dag kan få flere relevante leads med Facebook annoncering:

Du kan også læse denne guide om B2B annoncering og se, hvilke metoder vi bruger til at skaffe salgskvalificerede leads på Facebook. 

Google Ads 

Google Ads er en effektiv retargeting-strategi, så du kontinuerligt bearbejder dine website-besøgende, og du kan samtidig positionere og synliggøre virksomheden på relevante søgeord.

En anden smart ting med Google Ads er, at du kan ramme konkurrenternes kunder ved at målrette dine annoncer mod personer, som specifikt har søgt efter og besøgt en konkurrents website. 

Det betyder, at du kan påvirke disse personer, når de er købsparate og allerede er i gang med at søge efter løsninger på deres problemer. 

I videoen herunder giver jeg dig tre konkrete råd til, hvordan du kan skaffe flere B2B leads med Google annoncering. Hør, hvordan:

  • Google Ads kan drive trafik til dit website, som du senere kan konvertere til leads via LinkedIn og Facebook
  • du med Custom Intent kan målrette dine bannerannoncer mod personer, som søger på dine konkurrenter og/eller deres produkter og services
  • du bruger dine displaybannere på en intelligent måde, så de bearbejder dine website-besøgende

Programmatic Display Marketing

Mange digitale eksperter (os selv inklusive) snakker meget om, hvilken guldmine fx LinkedIn er. Men  en metode som programmatic bliver ofte bliver overset. 

Og det er en skam, for vi oplever gode resultater med display bannerannoncering gennem programmatic. 

Med programmatic buying kan du automatisk målrette dine bannerkampagner på tværs af medier og platforme, så dine annoncer vises til de rette personer på et bestemt tidspunkt. 

Det smarte er, at du som annoncør kan automatisere processen, og at du er uafhængig af medievalg, da du målretter baseret på data. 

Programmatic er især effektivt, hvis du arbejder med account-based marketing, hvor du målretter annonceringen mod specifikt udvalgte virksomheder med IP-targeting. 

#3 Købsmodning med marketing automation og leadscoring


Marketingmotoren kører og genererer kontinuerligt relevante leads. Disse leads skal nu varmes op – også kaldet købsmodning eller lead nurturing. Til det bruger vi marketing automation og leadscoring

Købsmodningen består blandt andet af en række e-mails, der uddanner dine leads. Det kan blandt andet være, at du præsenterer dem for kundecases, forklarer processen og deler ud af tips og tricks.

I takt med at dine leads bevæger sig igennem købsbeslutningen, skal indholdet tilpasses deres adfærd og interesser – og det er her, marketing automation bliver rigtig effektiv. 

Hele idéen med marketing automation er, at din marketingmotor kører på autopilot. 

Det handler om at opsætte automatiske processer, der kommer så tæt som muligt på at ramme den rigtige modtager med det rigtige budskab på den rigtige kanal på det rigtige tidspunkt

Vi anbefaler, at du starter med at bygge et stærkt fundament, som så udbygges på baggrund af data og performance. 

Det er bedre at bygge en række mindre flows, hvor dine leads flyttes rundt afhængig af adfærd og interesser, end at bygge én uoverskuelig motor, som er svær at ændre og optimere. 

Værdifuld information med leadscoring

Leadscoring giver sælgerne et krystalklart overblik over, hvor varme virksomhedens leads er, og dermed undgår virksomhedens sælgere at jagte en masse blindgyder. 

ActiveCampaign og HubSpot er eksempler på marketing automation software, som du kan bruge til at indsamle og håndtere information om dine leads. Begge systemer tilbyder leadscoring, hvor du giver dine leads point på baggrund af adfærd på websitet, åbning af e-mails, download af premium content mm – og når et lead scorer et bestemt antal point, får sælgeren besked. 

Sådan fungerer det i praksis hos Mindmill 

På baggrund af vores viden om kunderejsen og vores personaer laver vi premium content som fx et white paper om B2B salg. Indholdet er gated, og dermed får vi dine kontaktoplysninger i bytte. Det betyder, at vi nu kan tracke din adfærd. 

Dine digitale spor giver vores motor kraft til at analysere dine behov, ønsker og problemstillinger, og vi kan derfor tilpasse vores kommunikation derefter. 

Eksempelvis vil vi gerne vide, når et lead har scoret 25 point. Når et lead scorer 25 point, er det en indikation på, at leadet et modent til mere salgsorienteret kommunikation. 

En leadscoringmodel kan fx se sådan ud: 

  1. Brugeren har åbnet en e-mail = 2 point 
  2. Brugeren har klikket på et link i e-mail = 3 point
  3. Brugeren har brugt mere end 2 minutter på websitet = 3 point 
  4. Brugeren har læst et blogindlæg = 2 point
  5. Brugeren har besøgt referencesiden = 6 point 
  6. Brugeren har besøgt kontaktsiden = 8 point


Som du kan se, er antallet af point afhængig af, hvilke sider du besøger. Når du besøger kontakt- eller referencesiden, viser du en stærkere interesse for os, end hvis du “kun” læser et blogindlæg. 

Ovenstående er desuden kun eksempler på, hvordan du kan opstille din leadscoringsmodel. Du kan tilføje point, hvis de downloader indhold, antal gange de har besøgt websitet, hvilken geografisk region de tilhører og meget mere. 

#4 Bind salg og marketing sammen 


Intet af ovenstående kan lade sig gøre, hvis salg og marketing bevarer en silo-lignede arbejdsgang. 

Desværre er der stadig mange B2B virksomheder, som endnu ikke har fået øjnene op for, hvor meget det gavner en virksomhed at koble marketing- og salgsorganisationerne sammen.

Hos Mindmill fokuserer vi især på tre områder, når det kommer til at koble de to afdelinger tættere sammen:

  • Opstil fælles mål
  • Implementér fælles software
  • Lav en effektiv lead management proces

#1 Opstil fælles mål
Det er vigtigt, at der er klare aftaler om, hvad et lead er, hvornår leads er relevante, hvornår de er salgskvalificerede osv. Opstil i samme omgang fælles mål ift. KPI’er, metrics og rapportering. For med fælles mål føler begge afdelinger sig mere forpligtede til at overholde og indfri målene.  

#2 Implementér fælles software
Manglende kommunikation eller modstridende information er en af de helt store syndere, når det kommer til ineffektivt samarbejde. 

Én måde at imødekomme dette er ved at implementere software, som begge afdelinger bruger på tværs. Marketing automation software og CRM-systemer kan hjælpe med at holde styr på leads og kunder på daglig basis samt sikre, at alle har den nødvendige information. 

#3 Etablér en god proces til håndtering af leads
Uden fælles retningslinjer for, hvordan håndteringen af leads skal foregå, bliver det hurtigt til et soloprojekt i marketingafdelingen. Hvordan skal processen være fra første konvertering til lukket salg? Hvem har ansvaret hvornår? Hvordan skal overleveringen foregå? 

Vores erfaringer siger, at det skal være så nemt som muligt for sælgerne at danne sig et overblik. Med nem adgang til fx et Google Sheet eller en notifikation på telefonen kan de hurtigere gennemskue, hvilke leads de skal forholde sig til.

#5 Skab bedre resultater med de rigtige KPI’er og mål 


Uanset hvilken forretningsmodel du driver, er det afgørende for dine resultater, at du arbejder med de rigtige mål og KPI’er. 

Når du arbejder med inbound marketing og leadgenerering, er nogle af dine vigtigste KPI’er typisk: 

  • Return on ad spend (ROAS) 
  • Antal leads
  • Konverteringsrate leads-til-kunde
  • Pris pr. lead (CPL)
  • Pris pr. kunde 
  • Customer Lifetime Value (CLV)

Når du kender dine KPI’er, kan du hurtigt regne dig frem til, hvornår du laver en god eller dårlig forretning, sætte dig de rigtige mål samt optimere dine kampagner effektivt derefter. 

Det er vigtigt med klare mål, visioner og KPI’er. På den måde kan I bedre kommunikere knivskarpt, hvem I er, og hvordan I kan hjælpe. Samtidig betyder det også, at medarbejderne ikke er i tvivl om, hvilken rolle de spiller, og hvad de skal arbejde på at opnå. 

Vi bruger selv dashboards, når vi skal holde styr på mål og KPI’er. Dashboards giver nemlig et komplet billede af den overordnede performance på tværs af alle marketingkanaler og giver tilgængelighed for alle i organisationen.

Konklusion

Ved at kombinere disse fokuspunkter kan du skabe en synergi mellem dine forskellige aktiviteter og i fællesskab spille hinanden stærkere. For ét punkt kan ikke stå alene. Det skal ses i en sammenhæng, hvor fokus er på konverteringer og bundlinje. 

Disse fem områder er der, hvor vi oplever, at B2B virksomheder i den grad kan rykke, og er derfor også alle en del af vores succesfulde B2B Marketing Framework®, som kombinerer det bedste fra inbound marketing, marketing automation og datadrevet leadgenerering. 

Hvis du har lyst til at vide mere om, hvordan vi arbejder med disse områder, eller hvad vores framework kan gøre for din virksomhed, skal du endelige bare tage fat i mig. Så giver jeg en kop kaffe.

Hans Løjborg Appelby

Client Director

Interesseret i flere salgsklare leads?

Kontakt mig, hvis du har spørgsmål eller ønsker hjælp til, hvordan I kan skabe flere salgsklare leads ved at styrke samarbejdet mellem salg og marketing.

Top