Lead management: Fra leads til kunder

17 mar 2020 | Henrik Ernst Hansen, Partner og Strategisk Direktør

Timing. 

Et lille ord med uendelig stor betydning for B2B salget i dag. 

Timing er alfa og omega i forhold til at gennemføre et salg.
Timing gør marketingarbejdet relevant og værdifuldt for modtageren. 
Timing forbedrer kundeservice og styrker kunderelationen.

Timing er med andre ord en væsentlig faktor i forhold til omsætning og loyale kunder. 

For at du kan praktisere timing til perfektion i din organisation, har du behov for et effektivt lead management system. 

Det har du, fordi 73% af nye leads ikke er modne til at købe. Derfor er du nødt til at have et system for, hvordan virksomhedens leads håndteres, hvordan de salgsmodnes, og hvornår de skal kontaktes af en sælger. 

I videoen herunder kan du se, hvordan vi gør det så nemt som muligt for vores kunder at arbejde med deres leads:

Hvad er lead management?

Lead management, eller leadhåndtering, er fundamentet for succes i salg og marketing. 

Men hvad er det egentlig? 

Vi definerer det som:

“Lead management er processen for tracking og håndtering af leads – fra leadgenerering til konvertering til salg og langsigtede kunderelationer. Den data, der genereres i denne proces, benyttes til måling af effektiviteten af marketing- og salgsindsatsen.”

Det er ikke raketvidenskab, men det kræver opmærksomhed og prioritering – især hvis du har ambitioner om at skalere salgsindsatsen. 

Hvorfor er lead management vigtigt?

Har du en plan for, hvad der skal ske, når en person konverterer og bliver et lead?

Jeg vil gerne vise dig et scenarie – et scenarie som desværre er realiteten i mange B2B virksomheder. 

  • Marketing har iværksat en kampagne med fokus på leadgenerering. 
  • Kampagnen fungerer, og der genereres mange relevante leads. 
  • Efterfølgende opstår et tomrum. 
  • Hverken marketing eller salg ved, hvad der skal ske med de nye leads. 
  • Kampagnen er slut, og interessen fra kundeemnerne ebber ud. 
  • Resultatet er mange leads, men ingen reel omsætning. 

Kender du udfordringen? 

Vores erfaringer er, at alt for mange virksomheder ikke har en strategi for, hvad der skal ske med leads efter første konvertering.

Tænk, hvad det ville betyde for disse virksomheder, hvis de kunne skabe omsætning på marketingkampagnerne med noget så simpelt som en struktureret proces for håndteringen af leads. 

Tænk, hvis disse virksomheder havde en automatisk proces, som sikrer at alle leads automatisk får al relevant information, og som løbende giver leadet point baseret på adfærd. 

Tænk, hvor tidsoptimerende det ville være med et system, som overleverer leadet til den rette sælger præcis, når personen er klar til at påbegynde en salgsdialog. 

Det kan du med lead management. 

Lead management gør dig i stand til at: 

  • Tiltrække og opsamle leads
  • Kvalificere leads som ikke er købsmodne endnu med relevant indhold
  • Prioritere leads ved hjælp af leadscoring
  • Overlevere leads til den rette salgsperson på det rigtige tidspunkt 
  • Evaluere kvaliteten af virksomhedens leads

Ingen leads tabes på gulvet

Med marketing automation kan du løbende købsmodne dine marketingleads med relevant information, som understøtter deres overvejelser i løbet af købsprocessen. 

Samtidig kan I konstant tracke alle leads’ adfærd og handlinger samt opsætte leadscoring, så I kan se, hvilke leads sælgerne skal prioritere. 

På den måde sikrer du, at ingen leads tabes på gulvet, fordi I har et system for, hvilken information hvert lead skal modtage, hvornår de skal modtage den, hvilke handlinger giver hvilke point, samt hvor ansvaret for leadet ligger. 

Det er især smart i B2B virksomheder, hvor beslutningsprocessen ofte er lang.

Resultatet af effektiv lead management er øget omsætning og optimerede processer i både salg og marketing – og samtidig kan du bedre måle udbyttet af kampagnen. 

Ved at have struktur og processer for håndteringen af leads, kan I sikre, at der altid følges op på potentielle kunder, og at ingen leads tabes på gulvet på grund af uklare ansvarsområder. 

Hvis du gerne vil vide mere, kan du læse dette indlæg med 6 tips til effektiv leadhåndtering.

Har du brug for lead management?

Har du nogensinde oplevet et eller flere af disse problemstillinger? 

  • Salg får ikke fulgt op på kundeemner fra marketing
  • Salg og marketing har ikke en fornemmelse og forståelse for hinanden
  • Marketing kan ikke se, hvilke kundeemner sælgerne følger op på
  • Der mangler en kobling mellem salgs- og marketingaktiviteterne
  • Potentielle kunder tabes på gulvet uden I helt ved hvorfor 

Hvis svaret er ja, kommer det nok ikke som den største overraskelse, når jeg fortæller dig, at en del af løsningen er et effektivt lead management system.  

En god proces for håndtering af leads betyder konstant tilstrømning af salgsklare kundeemner til sælgerne, velinformerede købere og et bedre samarbejde mellem salg og marketing. 

Og naturligvis fører det hele til øget salg. 

Top