Overlevering af leads: 3 elementer til effektiv leadhåndtering

28 jan 2020 | Hans Løjborg Appelby, Client Director

Da jeg som teenager løb stafetløb, blev jeg ret fortrolig med kunsten at overlevere depechen til mine holdkammerater. 

Til trods for, at jeg og mit hold aldrig kom med til EM eller OL, lærte jeg hurtigt, at det at være hurtig var essentielt for at vinde et ethvert løb, men at det i stafet er overleveringen af depechen, som kan betyde forskellen mellem førsteplads og diskvalifikation. 

En perfekt overlevering kræver timing, tillid til dine holdkammerater samt effektiv kommunikation. 

Overlevering af leads fra marketing til salg minder meget om overleveringen i stafetløb. På samme måde som jeg og mit hold var nødt til at forberede os og tilpasse undervejs for at vinde, så er I også nødt til at forberede jer og tilpasse undervejs for at finde den bedste måde at overlevere de bedste og mest relevante leads fra marketing til salg. 

Timing, tillid og kommunikation

I mange danske B2B virksomheder lever silomentaliteten stadig i bedste velgående, og selvom både salg og marketing egentlig klarer sig okay på baggrund af afdelingens interne KPI’er, så skaber det ofte frustration og uenighed, når snakken falder på modpartens arbejde og performance. 

Det er ingen hemmelighed, at vi på Mindmill arbejder meget med at koble salgs- og marketingafdelingerne tættere sammen

Men ét essentielt aspekt bliver ofte overset i snakken om bedre samarbejde – nemlig overleveringen af leads. 

Og en god overlevering kræver netop timing, tillid og kommunikation.

  • Det kræver timing, fordi sælgeren helst skal kontakte leadet, når det er allermest moden til køb.
  • Det kræver tillid, fordi begge afdelinger skal kunne stole på, at de fælles retningslinjer bliver fulgt. 
  • Det kræver effektiv kommunikation, fordi et potentielt kundeemne nemt tabes på gulvet, hvis der ikke er en overskuelig struktur for, hvor ansvaret for leadet ligger. 

Hvordan opnår du så det?

Vores grundopskrift er simpel: ⅓ marketing automation, ⅓ leadscoring og ⅓ teknologi. 

Lad os dykke ned i opskriften. 

Bliv mester i overleveringskunsten

Et gammelt marketingordsprog joker med, at halvdelen af marketingaktiviteterne virker, vi ved bare ikke, hvilken halvdel. 

Heldigvis er tiderne skiftet, og i dag kan vi måle de fleste marketingaktiviteter ned til mindste detalje. 

Det betyder, at du kan tage beslutninger baseret på data i stedet for mavefornemmelser – og at marketing kan aflevere leads til salg, når sandsynligheden for, at de køber, er størst. 

Kvalificér dine leads med marketing automation

Den første del af opskriften består af marketing automation. Det er i denne del, at du gør dine leads klar til salg. 

Det gør du fx med et automatiseret mailflow, der imødekommer gængse spørgsmål og købsforbehold. Derudover kan du lave målrettede annoncer, som adresserer samme tema og vises samtidig med de enkelte e-mails. 

På den måde skaber du konsistens i dine budskaber og sikrer, at dine leads har set dit budskab. 

Hos Mindmill ved vi fx, at kunder efterspørger prisen, processen for samarbejdet samt hvilke resultater, vi kan levere. 

Derfor har vi lavet nurturing flow, hvor vi sender e-mails med kundecases og bureauets kompetencer. Derudover har vi lavet videoer, hvor Hans snakker om prisen for vores B2B Marketing Framework®, og hvordan et samarbejde typisk forløber. 

Dermed besvarer vi nogle af de spørgsmål, som en potentiel kunde sidder med allerede inden salgsdialogen starter. Udover at være informative udfylder videoerne også et andet, men lige så vigtigt, element: de skaber en relation. 

Når leadet har været igennem en modningsproces, er de allerede så informerede om dit produkt eller din service, at sælgerne ikke skal bruge en masse tid på at uddanne, men i stedet bruge tiden på det, de faktisk er ansat til – sælge.

Hvilket indhold jeres automation flow skal bestå af, afhænger af jeres kunder og deres købsproces. Og der er ingen, der kender købsindvendingerne bedre end sælgerne. Tag dem med på råd, når indholdet udarbejdes, så I sikrer, at jeres leads salgsmodnes på bedste vis. 

Prioritér leads med leadscoring

Ved at implementere leadscoring kan I bedre prioritere jeres leads og vide, hvilke leads der skal sendes videre til sælgeren. 

Leadscoring går ud på at overvåge leadets digitale fodspor og tildele point baseret på adfærd og handlinger. 

Konkret betyder det, at vi kortlægger alle sider på websitet, e-mails i flowet og annoncer i de online kampagner. Derefter opsætter vi et pointsystem, som inddrager adfærden. For eksempel kan et besøg på en produktside give 2 point, et besøg på kontaktsiden giver 5 point, en åbnet e-mail giver 1 point osv. 

Når leadet når en høj nok pointscore (defineret af jer), skal leadet overføres til sælgeren. 

På den måde har I hele tiden et aktuelt billede af, hvilke leads der er varmest og mest relevante for sælgeren at tage fat på. 

For at leadscoring skal fungere, er det vigtigt med klare aftaler og definitioner, som er udarbejdet i fællesskab. Viser det sig, at de leads, der overleveres ikke er klar til køb, må I tilpasse jeres pointsystem indtil i finder den formel, der passer til jeres kunder. 

Overlevér til sælgeren med teknologi

Nu kommer vi til den tredje og sidste ingrediens: selve overleveringen. 

For hverken marketing automation eller leadscoring nytter, hvis sælgerne ikke får besked. 

Vores (ikke så) hemmelige ingrediens er værktøjet Zapier, som sender data fra én platform til en anden. Ved hjælp af Zapier kan vi sende leads fra vores marketing automation system ActiveCampaign over i sælgernes CRM-system sammen med den aktivitet leadet har haft. 

Det lyder dyrt og besværligt, men det er det faktisk ikke. Vi har lavet en lang række integrationer mellem systemerne, som gør, at det er relativt simpelt at komme i gang. 

Om leadet overføres til et CRM-system, et Google-sheet eller noget helt tredje er sådan set underordnet. Det vigtigste er, at du gør det så nemt som muligt for sælgerne at tilgå den relevante data.

I Mindmill har vi samtidig sat notifikationer til, så vores sælgere ikke kan undgå at se, når et lead skal kontaktes. 

På den måde har vi en fast struktur, og sikrer, at ingen leads tabes på gulvet, fordi ansvarsfordelingen er uklar og kommunikationen ineffektiv. 

En fast struktur betyder, at vi opnår en perfekt overlevering, fordi timingen er rigtig, fordi du stoler på og har tillid til dine holdkammerater, og fordi der er faste rammer og effektiv kommunikation. 

Top