Marketings rolle i B2B salget

16 sep 2019 | Maria Hougaard Sørensen, Content Marketing Specialist

“Vi har brug for flere leads, og vi har brug for bedre leads”. 

Ræk hånden op, hvis du har hørt den udtalelse fra sælgerne mere end én gang ✋

Jeg forstår, at det kan være frustrerende at høre det igen og igen – men der er sjældent røg uden ild. 

For sælgerne har brug for en konsekvent strøm af kvalitetsleads, hvis de skal nå deres kvote og indfri virksomhedens vækstmål. 

Men realiteten er, at det  ikke kommer til at ske. 

Ikke med mindre marketing kommer med ombord og indtager en central rolle gennem hele salgsprocessen. 

Udfordringen i dag er, at det digitale landskab er fyldt med støj og forstyrrelser, hvilket gør det svært for en B2B virksomhed at skille sig ud fra mængden. 

I dag kæmper du ikke kun mod den software-virksomhed, som er jeres direkte konkurrent – du kæmper også mod alle andre, som prøver at fange dine kunders opmærksomhed. Som sælger er du derfor nødt til at medbringe en hær (læs: marketing) pansret med de bedste våben (læs: indhold), så du kan kæmpe dig igennem al den støj, som konstant frarøver kundernes opmærksomhed. 

Vil du gerne styrke salget med marketing og lead management? ?

           Vi har skrevet et white paper, som kigger vi nærmere på, hvordan:

  • Marketing bør spille en central rolle i virksomhedens vækst
  • Du opbygger relationer og engagerer kunder før du overhovedet møder dem
  • Du transformerer marketing fra en omkostning til en indtægt
  • Du forener salg og marketing, så de leverer målbar værdi

Download white paper

Den nye B2B købsproces

Digitale medier har ændret salgsprocessen for B2B virksomheder.

Traditionelt set er B2B salg stærkt relationsdrevet, men i løbet af de seneste par år har de digitale medier og den teknologiske udvikling har givet forbrugere muligheden for at tage mere kontrol over købsprocessen. 

B2B indkøbere har i dag øjeblikkelig, ubegrænset adgang til information. 

Men undersøgelse fra Gartner viser, at til trods for let adgang til uendelige mængder digitalt indhold, så synes 77% af B2B indkøbere, at det er kompliceret, tidskrævende og endda ‘smertefuldt’ at foretage et B2B køb

Og selv om man tænker, at al den information styrker kunden, så overvælder det dem faktisk.

“Men hvad gør vi så?”, tænker du måske… 

Løsningen er egentlig ret simpel: Salg og marketing skal arbejde sammen om at løse købernes udfordringer og gøre købsprocessen så simpel og let som mulig.

Marketings nye rolle

Marketing bliver et stadig mere afgørende element i salgsarbejdet. 

I dag skal salg og marketing i langt højere grad arbejde sammen om både leadgenerering, salgskvalificering og lead management

Efterhånden som B2B indkøbernes behov og købsadfærd ændrer sig, ændrer marketingrollen sig også. 

Marketing har i dag et stort ansvar for salgstragten og (bør) påvirke købsbeslutningen mere end tidligere. 

Marketing er nemlig i den bedste position til få taletid tidligt på købsrejsen ved at levere brugbart indhold, som adresserer køberens behov på en gennemskuelig måde, og som gør købsbeslutningen nemmere.

Marketings rolle i salgsarbejdet

Kilde: Boston Consulting Group

I mange B2B virksomheder er der stadig en skarp opdeling mellem salgs- og marketingafdelingerne: marketing er ansvarlig for at generere leads, salg for at konvertere dem til kunder. 

Og det er ofte uden overlap eller samarbejde… 

Men efterhånden som lead management får mere og mere indflydelse, er begge afdelinger nødt til at samarbejde mod fælles mål. 

Marketings rolle skal i dag udvides til at dække mere af salgsprocessen end bare leadgenerering. Leads kan ikke bare sendes videre til salg med det samme. De skal plejes og modnes, der skal opbygges relationer, og deres værdi skal fastslås gennem leadscoring

Påvirkningen på konverteringer og aktiviteter gennem hele salgsprocessen er sådan marketing går fra at være en udgift til at være en fortjeneste. 

Vil du gerne vide mere om marketings nye rolle i salget, og hvorfor det er på tide, at B2B marketing genopfinder sig selv? 

Så skal du læse vores white paper B2B Marketing: Sådan styrker du salget med lead management

I dette white paper kigger vi nærmere på, hvordan: 

  • Marketing bør spille en central rolle i virksomhedens vækst 
  • Du opbygger relationer og engagerer kunder før du overhovedet møder dem
  • Du transformerer marketing fra en omkostning til en indtægt
  • Du forener salg og marketing, så de leverer målbar værdi

Psst… Du kan også downloade vores white paper om B2B salg, og hvordan du leverer værdi til den moderne B2B indkøber. Du kan downloade den lige her.

Henrik Ernst Hansen

Partner og Strategisk Direktør

Interesseret i flere salgsklare leads?

Kontakt mig, hvis du har spørgsmål eller ønsker hjælp til, hvordan I kan skabe flere salgsklare leads ved at styrke samarbejdet mellem salg og marketing.

Top