Styrk salget med content marketing

31 okt 2018 | Maria Hougaard Sørensen, Content Marketing Specialist

Har content marketing virkelig indflydelse på salg?

Det spørgsmål får vi ofte stillet.

Svaret er ja. Det kan faktisk have en kæmpe betydning for virksomhedens salg. Specielt når vi taler om B2B marketing.

Content marketing og salg er to vigtige komponenter til succes inden for B2B marketing, men vi ser stadig mange virksomheder, som arbejder i siloer og dermed ikke får udnyttet synergierne.

Content marketing handler om at udgive indhold, som kan tiltrække mere trafik – salg handler om at lukke flere aftaler.

Allerede her er forbindelsen mellem de to til at få øje på: de besøgende, som tiltrækkes via indhold, kan føre til flere salg.

Men hvis du gerne vil se bedre resultater på begge fronter, skal du arbejde på at nedbryde siloerne og integrere strategierne.

Vil du gerne booste din markedsføring?

Inbound og content går hånd i hånd. Helt kort kan man sige at content marketing er redskabet og inbound marketing er strategien.

Men hvordan er det lige man laver en inbound marketingstrategi, som bruger content til at tiltrække flere potentielle kunder?

Vi lavet en tjekliste med 14 konkrete steps, som sikrer at du får mest mulig succes, når du skal implementere inbound marketing i din virksomhed.

Download din inbound marketing tjekliste

Hvorfor bør salg investere mere tid i content marketing?

Hvis content marketing skal virke, er det vigtigt, at det er noget, der prioriteres af både salgs- og marketingafdelingen.

Salesforce har lavet en infografik, der fremhæver, hvorfor salgsafdelingen bør investere mere tid i content marketing.

Her er et par highlights:

  • Forbrugere læser gennemsnitligt 11 stykker indhold, inden de foretager et køb
  • 70 % af forbrugere foretrækker at lære en virksomhed at kende gennem artikler end gennem annoncer
  • 85 % af forbrugere søger regelmæssigt pålideligt indhold til at informere dem i deres beslutningsproces

Traditionelt har der altid været et element af konkurrence mellem salg og marketing, og det er en kompleks opgave for mange B2B virksomheder at finde løsninger til denne konflikt.

Men løsningen kan meget vel ligge i at få en bedre integration af salg og content marketing.

 

B2B købsprocessen i dag gør content marketing mere vigtig end nogensinde

I dag står B2B virksomheder over for en helt ny virkelighed, hvor relationen mellem dem og deres potentielle kunder har ændret sig fundamentalt.

Købsadfærden har ændret sig, og i dag er kunderejsen markant anderledes end for ti år siden.

B2B købere er i høj grad selvstyrende, og 57 % af købsrejsen foregår i dag fuldstændig selvstændigt fra købers side.

De er altså allerede over halvvejs på deres købsrejse, inden de kontakter en sælger.

Hvad gør du fx selv, når du skal købe noget?

Mit gæt er, at:

  • Du Googler det
  • Du læser anmeldelser og kundecases  
  • Du sammenligner priser, features, services, tilbud osv.
  • Du spørger dine venner og dit netværk på sociale medier

Alt sammen før du snakker med en sælger…

Derudover søger B2B købere råd hos betroede og pålidelige kilder i deres netværk, og det betyder meget for dem, at de ikke bliver overdænget med direkte salgsindhold.

Netop derfor er indhold, som ikke er direkte salgsorienteret, men som giver værdi til potentielle købere, blevet til et af de vigtigste elementer i opbygningen af kundetillid og relationer.

Og det betyder, at du skal bruge dit indhold, så du er synlig og aktiv på den første halvdel af købsrejsen.

Ved at bruge content marketing til at adressere og komme med løsninger på kundens problemer på de forskellige stadier af kunderejsen, kan du forblive top-of-mind og forøge chancen for, at det er dig og din virksomhed kunden tænker på, når de er klar til at tage kontakt.

 

Så… Hvordan styrker content marketing salget?

Dine kunder har mange touchpoints og interaktioner med din virksomhed i løbet af kunderejsen, og der er lige så mange kunderejser, som der er kunder.

Derfor vil jeg give et forsimplet overblik over, hvordan content marketing kan hjælpe salg med at få flere kunder og dermed vækste din forretning.

Content marketing liste

Planlæg dit indhold til købsrejsen

Okay, så kunderejsen har ændret sig, og du skal tilpasse dit indhold til hvert stadie, så du og din virksomhed kan blive en betroet kilde til lærerigt og værdifuldt indhold.

Lad os dykke lidt ned i, hvordan du gør det…

 

 

Awareness Top of funnel

I awareness-fasen er køberne blevet opmærksomme på, at der er et problem og i denne fase søger køberne forskelligt information, som kan give nogle overordnede idéer til, hvordan dette problem skal løses.

Målet i denne fase er indirekte kundeerhvervelse og brand awareness. Taktikken er indhold, der skaber opmærksomhed og interesse, og som uddanner køberen.

Hvis du sidder som sælger og har en kvote, der skal opfyldes, så kan det være fristende at sende en masse forskelligt content til alle de personer, som ser bare en anelse kvalificerede ud.

Problemet er bare, at kun 19 % af købere gider snakke med sælgere i løbet af awareness-fasen.

Det betyder selvfølgelig ikke, at I bare skal trille tommelfingre og håbe på, at I er en del af ligningen, når de rykker videre til overvejelsesfasen.

I samarbejde skal I udarbejde og vise dem indhold, som er tilpasset de overvejelser, der fylder i awareness-fasen.

Det kan være indhold som fx whitepapers, e-bøger, tjeklister, blogindlæg og andet indhold, som hjælper dem med at få en overordnet idé om, hvad en mulig løsning kan være.

Derudover skal i gerne lave gerne et miks af gated og ungated indhold.

Det er nemlig ikke nok, at få trafik – du er nødt til at konvertere noget af al din trafik til leads, så du kan modne dem og føre dem videre gennem salgstragten.

Consideration Middle of funnel

I overvejelsesfasen begynder personen at søge efter specifikke muligheder, der kan løse problemet.

Målet i denne fase er direkte kundeerhvervelse gennem indhold, der viser konkrete løsninger, der kan løse køberens problem.

Ifølge Moz er det i denne fase, at du “viser køberne indhold, der hjælper dem med at evaluere dig og dine produkter. På dette tidspunkt taler vi direkte til de mennesker, som vi mener, at vores forretning kan hjælpe og sikre, at de ved, hvordan vi kan hjælpe dem”.

Derfor må dit indhold godt blive mere specifik om din virksomhed. Det betyder, at du fx kan vise dem kundecases, demovideoer, webinarer, how-to indlæg og produktbeskrivelser.

Decision Bottom of funnel

Mål: konvertering til kunder. Taktik: specifikke produkt/servicebeskrivelser og unique value propositions

Det er tid til, at din salgsafdeling skruer op for charmen, så køberen vælger jeres virksomhed.

Vi ved, at de personer, som befinder sig i bunden af tragten er interesserede du skal nu overbevise dem om, at de skal tage det sidste skridt.

Måske har køberen besluttet sig for at købe fra dig, men han har muligvis brug for en sidste bekræftelse på, at det er den rigtige beslutning.

Det kan du fx gøre med kundeudtalelser, anmeldelser, gratis prøveperiode eller et prisoverslag.

Du skal bruge indhold, som hjælper køberen med at forstå værdien af at samarbejde med dig og din virksomhed.

Retention Beyond the funnel

Du har fået dine kunder – nu må du ikke bare glemme dem.

Den her fase er mindst lige så vigtig, som de tre foregående. Det koster nemlig fem gange så meget at anskaffe nye kunder, som det gør at pleje og beholde eksisterende kunder. Så dine tilfredse kunder kan virkelig være guld værd for din virksomhed.

Målet er fastholdelse af glade kunder gennem hjælp, støtte, service og onboarding, og at gøre nogle kunder til fortalere for din virksomhed.

Her kan du bruge indhold som fx mere detaljerede how-to artikler og videoer, e-mails, der onboarder kunden eller et stort FAQ-dokument, som kan hjælpe kunden med de mest almindelige problemer.

Vil du gerne booste din markedsføring?

Inbound og content går hånd i hånd. Helt kort kan man sige at content marketing er redskabet og inbound marketing er strategien.

Men hvordan er det lige man laver en inbound marketingstrategi, som bruger content til at tiltrække flere potentielle kunder?

Vi lavet en tjekliste med 14 konkrete steps, som sikrer at du får mest mulig succes, når du skal implementere inbound marketing i din virksomhed.

Download din inbound marketing tjekliste

Indhold er en essentiel ingrediens til hvert stadie af kunderejsen

Som du kan se, så kræver hvert stadie en forskellig tilgang og forskelligt indhold.

Det kan godt virke lidt komplekst, men bare rolig det er ikke raketvidenskab.

Ja, det tager tid at udarbejde alt det indhold. Men ingen siger, at du behøver udrulle et fuldstændig færdigarbejdet content marketing program på én gang.

Start med at identificere 2-3 muligheder, hvor sit indhold virkelig kan gøre en forskel i din salgsproces.

Så kan du altid udbygge og udarbejde mere indhold løbende.

Men begge afdelinger skal samarbejde om at få udarbejdet, delt og brugt indholdet på den rigtige måde, og så det er tilpasset de forskellige behov køberne har på de forskellige stadier af købsrejsen.

På den måde får du mest succes med din content marketing.

Jeg håber, at du er blevet inspireret til, hvordan du kan integrere content og salg og dermed styrke salgsprocessen.

Top